• 实用：“我们公司的销售团队做过这样的沙盘课程之后回款率大幅度提高。” ——UT斯达康（中国）前总裁：吴鹰
• 高效：“屋中方一日，商界已六年” ——联合运通控股有限公司董事长：张树新
• 深刻：“对我来讲是一个重新学习，重新树立思路的过程。” ——皇明太阳能集团董事长：黄鸣
第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
市场和员工是决定任何一个营销类企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：
困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？
困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略
困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？
困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？
困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢
1.2 解决思路
沙盘特训营智胜管理课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：
课程围绕“产品定位”和“人员匹配”这两个销售类企业中最为关键的两个要素，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化，同时匹配合适的人员”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前销售类公司下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。
课程对于“营销类企业不同阶段的市场和人力策略”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础
1.3课程方案
1.3.1课程目标
● 了解营销类企业的不同运营阶段的管理重点
● 宏观了解市场营销的基本概念和过程。
● 完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变
● 学习建立竞争优势的基本方法
1.3.2授课形式
● 整个课程模拟几个营销类企业的相互竞争，进入复赛学员以原来所在公司为单位组建几个模拟公司进行营销实战。竞争之初，每家公司都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。
● 在知识传授方面，采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。
● 从静态角度，沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心，由3—6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的多个公司或事业部；
● 从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流：客户流、订单流。
1.3.3课程设置
● 课程对象：企业中与营销有关的岗位人员
● 标准授课时长：2天
● 参训人数：6组（4-6人一组）
第二部分 课程核心知识点结构
第三部分 课程讲授流程
1、课程导入：
▪ 导入案例：银行门口撒钱带来的启示：
营销策略选择核心重点：定位
定位要素：产品、状态、需求，竞争
▪ 营销DP,4C概念导入以及两种理论的关系解读
4P：产品，价格，渠道，促销
4C：客户，需求，便利，沟通
▪ 营销管理中的STV模型导入
▪ 公司组建，人员分工：总经理，销售总监，市场总监，财务总监，商业分析总监
▪ 营销类企业的初步探讨 •熟悉沙盘、手册、报表
2、讲师带领进行第一年演练，讲解推演规则
▪ 摆盘 •推演 •填写财务报表
3、知识点讲授：定价策略
▪ 企业亏损原因剖析
› 企业经营核心本质探讨
› 企业利润来源分析
› 亏损两大原因解读
▪ 关注客户的需求和选择
› 图片解读：谁是我们的客户？
› 客户的选择是什么？
产品本身价值
产品附加价值
产品综合价值
▪ 丹尼尔。卡尼曼前景理论在营销中的应用
▪ 课堂练习：找到适合你的“优质”客户
› 案例研讨：理想客户的衡量标准如何界定
› 理想客户的评价模型
步骤一 画出理想客户记录图
步骤二 标识你的最佳客户
步骤三 标识你的最差客户
步骤四 列出最佳客户的特点
步骤五 列出最差客户的特点
步骤六 创建理想客户的特征
步骤七 测试你当前的客户（-5～+5）
4、学员进行第二年推演
▪ 学员复盘汇报
▪ 盘面点评
▪ 客户分类 •Focus关键客户 •剔除无价值客户
▪ 定价管理策略：
› 传统定价思维与最佳定价思维的区别
› 定价增值：定价是调节利润强有力的杠杆
› 巧妙报价策略：
从上而下，
百分比和绝对数，
“3”的威力，
改变收费单元标准
▪ 相关案例讲解
▪ 进行有效的营销传播
▪ 销售团队业绩的差异来源于销售工作效率和质量的差别
› 销售效率：单位时间里做更有价值的事情
—做正确的事情
› 销售质量：最大限度地实现策略目标
—把事情做正确！
▪ 发现商机：研讨判定适合商机的几大因素
一个目的：达成销售目标
三个方面：创造商机
发现商机
管理商机
五大关注：关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
5、学员进行第三年推演，增加新的市场策略：直复营销
▪ 学员复盘发言
▪ 盘面点评
▪ 知识点讲解：直复营销与传统营销的区别和做法
▪ 判断商机的2Q原则
› 数量：完成销售目标的客户数量多少，如何估算
› 质量：MAD原则：
Money:资金
Authority:权限
Desire:欲望
▪ 客户内部决策机构的“梅花分配学”的分析与研讨
› 花蕊：决策者
› 花瓣1：首倡者
› 花瓣2：技术把关者
› 花瓣3：使用者
› 花瓣4：辅助决策
› 花瓣5：内部支持者
▪ 市场细分选择 •目标市场，案例
▪ 企业经营-如何执行战略、创造利润
▪ 企业运营中的利润与成本构成，包括有形资产和无形资产的价值分析
▪ 案例分析：三个“百分之一”
6、学员进行第四年推演
▪ 学员复盘盘面点评
▪ 案例研讨：一个企业的业绩危机以及破局之道
▪ 应用工具：《139商机上机推进动态管理模型》
9个必清事项
› 我们的推进进程和关键节点
› 客户的采购流程和关键节点
› 客户的组织结构/主要成员共鸣点
› 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
› 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
› 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
› 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用
› 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT
› 关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
3个趋赢标杆
› 最高决策者及决策机构中关键人认为我们的 价值匹配度最高
› 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取
过程
› 决策机构中的多数人选定我们
1个决定指标
› 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
▪ 虚拟案例分析：
如何用三个百分之一提升利润87.4%
▪ 学习了解营销智胜三大心智模式
› 心智定律
› 认知定律
› 聚焦定律
7、课程知识点总结，
8、学员分享学习体会与收获，制定后续行动方案
授课老师
畏东剑 智胜系列管理沙盘首席设计师
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
