叶敦明:工业品销售经理的五力修炼

一、探寻工业品营销的本质

1、三种工业品，您的产品属于哪种？

2、话说工业品营销的“两复杂、两依赖”

3、探讨一下差异化营销的实质

4、互动案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星产品，如何成为金牛产品？

6、渠道开发，销售政策推动不如客户需求拉动

7、互动案例：三一重工泵送车长臂的吉尼斯记录

8、营销信息，从客户采购跨越到客户经营

9、品牌推广，从产品价值到客户使用价值

10、我问你答：您公司 2013 年度营销策略的核心是什么？

二、工业品品牌，增强市场获得能力

 1、工业品品牌，如何增强市场获得能力？

 2、工业品品牌的五重奏，您处在哪个层级

3、如何理解三种营销与三种传播的互动关系

 4、互动案例：巴斯夫的“化学新作用”TVC

 三、三心与五力，销售经理的镜子

 1、使命与角色：工业品销售经理的定位

 2、特征与困惑：工业品销售经理的道路

 3、案例分享：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？

 4、三心为根：进取心、持久心、平常心

 5、五力为叶：根深叶茂，独木成林

 6、互动讨论：工业品销售经理，要懂多少营销？

 四、洞察力：返璞归真、看破本质

 1、我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策

 2、信息获取：营销经理的生命线与价值链

 3、案例分享：比拼信息与资讯的销售力的

 4、大胆假设：发现规律，并熟练运用规律

 5、求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐

 6、互动讨论：工业品销售经理，如何修得生意人眼光 

五、业务力：引领需求、满足需求

 1、客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

 2、客户购买：从外行看热闹到内行看门道

3、案例分享：参透客户购买动机的本质

 4、客户需求，从被动满足到主动界定引领

 5、跨界思维：技术+艺术，销售经理的战斗力

 6、互动讨论：业务开发，如何从打一点到扫一片？

六、融合力：扎根沃土的黄山松

 1、开放心态：只认对的，甭问谁的

 2、自我调整：快速学习与勇于反思 

 3、案例分享：团队式销售与单挑的咫尺天涯

 4、团队精神：相忍为谋到志同道合

 5、先予后取：猎手、渔民与农夫

 七、管理力：系统思考、团队学习

 1、自我管理：正能量与负能量较量

 2、营销管理：看清市场、做好规划

 3、案例分享：营销管理，要胆大心细、眼高手低

 4、渠道管理：理顺利益、盘活资源

 5、客户管理：全生命周期的价值管理

 6、互动讨论：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

 八、领导力：规划未来、行动当下

 1、宽广视野：超越行业思维的局限

 2、决断能力：该出手时就出手

 3、案例分享：领导力，先天开窍 OR 后天培育

 4、评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权

 5、规划未来：服务营销的另辟蹊径

 6、互动讨论：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？