天地人三网全员营销
【课程背景】
随着外资银行的进入，对高端客户的竞争加剧；同时，中资银行又面临着金融脱媒、利率市场化、资本约束三大挑战，如何应对外资银行抢夺市场的挑战以及金融同业的三大挑战，各商业银行网点纷纷进行业务转型，传统的坐椅待币的营销一去不复返。
各网点大堂经理将面临新的要求，如何更好的把握自己的岗位职责，如何更高效的服务，做好各岗位的连动配合，如何更好的把握机会进行主动营销，同时还需要要大堂经理具备良好的心态处理客户投诉，以及对现场的管理能力，针对这些问题，《新形势下的网点获客》课程应运而生。
外拓营销成为新形势下的获客的有益补充，特别是对于信贷类，pos,聚合支付等产品，重点客户如：商户、商圈。
活动营销针对社区居民有长远的意义，而不在于一时半会的业绩。
电话营销+厅堂营销，针对老客户进行交叉营销，并让老客户转介绍。
收益高的理财类产品，是迅速地扩大存款有力武器，如何运用资产配置的理念，挖掘他行客户，同时留住我行客户？
【培训学员】
网点主任、银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员
【课程目标】
帮助大堂经理掌握并提升银行服务人员所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。
梳理主动服务规范，学习现场服务技巧。
学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。
【课程时间】1-2天
【课程内容】
前言：营销前的制度建设，全员营销，上下同欲者胜！（非常重要）
1、领导包挂制度，奖金池的设立
2、分战区分组pk制度
3、推进会的组织及流程
4、晨夕会管理
5、PDCA，计划与总结
6、微信群建设及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天问自己的10句话
第一章、厅堂联动营销：
一、柜员的一句话营销
1、办理过程中的客户识别；
2、一句话营销
二、大堂经理服务联动营销
1、服务流程中的两次营销：站相迎笑相问：客户识别礼貌接：一句话赞美及时办
巧营销：一句话营销
提醒递，目相送
重点：巧营销，
› 优质客户的两大识别流程
› 质大客户识别技巧
案例：贞丰农商银行龙场支行，外包大堂人员李红在农民工返乡项目中的一句话营销
2、营销的工具：A4大小的营销牌；宣传彩页折页；宣传单页；易拉宝；显示屏的播放；
物料：礼品摆放，抽奖箱及抽奖转牌
厅堂人员之间的互动
3、厅堂小活动，厅堂微沙龙的组织
三、客户经理公私联动主动营销技巧
1、 主动营销意识
2、网点现场营销策略分析
› 网点营销阵地战场与游击战场
› 网点营销之闲时与忙时
› 网点营销之产品分析
3、现场营销技巧
› 挖掘客户需求，把握商机
4、一分钟营销：精彩的开场白训练
› 利益优先法
› 熟人法
› 赞美法
› 建议法
› 提问法
› 感谢法
5、寻找关联，交叉销售
› 什么是交叉销售
› 寻找切入点：业务咨询、业务办理、投诉抱怨、业务挽留、主动回访
› FABE产品介绍的技巧
› 三个一法介绍产品
第二章、外拓商圈市场营销：商户等重点客户的获客流程与方法技巧
第一步：亮明身份，我是谁
1、名片的递送；
2、准备好物料：5+3
3、克服紧张情绪的4句话
第二步：寒暄赞美套近乎
1、 寒暄6大谈资
2、 赞美的四个方法：
3、切入客户的三种方式。
第三步：了解客户需求，打包介绍产品
1、客户的五大财务需求
2、针对客户需求我行的四大类产品
第四步：异议处理
1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。
2、你们的存款与理财收益太低了！
3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。
第五步：让客户转介绍
1、三类客户的转介绍
2、250转介绍法则
3、六度空间转介绍
第三章 电话营销及客户维护提升产能
1、电话邀约4步：三个确认+一个拉近
2、客户认养及维护
› 客户分类分层
› 客户的价值分析
› 客户忠诚度与满意度
3、客户认养制度
4、客户分层与分级
› 肥羊类客户
› 驯鹿类客户
› 猎狗类客户
› 野兔类客户
5、基于忠诚度与满意度的客户维护
› 投机分子类客户维护提升
› 粉丝类客户维护提升
› 叛徒类客户维护
› 人质类客户维护
6、ABC类客户的维护
行外吸金的重要产品：定活通，存贷通，结算通三大系列
第四章、活动策划营销
好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进
一、活动内容
1、目标设定
（1）客户群体
（2）产品目标
（3）费用控制及合作第三方分摊
（4）预期收益
2、主题设定以及流程
（1）、亲子活动
（2）、投资移民讲座
（3）、理财讲座
（4）、奢侈品鉴赏
（5）、年度客户答谢会
（6）、体育及户外活动
3、场地选择（与主题息息相关）
4、组织人员的分工协作
二、人数的确定
1、邀约对象
2、时间的安排
3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点
三、后续联动营销
1、好的创意
2、设计多个好的营销时机
3、重点客户重点跟踪
授课老师
陈瑜 银行存贷营销资深专家
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
