贵阳定制版
一、新挑战
1、2025当下对公对公业务发展面临的挑战与趋势变化
-挑战与风险
-变化与趋势
-转向与机会
2、困局：银行对公金融面临的新挑战
-同业竞争激烈，尤其是越来越少的相对优质对公客户群体
-同业的服务和产品同质化越发严重
-银行的营销和服务策略跟不上市场的变化、更不上客户的变化
-部分地区经济疲软，银行需求下滑的同时风险上升
-原来有效的营销策略和相对优势在失效
-场景建设、场景营销缺少突破
-面向不熟悉的专业客户所在的产业链领域，难以把握风险
3、破局：面向地区产业链集群客户群体需要进行产业链突破、集群营销突破，打造面向产业集群客户的产业银行
-银行对公业务需要从单一客户营销、存量客户营销走向区域产业链客户营销、产业集群的集群营销
-贵阳重点产业领域
-2024-2025贵阳产业规划与重点产业集群分布
4、贵阳重大机遇在哪里
-贵阳市农业产业呈现“一五十十”的布局体系，“一”指贵阳贵安都市圈现代农业产业环带、“五”指：菜、果、茶、药、奶五大主导产业、“十十”指：十大产业聚集区和十大优势特色产业板块。在工业上，以产业园区为载体，大力培育先进装备制造业、中高端消费品制造业、新能源产业、新材料产业、数字产业、健康医药产业六大新产业；服务业重点发展中高端商贸业、旅游产业化、康养产业、金融业、会展业、大数据产业、物流业，逐步形成现代化服务业
5、贵阳各区重点产业全景
6、2025贵阳贵安新区重点任务与银行业务机遇
-打造面向全国的算力保障基地
-打造新能源汽车、电池及材料生产基地
-打造全国重要的产业备份基地
-加快发展现代服务业
-培育科技创新企业
-打造科技创新平台
-做强开放平台
-完善交通网络
-布局优质教育资源
-提升医疗服务水平
-加快人口集聚
二、新模式、新发展：贵阳六大新兴产业
1、先进装备制造产业集群
-先进装备制造产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展先进装备制造产业业务机会与策略
2、中高端消费品制造业产业集群
-中高端消费品制造业产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展中高端消费品制造业产业业务机会与策略
3、健康医药产业集群
-健康医药产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展健康医药产业业务机会与策略
4、新能源产业集群
-新能源产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展新能源产业业务机会与策略
5、新材料产业集群
-新材料产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展新材料产业业务机会与策略
6、数字产业集群
-数字产业集群、产业链扫描，上游、中游、下游现状
-市场容量与区域现状
-产业集群、产业链、产业园区现状、优劣势分析
-银行发展数字产业业务机会与策略
三、新机遇、新增长
（一）产业园区开拓
1、各分支机构面向产业集群、产业链开展集群营销、产业银行营销制定策略
-了解地区产业规划
-梳理本地区重点产业链
-尽可能全面了解重点产业链的上中下游的基本概貌、概况
-实地调研走访，结合产业链上中下游的基本分析，判断各条产业链的重点企业的业务机会和风险
-积极开发政府各相关部门、街道等相关机构的关键领导，建立基本政府关系，了解区域内的实际规划和相关政策、招商引资动向、扶植培育动向
-选择重点产业链，搜集整理各重点产业园区，以及园区内企业清单
-制定目标与策略，以及制定相应的激励和考核方案，以及制定辅导复盘等过程管理方法
-机构内/团队内宣贯，给目标、给方法
2、典型产业集群、产业园区、园区科技企业/科创企业客群、科技/科创企业园区营销突破
-营销策略与关键环节
-找到平台目标
-分析目标
-绘制科技画像
-赢得园区 KP （(Key Person）/关键人）
-“把脉”与“深挖”园区痛点
-“三横三纵”方法
-打造主题亮点
-建立互荐机制
-建科创生态圈
-面向园区的全生命周期综合金融服务
-面向典型目标客户的全生命周期的综合金融服务
-案例：优秀同业案例讲解与分析
（二）对公业务中与关键客户关系的建立与人际关系发展
1、对公生态里客户关系核心测量工具：关系链
-分级：我们与客户的关系如何量化
-定位：怎么判断与客户关系链在哪一级
-推进：如何推动你和客户的关系正向发展
2、人际关系突破：关系链
-从陌生到好感
-从好感到喜欢
-从喜欢到信任
-从信任到信赖
3、如何让客户对你从陌生关系发展到好感
-公开和半公开信息到交换
-与客户有共同的聊天话题
-正式话题和非正式聊天话题的选择
4、如何让客户对你从好感关系发展到喜欢
-半公开信息的交换
-与客户有共同活动和共同爱好
-共同活动的设计与影响方式
5、如何让客户对你从喜欢关系发展到信任
-半公开信息的交换和隐私信息的交换
-那些愉悦的难忘的共同的回忆
-客户/富裕阶层的“痛”跟“梦”
6、如何让客户对你从信任关系发展到信赖
-长期隐私信息的交换
-建立与客户的“情感银行”
-长期的价值互动
授课老师
赵晓峰 多家国有银行特聘讲师与顾问
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
