宋柳男:向华为学习铁三角与重大项目运作管理

【课程背景】

华为LTC项目的由来

华为CRM规划阶段是从2007年10月开始到2008年5月，那个时候大量顾问进入华为开始了各个方面的调研和访谈，收集目前华为销售流程的相关材料，分析可能存在的问题和隐患，经过半年的准备，顾问公司和华为一起确认了以下10大问题以及系统流程涉及的方向。确定了四个子项目以及实施进度，分别是
1.0、核心CRM，在CRM范围内整合流程、管理和支撑系统，关注标准化体系的建设与跨领域的业务交互。
2.0、以客户为中心的能力建设，增强客户管理，对客户满意度和期望建立管理体系，进行客户细分和解决方案的匹配，强化以客户为中心的运作要求，关注大客户以及对于客户的理解。
3.0、卓越的一线，支撑和提升一线团队作战能力，包含人才激励与培养，信息、知识和经验的共享，聚焦客户的一线作战部队。
4.0、客户解决方案优化，报价策略和定价优化。
LTC就是属于1.0阶段重点建设的项目，其核心是建立以CC3为核心的面向客户的运作体系。其核心目标就是让财务更健康（利润、收入、现金流）、客户更满意、工作更高效（人效、从线索到回款的周期、销售与交付质量、资源利用率），简化各种评审界面，强化综合授权，支撑决策前移。

LTC的核心流程

LTC的核心是“销售流程/计划和管理项目流程”，如下图所示。所谓的“华为铁三角”是华为LTC（线索到回款）流程中非常关键的三个角色，分别是客户经理、产品经理和交付经理，关键角色虽然只有三个，但其实是一整套完整的销售流程与工具的集合体，华为铁三角运作就是代表着“以客户为中心，以项目为中心”的整套销售体系的运作管理体系。
LTC汇聚了华为几十年销售管理经验的提炼，其目标就是让客户更满意，让财务更健康，让工作更高效。华为通过LTC有效打通面向客户的端到端的全流程，不仅实现了从市场线索到回款的横向拉通，也把销售、计划和管理项目、供应、采购、交付、财经的六大领域进行了纵向拉通，保证了华为公司的有效增长。
本次培训以华为最重要的LTC流程解析为主要内容，通过解读华为LTC的由来，LTC中核心团队CC3（铁三角）职责分工，LTC关键子流程（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理）的细节，致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。
【参课对象】企业CEO、公司核心经营管理班子、营销监以上中高干等

【课程收益】

1、 了解华为实施LTC的目的以及管理诉求，华为LTC的由来了解华为LTC变革的主要内容以及价值，掌握华为LTC流程构成以及详细运作模式；
2、 研讨学习业界标杆企业流程型组织、铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
3、  通过对标华为销售管理体系，了解在销售的不同阶段（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理），铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
4、 结合讲师在其他公司做管理顾问的实战经验，看华为铁三角如何在传统行业和互联网公司落地；

【课程大纲】

导论：华为铁三角的由来

一、华为以客户为中心的流程化运作

1、由铁三角来感知学习华为的关键—以客户为中心
2、如何构建以客户为中心的价值体系（组织、流程、机制、考核、奖惩）
4、从客户管理全流程来看LTC（线索到回款）
3、“以客户为中心”的流程性组织建设的五大内部管理要点和对外客户的三个注意事项
案例：企业为谁而存在/华为圣无线的关键一场战役

二、华为LTC由来与概要

1、华为为什么要做LTC变革
2、华为LTC的主流程概要
3、华为LTC的销售决策概要

三、华为铁三角是什么

1、铁三角要做什么
2、铁三角的支撑角色有哪些
3、铁三角的运作效率提升与考核
4、铁三角在其他公司的典型应用案例

四、铁三角在华为LTC各个流程中的关键执行动作

1、生成和管理线索
2、管理机会点
3、管理合同执行
4、华为的市场计划管理体系

五、铁三角常用的几种销售项目管理的工具以及应用案例

1、项目立项决策报告（价值区域、价值产品、价值客户）
2、如何进行项目跟踪以及OQT（机会点甄别工具）的使用
3、项目分析会怎么开
4、价值主张模板的落地使用
5、项目怎么复盘总结

授课老师

宋柳男老师的课程大纲