授课老师: 张良全
常驻地: 北京
擅长领域: 大客户营销

【课程背景】

在现代企业的销售经营过程中,常常由于缺乏对销售团队的有效管理,出现以下问题:  

1. 团队整体业绩不稳定,忽高忽低,成功存在很多运气性的因素;

2. 团队成员工作态度良莠不齐、工作能力参差交错,各自为战,难以形成统一战斗力;

3. 销售团队负责人手忙脚乱,陷于处理紧急事务,忙于救火无暇思考和规划。

以上现象的出现,主要有以下几个原因:

1. 企业管理层缺乏科学系统的愿景使命体系,制度不完善,导致销售负责人束手束脚;

2. 销售团队管理者缺乏销售团队管理经验,导致顾此失彼;

3. 缺乏系统化、结构化、实战化的销售团队管理素养。

激烈竞争的时代,企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养?如何从战略全局的角度通盘思考,规划销售的发展策略?如何把181散兵游勇型的团队升级到271精兵强将型的虎狼之师?进而如何从整体上,保证团队业绩的指数级增长,让公司品牌更快占据市场最有利地位呢?

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法,而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题,提供十几个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具,现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,课上就用。

【课程收益】

▪ 掌握销售业绩模型的三个模块及主要因素

▪ 掌握业绩倍增的NPS指标

▪ 掌握团队目标设计的四个关键

▪ 掌握客户需求的两个罗盘

▪ 掌握客户成功模型建立的六个步骤

▪ 掌握管理好下属销售业绩的四个表格

▪ 掌握团队管理沟通和销售会议的方法

【课程特色】

▪ 聚焦高价值问题:以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

▪ 简单落地:符合十岁法则:课程通俗易懂,工具简单落地,十岁的小学生都听得懂,做得到

▪ 独家干货:多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板,深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨,深入人性,打动人心

▪ 课堂形式:丰富多彩,互动频次高,学员参与度高

▪ 培训反馈:满意率100%,其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员

大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、销售团队管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素?获得业绩指数增长和倍增?

1、销售业绩模型的三大模块

▪ 品牌产品、个人能力、业务运营

2、销售业绩倍增的关键指标NPS

▪ 业绩增长的三种曲线

▪ 兔子数列

▪ CAST和NPS

案例:拉勾网、DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具:BEDELL效能公式、NPS等

形式:视频案例、课堂讨论


二、管理者如何在竞争激烈残酷的环境中,激发销售团队的主观能动性?

1、团队软目标的三个因素

▪ 团队使命、团队愿景、团队价值观

2、团队业绩目标的拆分

▪ 笤帚模型、SMART法则

案例:阿里巴巴、西游记、稻盛和夫

形式:课堂练习和讨论


三、销售团队管理者,需要牢牢掌握内部客户和外部客户需求的哪些规律?

1、个人需求的四个方向三个层次

▪ 工作目标:个人利益、部门利益、公司利益

▪ 个人性格:自我中心、独特原则、客观理性

▪ 人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢

▪ 工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

▪ 产品服务:细节、功能、价值

▪ 商务关系:辅助、合作、战略

▪ 采购流程:独裁、民主、授权

▪ 发展方向:保守、主流、领先

案例:联想EDM项目、太平洋保险等

工具:大客户需求罗盘

形式:提问互动、课堂练习


四、销售团队管理者如何提高个人的专业素养,建立专业权威性,能带领团队打大帐、打硬仗?

1、两种思维模式

▪ 单一思维、多元思维

2、创建客户成功模型的五个步骤

▪ 归纳、归类、分组、命名、验证、升级

案例:巴菲特等

工具:多元模型建立法等

形式:讲授、课堂练习


五、销售团队管理者日常怎样轻松管理好团队运营?

1、获取总部支持做好三件事

▪ 搞定业绩、满足需求、人际关系

2、管好下属业绩的四个表格

▪ 客户鱼池、销售漏斗、客户日志、职业规划表

3、人际关系升级的四种心理定位

▪ 我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

案例:当当网、WEBPOWER、微信沟通等

工具:人际关系四阶段、四种心理定位、心理定位转换表等

形式:讲授、课堂练习


六、销售团队管理者怎样激励团队成员,群策群力,凝聚集体的智慧?

1、销售会议的组织

▪ 主持人、讨论流程、决策流程等

2、销售业务会议的主持

▪ 主持中立、一时一事等

3、销售会议的流程

▪ 个人汇报、活动通知、新事项讨论

案例:家庭会议、《乡村爱情》等

工具:多元模型建立法等

形式:视频案例、角色扮演、讲授、课堂练习

授课老师

张良全 大客户营销业绩倍增实战专家

常驻地:北京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《五维销售力©》、《大客户销售的七种武器》、《顾问式大客户销售》、《七招打造IT大客户销冠》、《大客户销售谈判与客户沟通》、《销售经理自动自发积极心态》、《大客户营销落地与谈判沟通》、《B2B工程师服务意识与沟通技巧》、《大宗商品采购项目营销策略与技巧》、《B2C业务代表的销售与沟通技巧》、《大客户销售(营销)手册》、《财险营销策略技巧提升》、《合伙人商务拓展精英训练营》

张良全老师的课程大纲

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