【课程背景】
在现代企业的销售经营过程中，常常由于缺乏对销售团队的有效管理，出现以下问题：
1. 团队整体业绩不稳定，忽高忽低，成功存在很多运气性的因素；
2. 团队成员工作态度良莠不齐、工作能力参差交错，各自为战，难以形成统一战斗力；
3. 销售团队负责人手忙脚乱，陷于处理紧急事务，忙于救火无暇思考和规划。
以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1. 企业管理层缺乏科学系统的愿景使命体系，制度不完善，导致销售负责人束手束脚；
2. 销售团队管理者缺乏销售团队管理经验，导致顾此失彼；
3. 缺乏系统化、结构化、实战化的销售团队管理素养。
激烈竞争的时代，企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养？如何从战略全局的角度通盘思考，规划销售的发展策略？如何把181散兵游勇型的团队升级到271精兵强将型的虎狼之师？进而如何从整体上，保证团队业绩的指数级增长，让公司品牌更快占据市场最有利地位呢？
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题，提供十几个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。
【课程收益】
▪ 掌握销售业绩模型的三个模块及主要因素
▪ 掌握业绩倍增的NPS指标
▪ 掌握团队目标设计的四个关键
▪ 掌握客户需求的两个罗盘
▪ 掌握客户成功模型建立的六个步骤
▪ 掌握管理好下属销售业绩的四个表格
▪ 掌握团队管理沟通和销售会议的方法
【课程特色】
▪ 聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标
▪ 简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂，工具简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到
▪ 独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心
▪ 课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高
▪ 培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售团队管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？获得业绩指数增长和倍增？
1、销售业绩模型的三大模块
▪ 品牌产品、个人能力、业务运营
2、销售业绩倍增的关键指标NPS
▪ 业绩增长的三种曲线
▪ 兔子数列
▪ CAST和NPS
案例：拉勾网、DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：视频案例、课堂讨论
二、管理者如何在竞争激烈残酷的环境中，激发销售团队的主观能动性？
1、团队软目标的三个因素
▪ 团队使命、团队愿景、团队价值观
2、团队业绩目标的拆分
▪ 笤帚模型、SMART法则
案例：阿里巴巴、西游记、稻盛和夫
形式：课堂练习和讨论
三、销售团队管理者，需要牢牢掌握内部客户和外部客户需求的哪些规律？
1、个人需求的四个方向三个层次
▪ 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
▪ 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
▪ 人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
▪ 工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
2、 企业商务需求的四个方向三个层次
▪ 产品服务：细节、功能、价值
▪ 商务关系：辅助、合作、战略
▪ 采购流程：独裁、民主、授权
▪ 发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习
四、销售团队管理者如何提高个人的专业素养，建立专业权威性，能带领团队打大帐、打硬仗？
1、两种思维模式
▪ 单一思维、多元思维
2、创建客户成功模型的五个步骤
▪ 归纳、归类、分组、命名、验证、升级
案例：巴菲特等
工具：多元模型建立法等
形式：讲授、课堂练习
五、销售团队管理者日常怎样轻松管理好团队运营？
1、获取总部支持做好三件事
▪ 搞定业绩、满足需求、人际关系
2、管好下属业绩的四个表格
▪ 客户鱼池、销售漏斗、客户日志、职业规划表
3、人际关系升级的四种心理定位
▪ 我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例：当当网、WEBPOWER、微信沟通等
工具：人际关系四阶段、四种心理定位、心理定位转换表等
形式：讲授、课堂练习
六、销售团队管理者怎样激励团队成员，群策群力，凝聚集体的智慧？
1、销售会议的组织
▪ 主持人、讨论流程、决策流程等
2、销售业务会议的主持
▪ 主持中立、一时一事等
3、销售会议的流程
▪ 个人汇报、活动通知、新事项讨论
案例：家庭会议、《乡村爱情》等
工具：多元模型建立法等
形式：视频案例、角色扮演、讲授、课堂练习
授课老师
张良全 大客户营销业绩倍增实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
