Customer Centric Selling®
【课程背景】
《以客户为中心销售®》是基于研究成果和大量实践检验的销售方法论，其将销售周期的全阶段串起来，使得参与到销售流程中的任何人都易懂易用。同时，帮助企业定义或完善其销售流程，并根据流程制定管理和市场策略及具体实施方法，帮助企业培训销售人员应用方法论和特点的工具，以及如何基于销售流程来管理销售人员。
《以客户为中心销售®》不仅提供了连接管理、销售、市场和客户管理策略的具体方法，还提供了详细和具体落地方法。该方法轮是基于多年持续研究，从买方角度开发定制的并持续更新迭代而成。
【课程目标】
课程目标是帮助学员从买方的视角了解完整的销售流程，从而提高销售效率，提高销售生产力，同时减少内部资源的投入。对组织的收益是提高收入，同时，通过缩短销售周期、精准的营销活动，以及由于实施了可复制的销售流程而降低的销售管理成本，最终也是最重要的是提高组织的利润率。
为了实现目标，课程将销售流程分解为容易理解的概念部分和详细的技巧部分，以及在实践过程中有效地把各个部分有机融合在一起。同时，还展示了如何把销售流程应用到现有老客户的业务拓展中。也提供具体的方法来帮助指导和缩短销售流程，同时进一步评估核实商机。
【课程对象】 市场和销售管理者、销售人员、销售支持、市场人员、专业服务和工程支持
【课程课时】3天(21小时)，建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【课程收益】
识别对买方客户重要的问题
定位能力及应对不同切入点
专注于放弃机会的时间节点
关注避免招标书中设置陷阱
整合全流程，准确预测业绩
【课程纲要】
模块一：课程导入
1.CCS®基本概念
2.CCS®核心观点
模块二：基本要素
1.卖方的行为分析
2.理解销售全流程
3.销售的能力要素
4.目标对话的列表
5.应用和功能差异
6.CCS®销售技能
7.买方的需求层次
案例研究 - 潜在客户概况
模块三：识别目标
1.评估潜在的客户
2.目标识别与评估
3.关联业务的结果
练习 - 兴趣评估目标识别
和初步方案开发
模块四：开发方案
1.解决方案开发流程
2.应用方案开发流程
3.确定方案独特价值
4.分享目标扩展愿景
模块五：评估支持者
1.拜访关键参与者
2.处理是和否答案
3.选择是否参与竞争
练习 - 评估支持者
模块六：拜访关键人
1.建立融洽关系
2.设定会议目标
3.汇报最新进展
4.识别共识价值
5.确定拜访方向
练习 - 拜访关键人
模块七：评估商机
1.沟通潜在利益
2.评估商机会议
3.共识项目推进计划
4.第2阶段买方行为
案例研究 - 建立业务价值
案例研究 - 建立项目推进计划
模块八：评估方案
1.管理购买流程
2.分析成本收益
3.建立成功标准
4.决策前的审查
5.第3阶段买家行为
练习 -重新聚焦会议
案例 - SDP®角色扮演
模块九：商务谈判
1.常见的谈判错误
2.准备谈判工作表
3.使用谈判工作表
案例 - 谈判
模块十：销售漏斗
1.销售漏斗里程碑
2.交付成果的验证
3.识别并解决瓶颈
模块十一：开始实施
1.开始应用
授课老师
唐国华 销售人效增长教练
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
