【课程背景】
在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：
如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？
如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们企业的？
如何协调我们企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？
如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？
如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术没优势？
如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？
如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？
如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？
如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？
当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？
当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？
基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。
那么对渠道管理的销售来说的对单兵作战能力、格局、团队协作能力提出了更高的要求，本课程于是将经销商的开发与管理分为：渠道规划与设计、搞定经销商、共同打单、合作共赢 四大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，当堂选出三个进一步深化合作提升业绩的经销商，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，去PPT 代以数张清单、口诀形式交付，便于销售随时参考、更新，在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群，实现销售与企业的协同进化。
课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。
【课程收益】
提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
Ø 通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；
Ø 通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；
Ø 通过对认知心理学的学习掌握给经销商建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
Ø 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
Ø 掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；
Ø 掌握以产品为中心，周边为大的意识、及提供额外价值的方法；
【课程特色】
孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余。
【课程对象】
新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
温馨提示：本课程致力于提升销实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。
开场：复盘与期待
1. 识别经销商的三个维度
2. 帮助销售觉察投入与收获之“大”
3. 经销商管理的战略高度
4. 实战案例情况讨论、分析、提炼
5. 复盘、分析经销商开发与管理现状
6. 理出当下需要提升的三到五个方面
7. 选择两到三家经销商作为本次课程精准分析和深耕对象
8. 思考及确立当下挑战及学习目标
模块一：规划与设计
1．市场定位
2．经销商名单梳理
3．经销商的选择与考察
4．经销商的合作形式及目的
1) 要点提炼、小组讨论消化
2) 情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
3) 实践应用：学员现有客户实操预约
模块二：搞定经销商
1. 三维分析法
2. 三维例问解析
3. 换位思维法
4. 信任3+2
5. 搞定人原则提炼
6. 重塑标准
1) 三维分析法
2) 五步口诀法
3) 案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
4) 实践应用：学员现有客户分析实操
模块三：共同打单
1．过、现、未矩阵制定
2．敌我情况分析
3．各区域策略制定
4．团队分工、资源调配
5．制定策略意义
1) 要点提炼、小组讨论消化
2) 情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
3) 实践应用：学员现有客户实操预约
模块四：合作共赢
1．你来我往
2．以产品为中心周边为大
3．附加值呈现
4．方案呈现案例解析
5．长远利益
1) 故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例
2) 实践应用：学员现有客户分析实操
结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
授课老师
孙琦 工业品大客户销售实战专家
常驻地：沈阳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
