【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。
该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。
【课程收益】
▪ 学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。
▪ 聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。
▪ 使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。
▪ 沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。
【课程特色】
以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。
【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】22小时 （3天2晚）
【训战场景】
客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；
内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；
关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；
【课程全景图】
训练项目 | 典型训战场景 | 成果交付 |
管理运营 | 客户拜访筹备会 | 1.洞察分析流程及关键要素 |
业务场景 | 客户拜访+需求沟通 | 1.客户/项目信息收集分析表 |
管理运营 | 拜访后项目需求分析会 | 1.客户关键问题及需求清单初稿 |
业务场景 | 客户关系管理+方案初稿汇报 | 1.客户组织权利地图清单 |
管理运营 | 项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化） | 1.客户关键问题及需求清单第二稿 |
业务场景 | 解决方案汇报+需求确认共识 | 1.项目整体整体运作的5环14问清单 |
管理运营 | 讲标筹备会 | 1.投标策略与报价策略 |
业务场景 | 方案呈现+招标谈判 | 投标结果公示 |
管理运营 | 项目复盘总结会+知识收割 | 1.销售动作优化与行动计划 |
【课程大纲】
一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？
1、影响销售业绩达成的客观因素分析
研讨：定位关键问题，确定训练目标
二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？
1、传统培训和训战的利与弊
▪ 销售目标愿景的塑造
▪ 销售能力提升的方法
▪ 如何设计和落地销售体系
案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析
2、训战模式的价值和意义
▪ 如何确定销售关键业务场景
▪ 如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评
研讨：典型销售场景成功经验分享
三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营
1、训战阶段一：训战导入，客户洞察
▪ 赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划
▪ 训战推演：训战流程和规则共识
▪ 训战推演：训战工具和关键节点
▪ 训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色
工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表
产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）
▪ 训战推演-约见训练
▪ 约见训练反馈（现场反馈）
▪ 赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析
研讨：客户信息完善、角色画像讨论
▪ 训战推演：拜访前准备
2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值
▪ 训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）
工具：客户拜访评估表
▪ 训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）
研讨：需求分析会
工具：需求分析会（流程）
▪ 拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）
▪ 赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？
▪ 赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？
▪ 训战推演：编写可研方案
工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）
产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、训战阶段三：方案沟通、策略优化
▪ 训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）
工具：方案沟通评估表
▪ 训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）
工具：项目经营策略会
▪ 赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值
▪ 赋能导入：检视目标，推动成交
▪ 训战推演：编写投标方案（PPT版）
工具：讲标方案呈现模板
产出物：讲标方案（PPT版）
4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现
▪ 训战推演：招标谈判，推进成交结果
工具：招标谈判评估表
▪ 训战推演：方案呈现
工具：方案呈现点评表
四、销售项目的深度复盘
1、训战过程回顾
2、如何评估销售项目是否成功
▪ 定义成功和失败
▪ 评估销售项目成功的标准
世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准
3、销售团队如何塑造复盘文化
研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
授课老师
亓雪 场景化销售业务能力提升训战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
