【课程背景】：
随着2025年蛇年开门红即将到来，银行将进入到最繁忙的一个时间段，纵观2024年整个一年宏观层面：全球经济陷入萎靡，中国经济受全球经济影响，在震荡中前进。目前，老百姓消费能力不足，房地产行业持续下滑，赚钱效应难以为继。中国政府二十届三中全会顺利召开，深化改革，加快高质量发展也是向我们展示坚定搞好经济的决心。各地齐心协力，通过消费、产业升级等不断刺激经济增长。从银行开门红对角度看，2025年开门红，各家银行必将面临存贷双重压力。首先央行在利率上不断下调，银行存贷利差不断收窄，各家银行在业务发展上的压力急剧增强，在存款增长方面，因存款利率下调、存款同质化产品较为严重，老百姓存款总量下降等问题导致今年存款增长乏力。在贷款投放方面，因实体经济还未能走出泥潭，投资渠道不多，个体风险意识提升等问题导致贷款投放不力，零售业务较为难做。2025年开门红有没有新的机遇和新的打法？2025年存贷客户需求和营销模式有没有发生改变？我们如何应对以上难点并在2025年开门红旗开得胜？徐老师针对今年开门红的具体难点和需求进行了详细的推演和总结，针对网点开门红存贷款整体布局、网点营销成效与产能、网点管理与营销策划、具体营销技巧和策略给出了全面的讲解和思路。
【课程收益】：
1、了解2025年银行开门红的国内外经济形势和新机遇
2、全量资金和存款的增长点：从存款到客户到营销和服务的全方位解读
3、信贷市场投放增长：分析零售信贷市场增长点和突破点，如何增户扩面，如何有效进行用信基数的提升
4、中收及开门红场景化的打造，通过收单业务为载体，拉动整体客户群体的活跃度，提升用户活跃率
5、学习存量客户、流量客户、增量客户具体营销方法和操作步骤
6、针对开门红整体设计场景，形成网点-客户-商家内外联动，造势开门红
7、学习整体目标设计与分解等落实工具，让开门红营销落地更有效
【培训对象】：商业银行高管、中层管理者、支行长、客户经理等
【培训时间】：1-2天，6小时/天
课程内容
第一篇章：高质量发展下的存贷业务发展分析
一、2025年开门红经济数据分析与经营策略
1、2025年国际经济形势解读与预测
1）国内CPI、PPI指数的变化分析
2）二十届三中全会主导方向与经济导向
2）国内目前面临着三大经济困境
3）产业升级和刺激消费同时并举
4）当下金融环境与银行思考
2、2025年金融行业客户端发生变化
3、基于客户端端银行开门红现状及趋势分析
4、银行网点端口到数据端口到场景端口
5、2025旺季营销银行业突破口
二、商业银行2025年开门红业务增重重点
1、优化调整存款结构，降低营销和维护成本
2、加大信贷投放力度，建设用信多维度场景
3、增户扩面提升存量，存贷一体化深度结合
4、收单业务配合流量，月活跃客户数量提升
5、重点客户积极维护，不被他行策反是关键
6、批量获客营销加大，场景建设确保客流量
三、2025年商业银行开门红零售转型与营销策略
1、短期活动做业绩；长期情感稳经营
2、权益升级做存量；常来常往做增量
3、守住网点根据地；撒开市场做场景
4、目标管理需落实，过程管控要精细
5、绩效管理要明确，人心齐聚是保障
第二篇章：开门红业绩增长管理推动与规划
一、2025年开门红整体工作思路和规划
1、旺季营销一把手工程落实到位
2、商业银行高层顶层设计核心
（1）国家政策：深化改革、构建高水平社会主义市场经济、持续刺激消费、楼市持续松绑、扶持民营企业、乡村振兴
（2）设计内容：基于利率下调下低成本营销存款策略
基于恢复市场信心下的信贷投放策略
（3）网点绩效：干完会怎么样
3、2025开门红整体工作重点与安排
1）提前规划有方：四大阶段，主抓重点时间短
2）产品衔接有度：存款业务、个贷业务、中收业务、收单业务
3）全量客户有序：客户深层联动、交叉销售提升贡献率
4）全程管控有条：进度管控、人员管控、过程管控
4、商业银行中层管理者开门红整体规划
（1）时间节点安排与布局
（2）人员岗位优化与调整
（3）网点氛围设计与落地
（4）目标任务分解与推进
（5）营销技能提升与演练
5、网点执行端如何做好落地执行
（1）网点目标如何分解
（2）主线活动如何执行
（3）网点目标如何管控
（4）业绩提升抓手如何推进
（5）客群营销技能如何提升
二、商业银行业绩增长主要来源和布局
1、存款结构要多元（调整结构低成本）
（1）到期客户留存提升
（2）新增资金渠道建设
（3）开门红抓主要客群
（4）行外吸金核心要素
（5）对公存款营销提升
2、信贷投放建渠道
（1）存量贷户维护与提升
（2）关键渠道转介绍维护
（3）场景搭建与用信提升
（4）政府渠道与企业渠道
3、代发业务维护与拓展
（1）代发重要客户端的维护
（2）代发关键人的一轮拜访
（3）年底代发活动频繁开展
（4）资金沉淀与代发走访月
4、收单业务促进中收与存贷提升
（1）做流量用户就是提升存贷
（2）码牌流水贷与流水经营
（3）结算业务提升开门红指标
（4）如何提升收单业务的使用率
第三篇章：开门红重点客户开发与产品营销
一、旺季存量客户重点营销客群
1、到期客户（定期、保险、理财）
2、临界客户营销策略（无限接近）
3、潜力客户营销策略
4、贵宾客户营销策略
二、网点商贸客群场景建设
1、个体工商户的精准营销策略
2、个体工商户营销的面临的四大难点
3、个体工商户的六大需求解读
4、个体工商户的策略流程设计与执行落地
案例：年货节与1元购（商家爆点）
案例：江西某行的商户等级评定
三、大项目（集中代发）客户营销策略
1、大项目客户营销抓手（以集中代发客户为例）
（1）明确目标
（2）搜寻项目
（3）实施营销
（4）匹配活动
2、大项目他行策反客户营销提升
（1）他行策反的基础
（2）他行策反四个层面分析
（3）他行策反活动
（4）他行策反案例
四、农村种养殖客群专项抓手
1、种养殖客群金融/非金融需求
（1）总体实施策略
（2）五部曲落地实施
（3）营销策划案
2、种养殖客群上下游供应链
3、关键人/大户的营销策略
4、空心村的整村授信与用信工作
5、乡村振兴为主题的批量营销
五、务工返乡客户专项抓手（沿长江流域主要省份客群）
1、外出务工客户开发成功的关键要素
1）锁定客户与资金流分析
2）金融和非金融需求分析
3）用什么方法开发（如遇疫情不能返乡策略）
2、农民工客群一条核心主线
3、农民工客群两种核心活动
4、农民工客群三类核心客户
5、匹配需求的感动型活动设计
六、社区主要客群分析及活动主题设定
1、社区定义与开门红营销内容
2、不同社区如何进行介入
3、社区关键人营销
4、社区主要客群
1）老年客群
2）亲子客户群
3）有车一族客群
4）基于客群的常态化活动示例
七、2025年旺季营销推动节奏设定
第四篇章：开门红信贷营销与获客策略
一、信贷产品竞争力分析及营销获客策略
（一）主打信贷产品竞争力分析
1、市场优势
2、同业竞争（利率/还款方式/门槛/抵押/期限）
3、独特卖点
4、市场需求分析
（二）营销策略和目标管理
1、市场细分策略和渠道策略
2、精准目标
3、计划行动与行动计划
【课堂演练】如何应对他行的低利率信贷产品？
二、信贷营销获客策略
1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）
2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）
3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）
4、MGM（关键客户客户转介）
5、电话短信营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
6、微信/短视频营销（日常微信营销及短视频的经营等技巧）
7、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）
8、地毯营销（派单营销等）
9、场景营销（场景化产品、市场及销售）
三、存量信贷客户提升与维护
1、存量已结清客户
2、存量授信未用信客户
3、存量大客户转介
4、存量客户增加用信
5、重点存量大客户的经营与维护
6、存量客户的维护与提升
演练：如何挽留存量中即将流失的准客户
四、贷款营销活动-触达率+用的到
1、贷款产品如何有效包装
2、贷款除了利率还有什么
3、贷款如何进行电话邀约
4、贷款活动拆解
5、电话+微信+短视频+社群+直播掌握核心流量
五、信贷产品渠道批量营销会
1、为什么要做产品推介会
2、推介会市场开拓方向
3、推介会流程
名单准备-信息准备-物料准备-过程准备-互动-活动设计-产品植入-收尾
4、推介会关键人关系与处理
5、推介会的现场识别与三三原则
吸引客户-识别客户-锁定客户
6、识别客户的微表情和肢体动作
7、推介会强关系与弱关系处理法则
8、推介会主讲人六项注意事项
9、会后跟进
演练：如何做好一场产品推荐会
案例：乡村振兴主题的信贷宣讲会议
授课老师
徐良柱 银行实战营销外拓导师
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
