案例贯穿 | 工具赋能 | 资源整合
课程时长:(2-3天)
课程背景：
2024年房地产行业的持续萎靡拖累房建领域产值占比跌破60%.同时八大建筑央企年度新签合同额整体同比下降3.05%.而新基建投资以4.4%的增速托底市场，铁路、水利等国家主导领域逆势增长超10%,其中水利投资增长约40%。并且根据刘老师的深度研究,2025-2027年,水利市场的规模约有4万亿,新进入的工程企业如何与长期深耕的全国性央企与当地国企展开竞争与合作?深耕企业如何比同行先行一步,提前得到项目线索为后期运作盈利时间?如何与业主各条线沟通,准确把握客户需求以巩固优势……
虽然全国水利投资规模持续突破万亿，但市场竞争日趋白热化。行业面临“央企垄断、地方割据、技术迭代”三重挑战，传统招标才开始的营销模式已难奏效。本课程基于国家及各省水利政策深度解读，结合头部企业实战方法论和刘老师在工程甲乙丙三方的营销及招投标经验，深入剖析政府主导的水利项目营销要点,帮助有眼光的企业构建“精准研判-资源整合-技术破局”的全链条市场开拓能力。
课程特色:
1深度解读政策走向，提供独家市场潜力评估模型
2拆解典型对手竞争策略，提供强针对性的破局术
3从项目线索获取到中标落地，真正的全流程实战
4现场完成线索获取、政企关系、技术突破等图谱
课程收益：
1、快速了解行业潜力、发展趋势与目标市场重点
2、从源头掌握项目线索,确保早期介入与关系发展
3、针对不同客户特点,提供与对手博弈的破局组合
4、提供多个实用工具及地图:
(1) 项目线索及潜力评估表
(2) 客户关系五线作战地图
(3) 三种谈判僵局拆解清单
(4) 五维六阶营销导航地图
……
5、结业汇报即企业属地化市场开拓方案(仅针对2天内训课程)
学员对象：
工程企业总经理/副总经理、市场开发部/战略投资部负责人、区域分公司经理及项目投标团队、水利项目项目经理/技术负责人（5年以上从业经验较好）
课程大纲:
Day 1：谋全局明趋势,才能在水利市场获先机
一、当前水利工程的政策风口与市场主要趋势把握
1、国家水网战略下的市场重构与机遇
1.1水利部“十四五”投资清单深度解读与思考
1.2水利项目除了常规的水库、水资源管理外还有城乡供水、防洪排涝、美丽乡村、河湖整治等.要建立政策线、资金线、审批线的三线跟踪制度,才能从源头上避免业务开拓中的重大风险
1.3实用工具:项目五维跟踪表、行业重要会议跟踪
2、省级市场潜力十强及市场年度投资规模估算.以湖北省为例:
2.1水利投资数据的获取渠道与项目跟踪价值评估模型.可以从投资额、资金到位率、竞争强度与技术门槛四个维度判断,公司是否要跟踪此项目.
2.2湖北省水利项目的重点市场判断与深耕区域确定.
2.3主要潜力市场.2024-2026年水利市场潜力前十省份分析
2.4未来三年全国水利市场规模预测
3、实战工具：《水利项目潜力评估矩阵》现场演练
3.1在湖北市场，采用"334"工作法,可减少70%的无效跟踪：
30%精力跟踪省级重大工程,30%精力挖掘地方专项债项目,40%精力布局新兴领域
3.2建立"项目投资额-实施主体信用-资金到位率"三维评估模型
二、目标市场主要对手分析与破局策略
1、主要竞争对手画像与典型行为模式
1.1行业央企系（中水/中电建）:技术壁垒、成本能力、政企关系、决策链条
1.2非行业央企(中建、中铁等)
1.3本土龙头(省级建工、省水安):目标市场、关系网络、付款条件、技术水平
2、针对不同对手的策略分析与突破路径.主要以湖北省为例
2.1资质能力补强策略.最好在项目规划阶段就实施,否则突破行业门槛.
2.2联合体投标的策略选择:根据企业的设计能力、工程能力、设备能力及当地关系能力,采取灵活的措施
2.3政企合作的模式创新:EPC+O模式、EOD捆绑开发等
2.4资源错位配置与精准打击策略制定.某企业江苏水利市场突破案例
3、跨行业发展时的错位竞争与技术突破主要方法.重点是将原业务领域中的技术推广到水利项目,从而大幅度提升效率,降低成本,才能从原有市场领先者手中抢夺项目.
3.1某房建企业用BIM技术突破水利项目
3.2某路桥企业用无人机技术中标水库项目
3.3跨行业技术转换：钢结构/物联网/光伏(企业一定要找到将本企业现有技术匹配水利需求的方法及路径)
三、区域关系构建与属地深耕的落实
1、政企关系从“喝酒应酬”到“价值绑定”
1.1技术标准制定/应急抢险合作/专项债咨询
1.2如何为业主设计/创造价值,实现营销差异
1.3未来三年公司目标市场的规模及十大关键
2、相对低成本的区域化口碑打造与市场开拓.市场开拓不能仅靠关系,必须建立企业在当地的势能,才能降低开拓的成本.
2.1定向口碑突破的几种做法.如抢险、扶贫、行业报告
2.2锚定相关政府部门的关键绩效指标,解决其痛点
2.3湖北某建工企业转型案例
3、某标杆省级公司营销实例-从发不出工资到年合同额数百亿
Day 2：先胜而后战的水利项目夺标实战
四、思想领先一步,营销才能未战先胜-营销233逻辑
1、提高工程营销成功率的两大关键-项目线索获取与评标规则的引导
2、如何准确、及时地获得销售项目线索.项目线索从哪里来，怎么能比对手更早地介入项目，从而影响客户对营销至关重要。以湖北省为例
2.1政府公开的规划文件-《湖北省水利发展"十四五"规划》
重点关注重大工程清单（如引江补汉工程、鄂北水资源配置二期等），规划中明确项目前期工作进度表。
2.2省级水利项目审批如省发改委等主要权力部门的审批进度
2.3行业情报网络如XX设计院、XX学会、XX行业协会
2.4各种线索的交叉验证,预防项目投入重大风险如僵尸项目、生态红线问题等
2.5实战工具:湖北省水利项目跟踪模板表
3、快速提高投标得分的三个基本思路.无论外企、政府还是民企,项目招标评分一般分技术、商务、资信三个方面.有的是一次投 标综合评分,有的是二阶段招标.要拿到项目,必须在这个环节得高分.如何才能超越对手取得高分呢?
课程研讨：如何在项目审批阶段预测招标文件的关键指标并提前准备应对
五、发展内线,方能情报先胜-水利项目客户关系的全面突破
1、政府招标流程中隐藏的权力地图与决策链
1.1政府项目招标的合规性等强制要求
1.2项目实际运作的幕后流程与客户需求
2、水利项目干系人分析-三种态度五种角色
2.1项目线索、入围及需求沟通阶段关键干系人
2.2干系人的三种态度五种角度对营销的营销
4、营销阶段客户关系的发展与突破路径
3.1客户内部主要条线的特点与关注点
3.2如何在客户5条业务线发展支持内线
3.3拜访、接待客户中塑造优势的8大要点
3.4与客户形成深度关系的主要9大途径
5、项目对手分析与投标策略
4.1主要对手的情报如何获取
4.2主要对手项目投标策略模拟
六、标杆企业由弱变强的营销经典案例分析(根据学员、客户及课程类型与时间而定)
1、 某企业案例.首战必胜-杀鸡用牛刀,在一个新区域或新领域,打胜第一仗至关重要.
2、群狼环伺,某标杆三大战役案例.在每个地方都有地头蛇,对标杆项目大家都虎视眈眈,这种情况下如何胜出,如何代价最小?
3、某企业区域市场突破案例.热点区域、蓝海市场,历来是工程企业的必争之地,作为后来者,如何突破既有格局,进入区域前三?
4、市场潜力及规模的测算与调查.许多人都说水利、环保、能源等行业有巨大的市场,真的如此吗?如何估算你的目标市场的规模与潜力
七、小组汇报与学员问题探讨
备注：本课纲为初步内容，具体内容可能根据培训时长与客户的沟通等情况进行局部调整与优化
授课老师
刘祥 曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
