课程背景：
作为一个政企大客户营销人员，您是否会常常会感到为难？
应该收款了，但是客户却说还没有到付款节点？
项目方案和进度一再变更，收款成了老大难？
客户总是说项目质量不到位，收款成了求爷爷告奶奶的事情？
每次去收款都见不到关键人，关键人总是在出差？
项目没啥问题，但是客户就是拖着不付款？
所有的ToB大销售都很清楚，签合同并不是销售的终点，收回应收款才算收尾。尤其是周期长的大项目，分期付款是必然，但是尾款收回甚至是第二期收款都是问题。那么有没有更好的一些做法，可以规避或者提效收款的难题呢？
基于此，本课程结合老师二十多年的大客户大项目经营实战经验，并参照业界的领先实践，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例分析等多种形式，帮您进一步理解应收款，提升收款技巧。
课程收益：
● 增强销售、催收人员回款的意识
● 理解企业付款的常规流程逻辑，学会按流程去逼近回款
● 增强催收人员的催收技巧
● 通过案例分析和实战感知，提升实际操作能力。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销收款相关人员
课程方式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习
课程大纲
第一讲：款必须追回来吗
1. 尾款也许超越了项目的所有利润
2. 为了回款很多项目只能持续加大投入，项目越拖质量越差
3. 回款是经营工作的必然重点
4. 回款是销售人员对公司的职业承诺
第二讲：客户欠款有道理吗
1. 为什么欠款不付反而很有道理？
2. 为什么别人欠我款我反而不敢去要？这是什么心理？
3. 回不来款会涉及考核和奖金吗？
4. 如何才能让欠款的人觉得该付款了？
5. 如何才能不卑不亢的去收款？
6. 销售如何做收款的心理建设？
第三讲：你清楚客户的付款流程设置和权限安排吗？
1. 为什么客户的付款流程有那么长？你理解吗？
2. 你理解付款流程中的合理性如何设置吗？
3. 你理解付款流程中的合规性是如何设置的吗？
4. 你理解合理合规是如何匹配和制约的吗？
5. 你能分清请款和付款的内容和责任人吗？
6. 怎么知道你的款项有没有上流程？谁提起？
7. 怎么知道你的款项停在哪个节点？啥问题？
8. 怎么高效推动客户付款流程往下走？
9. 怎么知道客户说谎了？
第四讲：催款你的有点技巧
1. 如何有理有据的与关键人谈回款？
2. 如何利用身边人影响客户关键人？
3. 要不要知道客户账上有没有钱？
4. 如何成为客户付款的优先选择？
5. 如何利用银行承兑汇票提前锁定客户的付款？
6. 如何提前铺垫客户付款？
7. 为了收款你要给客户做好各种准备，降低他们的难度，节约折腾的时间。
8. 如何总能第一时间出现在付款关键人面前？
9. 如何让客户只能付款只是为了摆脱你？
10. 变坏账前的应收款可以做置换吗？
11. 如何拆分款项落袋为安？
12. 如何利用交付进度来逼款？
13. 客户有钱付的时候付谁都是付为什么不能付你或者部分付你？
14. 回款信念：回款压倒一切！
第五讲：如何减少回款风险？
1. 合同收款条件和节点清晰吗？
2. 项目交付匹配合同吗？
3. 收款需要提前告知和宣示
4. 客户信用的识别要前置
5. 关注客户的经营情况
6. 对关键人的表现始终要高度敏感
7. 销售要高度重视第一时间收款
8. 回款新工具
1）应收账款保理
2）供应链金融
案例共享：某央企的回款我脱了一层皮
案例共享：某民营巨头的回款最后客户都不好意思了
向回款好的同事学习
1. 课程中可以设计收款案例分组做练习，逼出回款好的同事的回款经验。
2. 课程中可以通过咱公司的回款案例，老师对优秀销售做采访，当场提炼回款手法亮点给所有同事。
授课老师
成远 20+年大客户销售实战经验
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
