【业务背景】
当面对一个大项目，销售人员困惑：
接下来找谁、做什么？做到什么程度
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还是凭经验、靠关系、碰运气吗？
到底应该怎么做才赢单？有科学方法？
销售经理则想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目交给谁不放心，还是我上吧！
怎么才能有效的辅导销售人员的项目？
总裁和营销高管思考：
这个季度的业绩到底能完成多少？
项目回顾时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大项目销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和策略建议。
对销售个人来说，是项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
课程适用：B2B/2G销售项目型、持续型、工业品，复杂解决方案，集成方案，工程项目等
课程定位：
▪ 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
▪ 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
▪ 建立团队共识，团队协同形成统一语言、应用专业工具！
课程目标：
▪ 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
▪ 分析大项目决策角色、决策影响、决策流程、决策结构
▪ 发现项目的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
课程对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
课程形式：体验式案例实战对抗，感受销售奥妙与精彩，或者真实客户工作坊！
课程时间：2天（14小时）,建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【训练过程】
导入
了解背景
了解课程背景与学习目标
定位大项目控单的要点，明确训练目标
理解基本概念，选择确定课程实战案例
识局
识别目标
明确一个项目的销售目标
理解客户为什么购买的原理的底层逻辑
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的真实形势
通过三个维度分析判断项目的真实进展
应用项目的形势定位，以制定相应策略
识别角色
识别项目中多种关键角色
分析判断项目中几种角色及各自的特点
应用不同角色的识别方法及其应对方法
拆局
判断态度
判断客户积极与消极态度
分析判断客户的各个角色在项目中态度
制定应对不同角色策略/方法/技巧/话术
分析影响
分析角色参与度与影响力
分析客户中各角色参与决策的方式时间
销售人员如何找到关键角色并且做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
分析和判断项目对客户组织影响与价值
分析和判断项目对各角色的影响与价值
布局
制定策略
制定不同角色的应对策略
针对项目决策人的应对技巧与沟通方法
针对项目其他角色应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当的资源支持项目
售前资源在项目不同阶段应用策略方法
资源应用更加协同，更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对处于不同竞争形势，制定有效策略
应对处在恶意竞争形势，制定有效策略
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾课程总体流程及核心知识点
心得分享
学员训练心得分享
学员心得及后续行动计划的分享
授课老师
唐国华 销售人效增长教练
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
