课程大纲
一、 大变局时代的清收业绩深挖策略
1、大变局时代，多层级风险因素的加重加剧
▪ 国际经济动荡的波动性风险；
▪ 地区军事冲突的不确定风险；
▪ 经济结构性调整的切换风险；
▪ 问题房开存量的操作性风险；
▪ 各类产业链融合的试错风险；
▪ 居民负债率攀高的履约风险；
▪ 社会债务链熔断的冲突风险；
▪ 产销需求侧疲软的躺平风险；
2、大变局时代，银行不良化解难度加重加剧
▪ 清收风暴的实施风险加大；
▪ 司法清收及执行难度加大；
▪ 信贷资产的处置难度加大；
▪ 贷户实质性还款能力下降；
▪ 社会面对抗情绪风险加大；
▪ 基层队伍的清收意愿下降；
3、向不良资产价值深挖要效益的十大策略
▪ 向不良台账结构分析要效益
▪ 向突破不良疑难台账要效益
▪ 向突破一线畏难思想要效益
▪ 向突破组织管控难点要效益
▪ 向打造小额清收系统要效益
▪ 向打造大额管控系统要效益
▪ 向清收管理机制建设要效益
▪ 向清收技术本地融贯要效益
▪ 向清收攻坚训战推动要效益
▪ 向强化长效顶层设计要效益
二、 2023年，中小行清收业绩怎么搞
1、针对新增不良，如何强化“贷款重组”的策略落地
2、针对表外不良，如何强化“台账三分”的策略落地
3、针对大额压降，如何强化“线索深挖”的策略落地
4、针对隐性风险，如何强化“预警查控”的策略落地
三、 贷户类型分析
1、中小额不良贷户的赖账原因分类（6种基本型）
2、中小额不良贷户的常见痛点分类（7种基本型）
3、中小额不良贷户的欠款心态分类（6种基本型）
4、中小额不良贷户的性格特征分类（7种基本型）
四、 现场清收质效
1、如何提升战队的现场催收效果？
▪ 清收人员入户站位上有哪些问题？
▪ 清收人员身体语言上有哪些瑕疵？
▪ 清收人员相互配合上有哪些不足？
2、清收战队现场7要
▪ 请收人员入户站位要注意
▪ 清收人员整体气势要注意
▪ 主谈辅谈沟通态度要注意
▪ 清收人员输出眼神要注意
▪ 温暖清收耐心表现要注意
▪ 清收决心传达方式要注意
▪ 尽职落实细节步骤要注意
3、清收战队现场8不要
▪ 贷户物品不要碰
▪ 当众说话不要躲
▪ 沟通尊重不要指
▪ 内部细节不要透
▪ 随意承诺不要给
▪ 肢体冲突不要有
▪ 衣着形象不要坏
▪ 无关电话不要接
五、 清收谈判框架
1、洞察人性的催收思路
▪ 案例分析：这个“老赖”为何赖？我们该如何催收？
2、KIP理论在攻心谈判中的应用
▪ 该户社会总债务情况
▪ 造成不良的主要因素
▪ 该户的收入变化情况
▪ 该户的现有消费水平
▪ 该户可变现资产情况
▪ 该户背景及家庭情况
▪ 该户的近期增收思路
▪ 该户亟需的实际帮扶
▪ 该户显著的痛点弱点
六、 分工配合打法
1、清收团队阵型
▪ 主谈队长
▪ 辅谈队员
▪ 函证队员
2、团队清收战法
▪ 主辅分工
▪ 主辅座位
▪ 主辅态度
▪ 主辅配合
▪ 主函配合
3、战队队员职责
▪ 主谈职责
▪ 辅谈职责
▪ 函证职责
七、 关键细节检视
1、搭配还款比例
2、政策申请材料
3、资产调查材料
4、贷户信息保密
5、签字确权证据
6、温暖和谐证据
7、贷户后续联系
8、贷户家人关联
9、离户温暖动作
八、 攻心突破节点
1、不良贷户为何不想和你好好谈？
2、和不良贷户走心的目的是什么？
3、从哪些方面找不良贷户的痛点？
4、如何捕捉贷户还款的心痛时刻？
5、不去高压的和谐清收行得通吗？
6、如何确保清收谈判的全程控局？
7、为何帮人思想是持续清收之源？
