在当前经济金融环境下，利率下行趋势显著，对银行网点存款业务带来前所未有的挑战与机遇。一方面，利率持续走低使得存款产品对客户的吸引力不断减弱，客户资金加速分流至理财、基金、保险等多元化投资领域，银行网点存款规模增长乏力，传统依赖利率优势揽储的模式难以为继。在此背景下，银行网点急需提升营销团队的专业能力与服务水平，打破传统营销困境。
缺乏存款系统经营规划——营销缺乏思路！业绩发展艰难！
代发客群缺乏深度耕耘——产品覆盖率低！代发留存率低！
贷款企业资金归行难控——营销全凭关系！发展遇到瓶颈！
商户客户同业竞争激烈——存量不断挖转！员工信心受挫！
本课程设计围绕存款营销经营策略场景，贷款资金、代发资金、养老资金、商户资金、存量客户、厅堂客户、社区客户等存款营销场景，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现网点稳存、增存，持续良性发展的新局面。
课程收益：
● 存款客群场景分析与经营策略
● 掌握厅堂、柜面吸存方法及话术
● 掌握存量客户深挖、挽留技巧
● 掌握代发资金留存及产品销售技巧
● 掌握商圈市场存款营销技巧方法
● 掌握社区客户存款营销场景
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点行长、客户经理、大堂经理
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程内容：
场景一：存款经营策略与场景分析
导入：网点存款营销挑战分析
1. 外部挑战
1）利率持续下行
2）同业竞争激烈
3）客户需求多元化
4）宏观经济影响
2. 内部挑战
1）传统利率导向营销失效
2）缺乏系统客群存款经营
3）员工能力技巧有待提升
——新时代下 存款经营策略转变及场景分析
一、存款营销策略转变
1. 从单一营销到生态经营
举例：某行银行产业园生态
举例：某行商圈经营生态
2. 从个体经营到客群经营
举例：以前注重个体客群到某类客群经营
3. 从产品导向到客户导向
二、存款经营思路场景
1. 存款开源场景
1）他行挖转
2）贷款客户资金归行率
3）代发客户新拓
4）对公开户客户经营场景
5）企业客户下游供应链拓客
6）优质商户客户新拓
7）社区获客场景
8）缴费项目经营场景
2. 节流场景
1）易流失财富类客户场景
2）大额取款转账客户挽留
3）已流失客户赢回
4）易流失商户防流失
5）代发客户防流失
6）养老金客户防流失
3. 存量深挖场景
1）挖代发签约客户（有代发金额、没有代发金额）
2）挖潜力财富客户场景
3）挖存量商户客户
4）挖他行优质客户
5）挖厅堂流量客群
场景二：贷款客户资金留存及深挖
一、贷款客户资金归行现状分析
1. 缺乏归行率考核
2. 总体资金归行率低
3. 缺乏分类经营策略
二、贷款客户分类
1. 对公客户
2. 普惠贷款
3. 商户贷款
4. 房贷客户
5. 个人信用贷款
三、不同授信客户贷款归行策略
1. 对公贷款企业+普惠贷款客户资金归行策略
1）受托支付账户
2）支付结算
3）代发工资
4）下游供应链贷
5）对公理财
第一步：梳理名单
第二步：分析客户
——产品配置情况、资金流水情况、是否有营销空间、制定营销策略
2. 商户贷款客户
1）聚合支付签约
2）信用卡办理
3）家庭资产配置
a梳理贷款商户名单
b查询聚合支付办理及有效分析
c制定针对性沟通策略
3. 房贷客户经营
1）房贷客户还款提醒策略
2）房贷客户没有余额客户理财策略（添利宝）
a梳理房贷余额少于一个月还款金额客户
b针对性进行短信提示
4. 个人信用贷客户
1）邀请微信绑卡
2）办理信用卡
3）专属客户经理维护
4）进行情感建联
场景三：厅堂客户六大吸金场景
案例：某国有行开展厅堂吸存活动，实现1个月挽留2000万，新增800多万
一、厅堂吸存六大情境
1. 定期升级
2. 账户升级
3. 卡升级
4. 积分换礼
5. 厅堂3类批量吸存微沙龙
6. 大额转账及取款挽留
二、厅堂存款营销氛围打造
1. 动态营销氛围
2. 静态营销氛围
——柜面客户吸存策略
3. 柜面存款产品及营销话术
4. 柜面存款挽留“四步法”
案例：某行吸存策略
——等候区及流量客户吸存策略
案例：某行厅堂存款营销策略及话术
5. 厅堂微沙龙如何开展吸存
1）大额转账及取款挽留3532法
问-3种问法
留-5种留法
少-3种少法
回-2种回法
案例：柜面厅堂联动，成功挽留1500万对公存款
2）基于产品客户交叉销售策略
3）理财产品如何配合存款营销
——配额销售、规划理财时间点、理财客户台帐
案例：某银行1款理财回流1.5亿资金，100位客户！
场景四：存量客户行外吸金场景
一、存量存款客户挑战
1. 存款到期流失严重
2. 存款利率为抓手失效
3. 缺乏分类分群经营
二、 存量存款营销策略
1. 存款潜力客户营销
2. 流失客户赢回
3. 易流失客户防流失
思考1：什么人会存存款？
1）保守型客户
2）老年客户
3）理财意识不强客户
4）商户客户
5）存款老客户
思考2：什么人有钱存款？
1）流失客户
2）他行财富客户
3）高端小区客户
4）女性客户
5）退休客户
6）优质商户
7）时点高留存少客户
三、个人客户存款营销钩子设置
1. 大额存单吸存法
2. 资产达标活动吸存法
3. 存款有积分活动营销
4. 贵宾沙龙+资产平衡计划
5. 账户升级+资产平衡计划
6. 产品到期+资产平衡计划
讨论：还有那些吸存钩子？
举例：潜力存款客户营销场景
1. 大额存单吸存法
第一步：CRM系统客群筛选
第二步：设计电话营销话术（电话邀约四步法：启-展-释-合）
2. 产品到期+资产再平衡吸存法
第一步：针对筛选产品到期客户
第二步：给予资产诊断+资产平衡建议
案例演示：针对理财客户资产配置建议
工具：资产简易配置表
3. 账户升级+资产平衡计划
第一步：筛选流失客户、他行贵宾、潜力客户、代发客户等
第二步：用账户升级（添利宝引流+面谈资产配置）
案例演示：代发客户账户升级签约
举例：易流失客户防流失
1）产品到期客户
2）商户客户资金
3）都在灵活类产品客户
4）产品单一客户
5）产品出现亏损客户
6）对我行服务不满意客户
讨论：针对不同易流失客户防流失策略
场景五：商户客户经营策略场景
一、聚合支付营销现状
1. 注重新拓、存量没有维护、流失严重
2. 维护缺少方法、技巧
3. 手续费先收后返，要收税客户不愿意
4. 微信支付宝竞争
5. 同业打造商圈生态场景，源头竞争
二、聚合支付来源分析
——存量深挖+增量新拓
1. 存量深挖
——存量存款商户客户、存量信贷客户、存量收单老客户
1）存量聚合支付客户维护步骤策略
——商户产品需求分析
a生意产品需求
b生命周期产品需求
c财富提升产品需求
2）维护策略：
a积分体系打造（交易笔数积分+存款余额积）
b优质合作商户评选
c增值服务维护（换新钱、参加贵宾沙龙等）
d政策贷款及信用商圈打造
案例：商户合作平台APP打造
2. 增量新拓场景
——商圈生态场景打造获客、老客户转介、关键人带领、陌生拜访、服务切入、贷款切入交叉营销等
案例：菜市场缴费场景项目
1）聚合支付话术设计异议处理
客群分析（优质商户分析）、卖点分析、营销话术、异议处理
不需要/你们要手续费/单笔额度太小/微信支付宝/不能T+0/已经很多了
2）外拓营销流程
——外拓营销前、外拓营销中（问好+自我介绍+寒暄咱们.....）、外拓营销后
场景六：社区存款营销实战场景
一、社区营销典型痛点
1. 进社区成本高
2. 效果转化较难
3. 高端社区进不去
二、社区分类
1. 按地域分类：城市社区、农村社区、城镇社区
2. 按功能分类：居住社区、商业社区、工业社区
3. 按规模分类：巨大型、大型、中型、小型社区
4. 按成立时间：新社区、老社区
案例：孙行长联合社区举办每月一期便民服务活动，成功登记客户信息300多人，信用卡成交80多张
三、社区客户营销场景
1. 摆摊设点法
2. 社区活动营销
3. 联动 转介
4. 社区宣传
5. 社区联盟（信用卡物业费等）
6. 社区合伙人
7. 存量深挖转介
8. 制定引流活动（新客引流：进门礼、卡开礼、转介礼）
物业/居委联盟案例
案例：物业缴费平台成功获客320户新客户
案例：上海浦发银行联合社区物业便民服务
场景七：农村客户存款营销场景
一、 农村存款潜力客户分析
1. 农区个体商户
2. 专业种养殖大户
3. 合作社/农业企业
4. 种养植供应链
5. 外出务工人员
二、 核心经营策略
1. 从索取到培育
举例：某邮政杨梅、枇杷、茶叶生态链
2. 从拉客到经营客户
三、 营销场景分析
1. 联合上游产业链（农业机械厂分期贷、农业农村局）
2. 一村一活动
3. 电话营销
4. 上门拜访
5. 微信营销
6. 关键人物带领
7. 客户转介
授课老师
肖广 银行绩效提升、场景化营销专家
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
