徐良柱:TTTS—卓越客户经理销讲能力提升锻造营

您是否为银行每次的微沙龙效果不好而发愁？

您是否为网点每次邀约了人过来参加活动但效果很差而担忧？

您是否为大家白白每次浪费人力物力财力组织会议而头疼？

企业间的较量归根到底是对知识的“鲜活载体”----人的角逐。“人才”是企业组织的重要资产，而“人才”的培育和学习则是各级企业和组织实现保值、增值的必由之路。内部师资将是承担此项重大任务的精英，扮演着资源收集与经验传承的重要角色。而银行内训师除了要传导内部产品和链接，还需要在岗位上形成一定的销售力，在网点每一次邀约沙龙时，能有效的抓住机会，形成订单。所以TTTS是针对内训师提高销讲能力做的进阶课程，强化销讲能力学习的效能与组织绩效。

项目背景

在银行快速发展的过程中，如何最大限度的提高网点销售业绩，如何客户经理单体销量大幅提升？研究表明，销售量是和销售员拜访的客户数量和投入的时间相关。在单位时间内，拜访的客户数量越多，产出的量就会越大。而演讲销售也是基于在固定的时间内，通过一对多批发演讲式销售，让更多客户了解银行，了解产品，在演讲销售过程中，化解客户异议，然后现场成单的过程。很多销售人员在一对一顾问销售时没有太大问题，比较轻松，一旦需要上台做销售呈现，则不知道如何进行？

目前如果银行经常需要面临一对多批发演讲销售，那么这个销讲师是否面临的以下销售烦恼：

当你走上讲台后，面对众人的怀疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到紧张，完全忘记了你在台下精心准备的讲稿？

每当你做完一次销售呈现后，总是懊悔呈现的资料准备得不够充分。

你一直梦想在你走上讲台的一瞬间，自己成为听众关注的焦点，可是你却总也想不出一句精彩的开场白来吸引所有人的注意。

你的产品由于技术和专业性过强，连你自己介绍起来，都觉得枯燥乏味，更不要说是客户。

你一直努力的向客户证明你的问题解决能力，但是在你对面的客户却无法被你打动？

如果存在这样的问题，那么一定是销讲问题，需要对销讲师进行系统的销售行销系统培训。

项目收益：

› 认识培训的角色和职责，树立讲师的专业形象，提升综合素质

› 克服演讲的恐惧心理，能自信的独立上台，讲的条理分明，层次清晰

› 了解成人学习的理论、特点和规律，学会营造良好的互动学习氛围

› 掌握各种培训技巧和方法，巧妙调动学员的积极性与参与性

› 提升周密的计划与组织专业的销售呈现的技巧

› 清楚、有效、有针对性陈述产品的利益

› 推销理念，培养超强的说服力，促使客户采取相关行动

› 八大经典销售问句技巧

项目整体实施流程（四天三晚）

销售讲师训练营课程纲要

一、演讲式销售系统认知

1.什么是演讲式销售

2.演讲式销售场合

3.演讲式销售需要具备的素质

4.演讲式销售应遵循的原则

5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合

二、演讲式销售的七个关键点—心态建设

1.关键一：破除恐惧，享受讲台

2.关键二：培养积极主动的销讲心态

3.关键三：强烈的进取心+全身心的投入

4.关键四：激发潜能，创新思维

5.关键五：坚信能给客户带来利益

6.关键六：行动是第一生产力

7.关键七：敢于成交，所有环节都为成交

三、销讲师职业形象设计

1.销讲师如何用自己形象 赢得开场  

2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析 

练习：姿势解析，学员现场演练

3.销讲师在培训中的惯用手姿    

练习：学员现场演练，老师分解    

4.销讲师在台上手拿物品的正确姿势

练习：白板笔、电子笔、话筒

5.销讲师培训中的眼神交流

练习：如何让你的眼神传递信息

6.肢体引爆演讲激情

1）学会互动

2）教学员鼓掌

3）YES确认

四、演讲销售前的充分准备

1.了解你的受众群体

（受众群体的年龄、学历、男女比例、邀约理由、需求）

2.演讲会场的准备

1）会场场地   2）会场音响   3）会场电脑  4）会场灯光  5）会场进出设计

3.你的演讲目的

（告知、宣讲会、招商会、成交会等）

4.你的演讲架构及内容

（埋雷、拉线、引爆）

 训练：印象深刻的自我介绍

五、演讲销售中的表达技巧

1. 引人注意的开场白技巧

2. 二选一问话互动训练（答案是肯定或否定，且答案不超过3个字。）

3.重复互动训练（重复7次以上，客户在第8次会潜意识跟第七次回答一样）

4.点头+微笑+是的（让客户和你一起练）

5.举手练习+重复确认

训练：让学员上台，让自己的表达更加自信

六、演讲销售核心八大步骤

1.问优势：问客户产品的好处和卖点，问出客户的渴望

2.问价格：用问的形式，把产品塑造到无价

3.问竞争对手：用问的形式与竞争对手比较，解除客户异议—预先解决

4.问价值观：用问的形式问出顾客的价值观

5.问感受：用问的形式问出客户的快乐和痛苦

6.问优惠：用问的形式给他立即购买的理由，限时限量，机会不等人

7.问成交：用问的形式立刻要求成交

8.问转介绍：用问的形式要求顾客转介绍

训练：学员现场练习其中某一个点的发问形式

游戏：扑克牌练习发问

七、如何使演讲销售富有强烈的感染力

1.会场常用音乐的正确使用

   （开场前、课程中、休息时）

2.视频的正确使用—跟课程和产品有关

    （剪辑好，不能太长，课前检查播放情况）

3.助教和主持人的互相配合

     （助教控制音乐，主持人引荐老师）

4.销讲师的神秘出场及形象提升

5.销讲师全场情绪的控制和氛围的调节

6.适时幽默将让全场气氛活跃                   

训练：现场练习富有感染力的激情演讲

八、演讲销售中的异议处理技巧

1. 客户的异议产生的原因

2.不同客户异议的处理原则—控场能力

3.在压力下的异议处理技

训练：压力下的客户异议处理

九、演讲销售中的结束技巧

1. 演讲式销售技巧性总结—不是真的结束，而是销售的开始

2.阶段性结束，需要引导

3.后续服务支持，让客户满意

4.助教配合，工作人员趁热打铁签订合约

授课老师

徐良柱 银行实战营销外拓导师

常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《三量掘金网点产能提升训练项目》 《淡季营销获客产能提升训练项目》 《网格化精准营销外拓项目》 《网点产能提升项目与具体执行项目》 《银行旺季营销开门红产能提升项目》 《小微信贷批量渠道营销外拓》 《国有行贵宾客户管理与维护》 《两转、三转项目课程》

徐良柱老师的课程大纲