课程收益：
1、 分层次深刻认知营销的理念
2、 建立顶级的营销思维
3、 掌握销售项目运作的方法论与操作步骤
4、 提升个人营销技能
5、 提高企业负责人对营销团队的管理能力
课程说明：
把握市场上的每一个营销契机，建立端到端的作业流程，并赢得高质量的商务合同，是所有营销团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率，华为从大量的营销案例中提炼总结，并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧，成功开发导入了LTC模块（从线索到回款），LTC也是华为公司三大业务主流程之一。
《巅峰销售：从线索到回款》课程，是华为LTC模块的精华部分，其核心思想是帮助营销人员解析大客户营销中的流程密码，并建立一个全景式且最高效的项目操作流程，最终形成一个项目作战地图。当这个思维在营销人员的脑海一旦形成，那么任何一个项目，在不同的时点，销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作，要达到什么目标，以及如何为下一个推进环节做铺垫。
该课程由三大部分组成。第一部分为营销认知，只有对营销的本质有深层次的理解，销售人员在客户面前的动作才更准确，也更有影响力。第二部分内容是营销作战地图，通过管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素，将一个大项目的推进过程全景立体呈现出来。第三部分是模拟演练，学员扮演乙方人员，根据一条线索，制定客户拜访计划（甲方人员由公司高管扮演），通过不断的挖掘和分析，实现成交。
课程大纲
第一部分 营销认知
1.1营销的价值
▪ 科式营销的本质
▪ 为什么有营销
▪ 营销的价值
▪ 案例：魏国的雄起与衰落
1.2营销的类型
▪ 营销的演变
▪ 三类营销形态
▪ 价值维度与营销形态
▪ 顾问式营销
1.3营销的层次
（1）营销低层次：利用解决方案满足客户需求
▪ 需求与概念
▪ SPIN提问与概念获取
▪ 案例分享
（2）营销中层次：利用竞争手段掠夺客户需求
▪ 客户决策链
▪ 组织架构与权力地图
▪ 教练与COACH
▪ 案例分享
（3）营销高层次：通过建立信任获取客户需求
▪ 信任解析
▪ 自我管控
▪ 基本功与杂家修炼
▪ 案例分享
1.4营销的拯救
▪ 年轻人害怕销售的原因
▪ 骨干销售失去激情的根因
▪ 激活心灵能量
第三部分 营销项目作战地图
2.1营销流程思维
▪ 营销项目管理
▪ 各类大客户销售思维
▪ 营销流程思维
▪ 案例：顾问与高管的对话
▪ 营销作战地图
2.2营销5轮推进
（1）管理线索
▪ 客户风格与沟通指南
▪ 决策链与决策风格
▪ 客户关系规划
▪ 项目组运作
▪ 案例：重塑形象
（2）验证机会点
▪ 解决方案
▪ 发展COACH技巧
▪ 客户关系拓展
▪ 案例：问题出在哪里？
（3）标前引导
▪ 赢得信任
▪ 竞争分析
▪ 竞争策略选择
▪ 案例：虎口拔牙
（4）制定并提交标书
▪ 客户关系管理
▪ 价值呈现
▪ 报价策略
▪ 案例：惊人之举
（5）谈判和生成合同
▪ 谈判准备
▪ 谈判中的关键点
▪ 极端情况处理
▪ 案例：最后关头
第三部分 模拟演练
3.1演练规则介绍
▪ 甲方人员辅导
3.2演练案例介绍
3.3模拟演练
▪ 现场辅导
3.4演练总结
▪ 案例解析与作战地图的运用
培训时长：2天
培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇
培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、销售骨干
授课老师
魏龙祯 原华为资深培训总监、运营总监
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
