【课程背景】
当前中国信用卡市场已进入存量竞争阶段,发卡量增速放缓,睡眠卡清理压力与逾期风险同步攀升。在数字化转型与消费需求分层的背景下,银行面临两大核心挑战:一是产品同质化严重,传统“人海战术”难以维系客户粘性;二是场景化营销能力不足,未能有效链接高频消费场景与金融需求。与此同时,监管政策推动线上化转型,头部银行通过生态圈构建、公私联动等策略抢占市场,区域性银行则需依托本地化商圈与精准客群细分实现突围。在此环境下,银行亟需从粗放扩张转向精细化运营,通过“场景+数据+生态”重塑信用卡业务增长逻辑。
【课程收益】
1. 精准市场分析与策略制定能力
2. 场景化营销与商圈生态构建能力
3. 外拓营销实战技巧提升
4. 存量客户深度经营与交叉销售能力
5. 数字化工具与创新趋势应用
【课程特色】
1. 实战导向:50%案例研讨+30%工具演练(如话术设计、数据建模);
2. 资源包:赠送《信用卡异议处理话术手册》《场景营销方案模板》。
【课程对象】
银行信用卡中心管理人员、客户经理、零售业务团队
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一讲:中国信用卡市场竞争环境与趋势分析
1. 当前行业挑战与机遇
市场现状:存量竞争加剧(发卡量下降5.14%,睡眠卡清理压力)
核心矛盾:同质化服务、风险上升(逾期率攀升、合规问题)
政策导向:线上化转型(监管鼓励线上开卡)、消费贷与信用卡业务结构调整
2. 标杆银行策略对比
工行:场景融合(文旅消费+数字平台);
建行:公私协同+数据挖掘(行业深耕计划);
招行:爆品思维(掌上生活APP用户活跃度提升23倍)。
第二讲:信用卡业务核心发展策略
1. 差异化定位与客群细分
精准营销:基于消费数据、职业属性的客群画像(如年轻客群、高净值客户);
案例:光大银行“宝妈生态圈”活动设计。
2. 盈利模式创新
场景金融:联合电商/本地生活(如工行“工银e生活”八大生态);
异业合作:网约车平台联动发卡(半年完成10亿揽存)。
3. 风险管理与合规优化
线上风控:多模态生物识别+动态授信调整;
案例:某股份制银行压降信用卡分中心成本30%。
第三讲:信用卡外拓营销实战方法与案例
1. 陌拜营销与关键人突破
技巧:法人需求挖掘(商户收单+信用卡联办);
案例:邮储银行“邮惠付”二维码收单带动双卡营销。
2. 企业团办与场景沙龙
流程:关键人识别(实权/操作/隐秘型)+微沙龙设计;
案例:广发银行高管白金卡团办(年费18000元)。
3. 商圈驻点与社区营销
策略:商户联盟优惠闭环(建行建材市场百户签约);
工具:OMO模式(线上预约+线下体验)。
第四讲:信用卡场景化营销与商圈建设
1. 消费场景融合
高频场景:汽车产业链(工行新能源汽车分期增长250%);
长尾场景:教育/医疗分期(建行“一键家装”服务)。
2. 本地化商圈生态构建
数据驱动:商户交易数据画像(如商超/餐饮消费热点);
案例:招商银行片区商圈优惠社群运营。
3. 线上场景创新
虚拟账户:无感支付(工行虚拟卡即申即用);
社群裂变:微信朋友圈2-8法则(光大销冠案例)。
第五讲:网点结存客户深度经营
1. 存量客户激活
分层策略:AUM值筛选高净值客户,设计专属权益;
工具:远程智能银行“一客服一工作室”模式(建行温某小组543万业绩)。
2. 交叉销售与转介机制
方法:信用卡+消费贷组合营销(优质客群不良率低于分期业务);
案例:江苏银行公安系统信用卡+现金分期联动。
3. 休眠客户唤醒
触达策略:AI外呼+权益唤醒(如“充50赠50”活动);
数据工具:如来神掌通讯录标记。
第六讲:创新工具与未来趋势
1. 数字化营销工具
爆品策略:虚拟账户+开放银行接口(招行案例);
私域流量:企业微信+直播带货(某银行半年拓客10万)。
2. 未来趋势展望
账户体系重构:从“卡基”到“账基”(工行虚拟卡交易活跃度提升);
政策红利:区域性银行特色场景绑定(如本地生活优惠)。
授课老师
林涛 曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
常驻地:西安
邀请老师授课:13439064501 陈助理