一. 商业银行不良化解的艰难困境和实际心声
1. 国内商业银行高风险金融机构多达600家，达到摘帽要求太难，路在何方？
2. 体制所困，机制不灵，经济下行，疫情叠加，不良贷户救活难，路在何方？
3. 队伍能力难提升，清收产能难挖潜，人员激情难调动，管理难，路在何方？
4. 清收风暴模式渐失灵，委外清收模式渐失灵，司法处置非常难，路在何方？
5. 拨备消耗大，出表被监管，资产质量差，变现难度高，处置难，路在何方？
6. 年年压降，年年反弹，小额病症多，大额牵扯多，标本兼治真难，路在何方？
7. 联保难，失联难，假借冒名难，垒户难，跨行难，时效失去难… 路在何方？
8. 监管施压、政府施压、省联社施压、媒体施压、压实责任真难，路在何方？
9. 老人不想说，新人不想管，尽职免责不细不落地，调动队伍难，路在何方？
10. 缺思路，缺技术，缺机制，缺模式，缺逆行者，系统工程真难，路在何方？
在多种内外风险叠加冲击的时代背景下，商业银行系统不良化解及整治难度，进一步加剧加重。存量不良不减，增量不良激增；关注类、展期类、垒户类风险等潜在风险呈现恶化趋势；各行社亟需了解不良化解难题的“良医、良策、良方”；亟需学到“新样板、新模式、新经验”；亟需得到“专家把脉、深度问诊、系统药方”；亟需获取“技术、策略、机制、方案”；亟需实施“个性化诊断、本地化方案、高质量化解、长效化管控”；亟需实现“破局、突围、长效、摘帽”。
故如何从“账面化险”的应急管理阶段，进阶到“精准化解”的专业管理阶段，将是未来三到五年，商业银行系统不良攻坚的“核心课题”。这就要求各家行社的经营管理层，务必加强“化险解困”的顶层设计意识，聚合内外动能，谋定而后动；务必科学剖析自身不良结构性症结，强化决策部署的针对性、精准性、长效性；务必建立持续有效的清收队伍考核机制及管控规范、持续有效的小额现金清收系统、持续有效的大额盘活管控系统、真正见效的资产处置资源通道。
二. 不良降控四大核心作战体系的培训编排
关键模块 适用层级 时间安排 训练成果
小额清收
技术体系 基层行客户经理
专职清收队队员
风险管理部人员 第1天 ▪ 清收场景通关
▪ 团队打法通关
▪ 作战规范通关
大额清收
技术体系 公司部管户经理
资产保全部人员
风险管理部人员 第2天 ▪ 大户分析通关
▪ 谈判流程通关
▪ 管控规范通关
清收战队
管理体系 支行行长、副行长
风险管理部总经理 第3天
上午 ▪ 管理场景通关
▪ 作战规划通关
▪ 案例分析通关
总行顶层
设计体系 分行领导班子成员
风险管理部总经理
资产保全部总经理 第3天
下午 ▪ 专家现场问诊
▪ 卡点问题突破
▪ 顶层设计方案
备注：为确保内容针对性及产出质效，建议按照分模块分层级的原则组织参训人员
三. 小额清收技术体系之课程大纲
1. 如何精准了解及理解不良贷户
▪ 如何尽调（KYC贷户尽调理论模型）
▪ 关键工具（沟通纪要+“4466”精准台账）
▪ 不良贷户的赖账原因分类（6种基本型）
▪ 不良贷户的常见痛点分类（7种基本型）
▪ 不良贷户的性格特征分类（7种基本型）
▪ 不良贷户失联情况分类及信修渠道
2. 如何摸清不良贷户的还款能力
▪ 如何查关联公司资产
▪ 如何查各种有价资产
▪ 如何查现场估摸财产
▪ 关键工具（财产登记清单）
3. 上门面谈催收工作的注意事项
▪ 入户催收“物料及装备”
▪ 催收小组现场7要7不要
▪ 团队催收战术的操作要领（主谈人、辅谈人、函证人）
▪ 卓越战队谈判控场“十不要”提示清单
▪ 如何判断贷户还款意愿的“真假”（“1听6看”指数）
▪ 催收现场的7个关键动作细节（检视单）
▪ 入户清收现场的技术要领复盘清单
4. 突破失信客户的重重心理防线
▪ 失信客户赖账心理根源
▪ 攻心谈判实战框架
▪ 常见赖账场景及突破策略
▪ 追求概率性成功的3条心法
5. 电话催收三板斧的套路及技术
▪ 如何套问更多信息
▪ 如何植入痛点场景
▪ 如何分析利益得失
6. 如何引导不良贷户快速之还款
▪ 如何引导贷户快速省钱还款
▪ 如何引导贷户快速借钱还款
▪ 如何引导贷户快速增收还款
▪ 如何引导贷户快速卖资产还款
7. 催收法律知识之“应知应会”（略）
四. 大额清收技术体系之课程大纲
1. 中小老板七个常见失败原因
▪ 眼高手低，多元化经营无法掌控
▪ 忽视命脉，现金流业务严重困乏
▪ 自我膨胀，短贷长投搞盲目扩张
▪ 江湖思维，关键决策无严谨协定
▪ 人才匮乏，业务越大身体越搞垮
▪ 不爱学习，市场变化脚步跟不上
▪ 底蕴不足，搞不出精品产品服务
2. 提升大额清收质效九个必须
▪ 必须要帮扶和监管相结合——工作策略
▪ 必须要对企业做经营诊断——征服贷户
▪ 必须要为企业出发展思路——看到希望
▪ 必须要强化老板经营能力——改变根源
▪ 必须要建立强势监管机制——风控兜底
▪ 必须要强化队伍综合底蕴——执行能力
▪ 必须要专案小组持续跟踪——管控模式
▪ 必须要加大外部资源对接——增加买家
▪ 必须要耐心帮扶长效化解——逐步转化
3. 大户清收盘活七步管理规范
▪ 大户管控小组建设要点
▪ 大户全案尽调报告要点
▪ 大户研判思维导图要点
▪ 大户谈判对接笔录要点
▪ 大户风险化解方案要点
▪ 大户跟进谈判台账要点
▪ 大户复盘分析报告要点
4. 大户清收盘活六个分析工具
▪ 大户画像分析 -《意愿转化方案》
▪ 开源情报分析 -《财产查封方案》
▪ 经营价值分析 -《公司运营方案》
▪ 资产价值分析 -《资产处置方案》
▪ 多方共识分析 -《经营重组协议》
▪ 跟单费用分析 -《市场费用协议》
5. 强化大户配合度的四个策略
▪ 塑造温暖对接形象——如何让大户不再躲藏
▪ 搭建专家顾问桥梁——如何用指导黏住大户
▪ 输出补短服务接口——如何为大户经营扶持
▪ 强化标杆激励频率——如何为大户充电希望
6. 强化大额压降率的七个策略
▪ 拨备核销一批
▪ 降低利率一批
▪ 展期延期一批
▪ 起诉拍卖一批
▪ 补抵补保一批
▪ 主体置换一批
▪ 纾困帮扶一批
7. 提升化解动户率的七个举措
▪ 重组与续贷结合
▪ 续保与代偿结合
▪ 诉调与让利结合
▪ 降息与回调结合
▪ 按揭与解押结合
▪ 诉讼与风险代理结合
▪ 延本与延息结合
五. 清收战队管理体系之课程大纲
1. 备战环节的管理细节
▪ 作战谋策的6要点
▪ 难点破局的6要点
▪ 技术演练的5要点
▪ 作战装备的7要点
2. 出征环节的管理细节
▪ 如何回顾昨天作战数据
▪ 如何回顾昨天作战错误
▪ 如何强调今天作战任务
▪ 如何组织今天出征誓师
3. 入户环节的管理细节
▪ 入户前的三分钟准备
▪ 入户过程的技术要领
▪ 离户告别的动作要领
▪ 离开后的三分钟总结
4. 复盘环节的管理细节
▪ 如何做业绩数据复盘
▪ 如何做个案打法复盘
▪ 如何做失误错误复盘
▪ 如何做贷户画像复盘
▪ 如何做清收资料规整
▪ 如何做后续跟进安排
▪ 如何做明天作战安排
5. 清收队长的卓越模型
▪ 善谋、善战、善成
▪ 逆向、逆行、逆战
六. 分行顶层设计体系之课程大纲
1. 剖析商业银行不良压降难的根源性成因
▪ 吉林地区某法人行（表外不良清收难）
▪ 陕西地区某法人行（大额不良压降难）
▪ 山西地区某法人行（存量不良压降慢）
▪ 山东地区某法人行（陈年老贷攻坚难）
▪ 河北地区某法人行（全年清收见效微）
▪ 河南某市三家行社（不良率普超30%）
▪ 湖南地区某法人行（多次攻坚均失败）
2. 剖析商业银行清收能力弱的系统性症结
▪ 来自信贷队伍主观不作为的思想意识问题
▪ 来自客户信息收集及管理方面的数据问题
▪ 来自不良清收及处置能力不足的技术问题
▪ 来自考核指标压力下的短期应急模式问题
▪ 来自传统金融思维下的纾困能力不足问题
▪ 来自司法高压政策下的委外机构弱化问题
▪ 来自支持小微政策下的甄别能力不足问题
3. 剖析深水区“硬骨头、水很深”客观现象
▪ 钉户屡攻屡败
▪ 历史遗留群贷
▪ 大批时效失去
▪ 大批失联冒名
▪ 大批借名垒户
▪ 大批隐性不良
▪ 大批问题贷款
▪ 大额健康盘活
▪ 大批小微投放
4. 剖析深水区“不较真、不作为”主观现象
▪ 老问题贷款，缺信息！
▪ 我是刚来的，不了解！
▪ 纪委要约谈，不用管！
▪ 我现在很忙，没时间！
▪ 办法用过了，别费力！
▪ 已经起诉了，没必要！
▪ 以物抵债了，走程序！
▪ 已经失联了，无效户！
▪ 人还在外地，不用去！
▪ 已经外包了，不用问！
5. 高风险机构样本分析（主要症结、攻坚举措）
▪ 高风险机构攻坚样本1—湖南省某行社
▪ 高风险机构攻坚样本2—安徽省某行社
▪ 高风险机构攻坚样本3—湖南省某市办
▪ 高风险机构攻坚样本3—山西省某行社
▪ 高风险机构攻坚样本3—河北省某行社
▪ 高风险机构攻坚样本3—河南省某行社
6. 多军种联合作战打法（打法策略、适用范围）
▪ 短效突击模式-不良资产依法清收突击系统
▪ 中效攻坚模式-不良资产依法清收百日攻坚
▪ 长效化解模式-不良资产依法清收长效机制
▪ 多军种联合作战模式-长效机制升级加强版
7. 不良化解的创新机制（机制介绍、适用范围）
▪ 建立不良贷款问诊体检机制
▪ 建立失联贷款天网修复机制
▪ 建立清收队伍调配调度机制
▪ 建立清收实战夜校实训机制
▪ 建立内部认领责任清收机制
▪ 建立动态管理激励奖惩机制
▪ 建立空地联动现金清收机制
▪ 建立人工智能跟进管理机制
▪ 建立普法案例教育宣传机制
▪ 建立银法调解室的诉调机制
▪ 建立精准施策联合惩戒机制
▪ 建立N+不良的交叉清收机制
▪ 建立六稳六保温暖帮扶机制
▪ 建立特殊资产统筹管理机制
▪ 建立法拍交易绿色通道机制
▪ 建立大额贷款研判作战机制
▪ 建立清收战队作业规范机制
七、课程配套案例（部分过往项目中成功突破的典型案例清单）
▪ 案例01：“未来希望法”催收涟源市某家庭作坊石棉加工厂；
▪ 案例02：“综合帮扶法”催收耒阳市某家庭作坊纸箱加工厂；
▪ 案例03：“孩子榜样+拿你开刀法”催收城固县某鱼塘养殖户；
▪ 案例04：“伟大母亲法”催收凤城市某家庭作坊烟叶加工户；
▪ 案例05：“百思不解法”催收凤城市某大棚款58笔的用款人；
▪ 案例06：“你被骗了+生意升级法”催收科右中旗某汽修厂；
▪ 案例07：“经营错误清单+撮合和解法”催收中方县某驾校；
▪ 案例08：“经营顾问+冷库封存法”催收宽甸县某食品加工厂；
▪ 案例09：“经营顾问法”催收晋州市某连锁家居大卖场老板；
▪ 案例10：“未来趋势分析法”催收丹东市某洗浴餐饮业大亨；
▪ 案例11：“风险提示+假装起诉法”催收城固县某大佬制砖厂；
▪ 案例12：“帮你收贷+看病帮扶法”催收科右中旗某综合卖场；
▪ 案例13：“健康生意建议+送纳豆法”催收晋州市某拔丝厂；
▪ 案例14：“影响孩子发展+拍桌子法”催收耒阳市某建筑商；
▪ 案例15：“骗贷激将+堵你门口法”催收城固县某村医诊所；
▪ 案例16：“转型建议+影响孩子法”催收扬中某钢架加工厂；
▪ 案例17：“资金合理统筹法”催收临城市某帽子制造外贸厂；
▪ 案例18：“高利贷解套法”催收建湖县某五金零部件加工厂；
▪ 案例19：“卖别墅盘活+时运翻篇法”催收中方县某瓷砖厂；
▪ 案例20：“进家施压+拍桌子法”催收城固县某民间借贷人；
▪ 案例21：“泰山压顶+影响生意法”催收城固县某地产老板；
▪ 案例22：“骗贷抓你+树立典型法”催收方城县某棉花加工厂；
