销售管理的痛点破局到价值驱动
主讲：陈晋
【课程背景】
销售管理是企业生存发展的核心引擎，在企业运营体系中，销售部/招商部是直接对接市场、创造营收的核心部门，其管理效能直接决定着企业的生存根基与发展潜力。从战略层面看，高效的销售管理能精准捕捉市场需求，推动产品转化为现金流，为企业注入持续发展的动力；并通过渠道拓展与合作伙伴培育，构建广泛的市场触达网络，夯实品牌影响力。可以说，销售部就是企业连接外部市场的“桥梁”，既是利润的直接创造者，也是市场反馈的前沿触角，为产品迭代、战略调整提供关键依据。然而，企业在销售团队管理中常面临多重挑战。
▪ 如何快速组建一支愿意“死心塌地”跟随你的队伍？
▪ 如何用价值驱动员工动力，而非单纯绩效奖金？
▪ 如何避免销售目标设定“一刀切”导致的执行脱节与团队动力不足？
▪ 客户资源过度依赖个人维系、缺乏系统化沉淀，怎样降低流失风险并实现资源复用？
▪ 单纯依赖业绩提成的“单维激励”为何难以应对市场波动？如何设计长效激励机制？
▪ 销售与产品、售后等部门沟通低效导致市场响应滞后，如何打破协同壁垒？
▪ 新老销售能力断层明显，怎样快速提升新人转化率并保留核心骨干？
▪ 市场环境变化时，业绩指标能否动态调整？如何避免“唯数据论”带来的短视行为？
▪ 市场持续低迷时，如何有效提振销售团队士气并避免消极怠工？
本课程基于大量的市场营销管理和组织行为学理论基础，结合陈晋老师11个月带领30位销售经理收款11.6个亿的实战经验，以及在多家行业头部和500强企业的销售部管理经验。从团队建设、人才管理、目标设定与执行、激励与沟通机制、绩效评估与反馈等多维度发力，让销售管理真正成为驱动企业穿越周期的核心竞争力。
【课程收益】
▪ 领悟销售团队管理的12字真言，深刻理解管理与领导的区别。
▪ 掌握2种心理学实用工具，助你快速获取所有下属信任。
▪ 学习500强企业对于目标的设定与执行，助力每月目标超额完成。
▪ 学习打造高效团队的4C模型，让你的团队执行力爆棚。
▪ 掌握5种最实用的绩效设计方案，打造团队长效激励机制。
▪ 学习正确的沟通与反馈机制，让团队避免任何形式的内耗。
▪ 从5个维度全面提升领导力，让下属死心塌地跟随你。
【课程对象】销售总监、招商总监、大区销售主管、销售培训部主管
【课程时间】1天（6小时）
【课程大纲】
一、如何快速打造凝聚力，让团伙变成团队？
1、销售团队管理的12字真言
案例教学①：国共两党的区别
案例教学②：凌晨1点300人在线的故事
2、管理与领导的区别
3、通过心理学原理“沟通视窗”，理解人与人相处的本质
▪ 公开象限
案例教学：500强企业销售总监一招笼络人心
▪ 隐私象限
▪ 盲点象限
案例教学：三人行三人是我师
▪ 潜能象限
案例教学①：70岁仍有潜能
案例教学②：佛学谈世界末日
4、用慈善事业培养“好人”，降低管理风险
案例教学：三星公司一村一社
5、哈佛大学“快速建立信任的五种方法”
▪ 一起吃饭
▪ 一起流汗
▪ 一起拍照
▪ 一起爬山
▪ 一起闲聊
现场示范：5个最快拉近距离的闲聊话题
二、如何提升领导力，让兄弟们死心塌地跟随你？
1、彼得德鲁克（管理学大师）
▪ 领导力VS管理能力
▪ 魅力VS以身作则
2、责任（领导需要承担的）
▪ 对组织使命的承诺
▪ 对下属的成长负责
3、品格
▪ 自我管理
▪ 以身作则
▪ 勇于担当
▪ 建立信任
案例教学：一呼百应、一路晋升的秘诀
4、能力
▪ 提问能力
▪ 授权能力
▪ 学习力
▪ 目标力
提问思考：领导团队最重要的三件事？
提问思考：协同类会议的核心目的是什么？
5、链接
▪ 倾听力
▪ 教练力
▪ 反馈力
▪ 情商力
6、公正评价
▪ 客观指标
▪ 过程公允
▪ 多人评价
▪ 多轮次动态评价
现场演练：与下属定业绩目标时的沟通逻辑
案例教学：学校的考评体系
7、人员优化
欲左逢右、欲前先后
现场演练①：想留住员工时谈判技巧
现场演练②：想开除员工时谈判技巧
三、目标如何设定与执行，让每月业绩完成超预期？
1、SMART原则
▪ Specific具体
故事思考：乞丐与上帝的故事
▪ Measurable可测
案例教学：基普乔格打破人类极限
▪ Attainable可达
▪ Relevant相关
提问思考：为什么很多优秀的员工却缺乏成就感？
延展教学：员工思想统一的3种方法
▪ Timebound时间性
现场示范：员工目标未达成时，正确的敲打方式
2、实际运用
定取舍→立标准→推计划→总调度→卡时间
案例教学①：赚钱逻辑
案例教学②：借钱逻辑
3、明确每位销售经理个人目标
▪ 悟
提问思考：如何调动员工“长效自驱力”
▪ 定
案例教学：23岁年入百万真实案例
▪ 拆
4、月度目标设定公式与流程
▪ 合理的目标制定公式
▪ 正确的目标拆解流程
四、如何打造高效团队，让每一个人执行力爆棚？
1、打造高效团队的4C模型
▪ Clarity清晰
▪ Communication沟通
▪ Competence能力
▪ Commitment承诺
现场演练：五遍工作布置法运用
2、如何开会
▪ 会议议题数量
▪ 计划类会议怎么开？
▪ 协同类会议怎么开？
▪ 复盘类会议怎么开？
提问思考：大家开哪几种会？怎么开？
3、沟通与跟踪RACI模型
▪ Responsible执行者
▪ Accountable负责人
▪ Consultant被咨询者
▪ Informed被告知者
现场模拟：项目开发时RACI模型运用
4、1V1沟通grow教练成长模型
▪ Goal目标
▪ Reality现状
▪ Options选项
▪ Will意愿
现场演练：运用grow模型激发员工动力
五、如何合理设计绩效方案，搭建长效激励机制？
1、底薪设计
▪ 传统底薪（叠加法）弊端
▪ 正确底薪打开方式
提问思考：两种底薪方式有何区别？
2、5种最能激发战斗力的提成设计
▪ 月度考核
▪ 月度+年度
▪ 月度提成+季度提成+年度提成
▪ 阶段性实施OKR
▪ 内部PK，末位淘汰
深度解析：5种方案的优势利弊
案例教学：年营收11.6个亿的绩效方案
3、二级反馈
▪ 正面反馈
▪ 负面反馈
提问思考：塑造员工行为最好的工具是什么？
案例教学：著名教育学家陶行知的故事
授课老师
陈晋 大客户谈判与会议营销专家
常驻地：厦门
邀请老师授课：13439064501 陈助理
