课程背景
存款立行，是银行人永远绕不开的话题。在当前存贷利差缩紧的大环境下，从优化资产负债结构以及实现未来高质量发展的内生要求出发，银行降本增效已刻不容缓。如今，“量价双优”已纳入银行经营考核体系，银行需在扩大总体AUM全量资产的同时，优化全行整体负债成本。这意味着要把握当前流动性合理充裕的市场状况，从成本择优、总量适度的角度进行多元化的负债补充。大量银行已在考核上做出重大调整，对存款利率、档期、起存额度区间等重新拟定，以考核为导向，重点加大低成本存款营销。
在此背景下，借助AI技术可以为银行存款营销带来新的思路和方法。AI能够实现精准的客户画像、智能的营销决策、高效的客户服务等，帮助银行更好地应对挑战，实现“既要又要”的目标，即合理创新业务产品组合营销模式、增强客户体验，从渠道入手提高负债稳定性，从内部入手强化负债结构管理，将更多精力放在提升服务质量和效率上，推动渠道、品牌、场景、客户体验等建设，增加获客来源，沉淀非价格敏感性核心负债，压降负债成本，提高负债质量和稳定性。这也是本课程要和大家一起分享讨论的方向。
课程收益
● 产品创新：借助AI技术探索创新金融产品，以适应市场变化，提高银行的市场竞争力
● 客户维护：掌握运用AI工具维护活期存款客户的方法，包括提供个性化服务和优惠
● 市场定位：利用AI精准识别短定期存款的目标市场和潜在客户群体
● 企业关系开发：学习如何运用AI技术开发和维护与企业客户的关系，以及如何将企业关系转化为个人客户关系
● 客户价值挖掘：掌握借助AI从“定”活期贡献者代发工资企业员工中挖掘客户价值技巧
● 聚合支付理解：深入理解聚合支付的概念、分类以及它在银行实际拓展工作中的应用，结合AI实现聚合支付客群的精准营销
● 增值服务开发：探索如何通过AI驱动的增值服务来链接聚合支付客群并增加其粘性
● 品牌建设：通过整合联动的客户触达渠道，利用AI提升银行品牌
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：部门经理、支行行长、网点负责人、客户经理、理财经理等
课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+AI模拟演练
课纲大纲
第一讲：低成本营销之活期营销策略定位
一、调-结构
1. 如何营销活期资金？
——运用AI进行客户画像，分析客户资金流动规律，精准定位活期资金营销对象
案例分析：某银行利用AI分析客户交易数据，发现部分客户有短期闲置资金，通过精准营销，成功吸引大量活期存款
2. 短定期如何转营销？
——借助AI算法预测客户短定期到期时间，提前制定个性化营销方案
互动讨论：如何根据AI预测结果，设计有效的短定期转营销话术
3. 长定期如何转短定期？
——利用AI评估客户风险承受能力和资金需求，为长定期转短定期提供合理建议
情景模拟：运用AI模拟客户拒绝转存的场景，训练学员应对策略
二、优-模式
思考：活期资金获取模式的探索？
1. “活”活期资金获取的探索模式
思考导引：“活”活期“买”不来“求”不来，“活”活期怎么来的？结合AI分析客户行为习惯，探索“活”活期资金获取的新途径
案例分享：某银行通过AI分析客户线上消费场景，推出针对性的活期资金获取活动，取得显著成效
2. “定”活期资金获取模式的探索
思考导引：哪些客群创造着银行“定”活期？利用AI对客户进行分类，识别“定”活期资金的主要贡献客群
小组研讨：如何根据AI分类结果，制定不同客群的“定”活期资金获取策略
三、拓-增量
1. 增量资金渠道来源
1）客户为什么购买
2）运用AI分析客户购买行为背后的动机和需求，挖掘增量资金渠道
案例剖析：某银行通过AI分析客户社交媒体数据，发现客户对特定金融产品的兴趣，从而2. 拓展了增量资金渠道
1）增量客户路径来源-客户从哪里来
2）借助AI技术追踪客户来源，优化营销渠道，提高获客效率
AI模拟演练：利用AI系统模拟不同营销渠道的获客效果，让学员选择最优路径
第二讲：低成本营销之“活”活期营销
一、传统“活”活期营销2张牌
1. 礼品牌
——结合AI分析客户偏好，定制个性化礼品营销策略
案例思考：某银行利用AI为不同客户推荐不同礼品，提高了客户满意度和活期存款量
2. 感情牌
——运用AI记录客户重要信息和互动历史，实现情感化营销
情景互动：模拟利用AI进行情感化营销的场景，让学员体验
3. 利率牌
——借助AI实时监测市场利率动态，制定合理的利率营销策略
小组讨论：如何在利率市场化背景下，利用AI发挥利率牌的优势
二、不营自销跳出活期增活期-“活”活期来源场景打造
1. 便利性场景打造：手机银行
案例：一卡8绑定考核政策下如何让客户资源办理手机银行利用AI优化手机银行用户体验，提高客户活跃度
AI演示：展示如何通过AI技术实现手机银行的智能推荐和便捷操作
2. 持续性场景打造：代发工资
案例：代发薪“薪”享城打造计划介绍运用AI对代发工资客户进行精准营销，提高活期存款留存率
互动演练：模拟利用AI为代发工资客户提供个性化服务的场景
3. 自律性场景打造：聚合支付的绑定
案例：看看这家银行如何拿下本地最大的智慧菜场借助AI分析聚合支付客户消费行为，增加客户粘性
AI分析：通过AI系统分析聚合支付数据，找出潜在的营销机会
4. 习惯性场景打造：主办行的锁定
案例：活期升级业务在银行三量阵地的全场景运用利用AI建立客户习惯模型，提高主办行锁定率
角色扮演：学员扮演银行员工和客户，模拟利用AI锁定主办行的过程
5. 关联性场景打造：信用卡借贷关联
案例：批量信用卡白名带客户带来的稳定活期现金流运用AI分析信用卡客户借贷行为，促进活期存款增长
小组竞赛：各小组利用AI分析信用卡数据，制定关联性营销方案，进行竞赛
6. 以贷引存场景打造：第一还款来源的持续追溯
案例：看看这家银行的“基于贷后分层管理下的以贷引存体系打造计划”
——借助AI对贷款AI模拟：利用AI系统模拟以贷引存的流程，让学员熟悉操作
7. 生活365场景打造：社区服务增值关联
案例：社区银行如何打造区域社区代收代付活期生态
第三讲：低成本营销之“定”活期营销
一、动力十足-吸引行外“定”活期资金的6大原因
1. 运用AI分析行外资金市场动态，找出吸引行外“定”活期资金的关键因素
2. 案例分析：某银行通过AI分析竞争对手策略，成功吸引大量行外“定”活期资金
二、逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理
场景分析：我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析
1. 借助AI挖掘客户资金转移的深层次原因，制定针对性的挽留策略
2. AI诊断：利用AI系统对客户流失案例进行诊断，找出问题所在
互动演练：常态化厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现
3. 运用AI模拟不同场景下的客户行为，让学员进行策略演练
效果评估：通过AI系统对学员的演练效果进行评估和反馈
二、银行三量阵地“定”活期吸引策略
1. 存量系统“定”活期吸引储方法及营销话术
1）利用AI对存量客户进行精准画像，制定个性化的吸引策略和营销话术
2）话术优化：通过AI分析客户反馈，不断优化营销话术
2. 流量厅堂“定”活期吸引储方法及营销话术
1）借助AI实时监测厅堂客户流量和行为，调整吸引策略和营销话术
2）实时调整：根据AI数据，现场调整营销话术，提高营销效果
3. 外拓增量阵地“定”活期吸引储方法及营销话术
案例借鉴：分享利用AI在外拓增量阵地成功吸引“定”活期资金的案例
导入：FABE策略引入及“定”活期营销在工作中的具体运用展示
AI辅助：利用AI系统为学员提供FABE策略的应用建议和案例参考
第四讲：重拳打重点“活”活期营销之商户聚合支付码客群全场景营销
一、扬长避短-多行聚合支付特有权益全场景解析
1. 费率优势挖掘及对比分析
1）运用AI收集和分析多家银行聚合支付费率数据，找出本行优势
2）AI报告：生成费率优势对比分析报告，为营销提供依据
2. 提现优势挖掘及对比分析
1）借助AI监测提现流程和到账时间，优化本行提现优势
2）体验优化：通过AI分析客户提现反馈，改进提现服务体验
3. 信贷支持优势挖掘及对比分析
1）利用AI评估商户信贷需求和风险，提供个性化信贷支持方案
2）方案定制：根据AI分析结果，为商户定制专属信贷支持方案
4. 转账优势挖掘及对比分析
1）运用AI分析转账功能和速度，突出本行转账优势
2）功能升级：根据AI建议，对转账功能进行升级和优化
5. 功能优势挖掘及对比分析
1）对公户：运用AI分析对公户聚合支付需求，提供针对性功能
2）额度：借助AI评估商户额度需求，合理调整额度
3）其他：利用AI发现功能方面的其他优势和改进点
6. 权益优势挖掘及对比分析
1）软性：运用AI分析客户对软性权益的需求，如专属服务、培训等
2）硬性：借助AI对比硬性权益，如积分兑换、优惠活动等
3）其他：挖掘权益方面的其他潜在优势
二、它山之石可以攻玉-他行聚合支付创新性营销案例解析
1. 聚合支付不同“礼遇”案例详解
1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐
2）借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
3）借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐
案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码剖析该案例中AI在客户邀约和活动组织中的作用
AI策划：运用AI策划更有效的聚合支付“专享”营销活动
三、百战不殆篇之聚合支付百问百答营销困惑全场景解析
1. 有码未用场景解析
1）达标未用：利用AI分析达标未用客户的行为和原因，制定激活策略
2）未达标未用：借助AI预测未达标客户的达标可能性，提前进行营销
3）使用习惯导致未用：运用AI了解客户使用习惯，引导客户使用聚合支付码
4）政策不允许场景解析
2. 交易场景多为对公户不可用
1）场景解析：利用AI分析对公户交易场景，寻找解决方案
2）已有固定渠道场景：借助AI评估固定渠道的竞争力，制定差异化营销策略
3）经营模式不允许场景：运用AI分析经营模式特点，提供适应性建议
3. 还未营销到商户群体
1）运用AI筛选潜在商户群体，制定精准营销计划
2）AI营销：利用AI系统进行批量营销和跟进
4. 导致无意向场景商户群体营销解析
1）借助AI分析无意向商户的顾虑和需求，调整营销方式
2）策略调整：根据AI分析结果，及时调整营销策略
第五讲：重拳打重点“定”活期营销之代发客群全场景营销
一、代发客群科学的营销营销流程
1. 客户梳理
1）运用AI对代发客群进行全面梳理，建立客户数据库
2）数据清洗：利用AI技术清洗和整理客户数据，提高数据质量
2. 建立好感
1）借助AI分析客户偏好，提供个性化的关怀和服务，建立客户好感
2）关怀方案：根据AI建议，制定个性化的客户关怀方案
3. 把握需求
1）运用AI挖掘代发客群的潜在需求，为产品推荐提供依据
2）需求预测：通过AI算法预测客户未来需求，提前做好准备
4. 推荐产品
1）结合AI为代发客群精准推荐合适的产品
2）产品匹配：利用AI实现产品与客户需求的精准匹配
5. 促成签约
1）借助AI优化签约流程，提高签约效率
2）流程优化：根据AI分析结果，简化签约手续，提高客户满意度
二、代发客群增值体系活动策划营销理论架构与流程解析
1. 定单位
1）运用AI评估代发单位的潜力和价值，确定重点营销单位
2）单位评估：通过AI指标体系对代发单位进行综合评估
2. 选客群
1）借助AI对代发客群进行细分，选择目标客群
2）客群细分：利用AI算法将代发客群分为不同类型，制定差异化营销策略
3. 找突破
1）家庭：运用AI分析代发客群家庭情况，挖掘家庭相关的营销突破点
2）工作：借助AI了解代发客群工作需求，提供针对性的增值服务
3）投融：利用AI评估代发客群投资融资需求，推荐合适的产品
4）生活：运用AI分析代发客群生活场景，打造生活相关的增值活动
工具：填表定方案利用AI辅助生成个性化的营销方案
方案优化：根据AI反馈，不断优化
授课老师
李艳萍 零售银行营销管理专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
