课时：1天（6小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
一．精准沟通，一人成就一台戏
1、沟通工夫：会听才会说
1）快快地听，耐心中善于提问
2）慢慢地说，反馈中说出主张
2、沟通实战：需求要引导
1）场景—客户一上来就让你报价
2）策略—客户类比法+选项方案法
二．精准拜访，阅读心与悦纳人
1、拜访工夫：声音感染力
1）日常训练—以他人反应为镜子
2）客户匹配—推想他的表情动作
2、拜访实战：线上到线下
1）场景—客户话说一半就挂电话
2）策略—话题继续法+请教客户法
三．精准谈判，点燃主客两堆火
1、谈判氛围：礼多人不怪
1）握手时建立初步信任
2）就坐时懂得发展关系
2、谈判实战A：价格让步逐步收紧
1）场景—客户让你报出最低价格
2）对策—方案对比法+先松后紧法
3、谈判实战B：黑脸白脸唱好双簧
1）场景—客户不认同你提的方案
2）对策—抬轿子法+虚拟权威法
4、谈判实战C：索取回报控好节奏
1）场景—客户希望马儿跑不吃草
2）对策—从小要求起唤起责任感
四．精准成交，三率相乘做全工
1、成交氛围：哪个方法好？
1）这周四还是下周二敲定呢？
2）您还有其他更重要吩咐吗？
2、成交实战A：业务晋级善于引导
1）还有哪些关键人的意见没考虑到？
2）方案通过后，下一步重点是什么？
3、成交实战B：焦点从未来到现在
1）场景—客户担心运营效果问题
2）对策—场景鸟瞰法+价值回报法
五．场景演练，训战一体长技巧
1、场景抽签+小组作业
2、现场演练（每组派2-3人上台）
3、评委打分（隆基绿能渠道销售负责人员）
4、讲师点评
授课老师
叶敦明 工业品营销专家
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
