(2天12时)
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。
【学员收获】
通过两天围绕渠道营销的分享，系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力：
1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点，如何规划高效渠道模式，快速提升区域市场销售业绩；
2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法；
3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商；
4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤（六脉神剑）；
5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护；
6、如何协助做好日常销售管理、业务培训；
7、如何配合经销商进行大客户开发；
8、如何用好经销政策激励并管控好经销商达成目标；
9、如何管控经销风险；
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是B2B渠道开发极具实战性和可转化的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队渠道开发和管理水平，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）。
【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的微咨询式培训方式。
【课程大纲】
一、工业品渠道规划› 工业品营销的五大特征
› B2B三种典型的销售方式
故事：囚徒的困惑
› 企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
› 如何做到企业与经销商双赢
› 工业品渠道布局常用的模式
› 渠道的布局与4P/3C分析
› 渠道的层级设计原则与优劣势
› 渠道的宽度布局的原则与优劣势
› 决定渠道模式的6个因素
工具：渠道规划的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析
› 渠道布局的五种方法
› 厂家与经销商分工的5种方式
› 渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直销与渠道的市场冲突
› 工业品渠道的广度
› 工业品渠道的长度与宽度
案例：ABB渠道布局的6种模式
案例：如何增强渠道的吸引力
› 渠道评价的三个原则
› 渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
› 选择经销商的四个基本思路
› 经销商实力匹配的四个条件
› 选择经销商的六个标准
工具：经销商的评估工具
案例：两家经销商我该选择谁
› 经销商考察的数据收集与分析
▪ 考察基本实力
▪ 考察市场能力
▪ 考察销售能力
▪ 考察技术实力
▪ 考察资金实力
▪ 考察公众口碑
▪ 考察管理能力
▪ 考察合作意愿
› 经销商成长三个不同阶段的需求
案例：低压电器行业经销商如何甄选？
› 厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）
三、经销商开发的六脉神剑
› 经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标（任务清单、策略、方法）
› 锁定目标的五大要素
› 如何寻找目标
› 锁定目标五部曲
案例：如何激发意向合作者的信心？
› 目标锁定的注意事项
案例：德资指纹锁企业渠道选择分析？
2、登门拜访（任务清单、策略、方法）
› 登门拜访的六大步骤
› 登门拜访沟通的四个关键
› 建立信任的六大策略与方法
› 经销商的四大疑问分析
› 反照说服经销商的五面镜子
› 初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术：与潜在合作方初次沟通的话术？
3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）
› 合作的钱途
› 从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
› 合作的见证
› 其他经销商对公司的评价
4、市场规划（任务清单、策略、方法）
› 目标客户的选择
› 产品的切入点
› 产品推广的具体步骤
› 产品的促销政策
› 人员的配置
› 费用的预算与分摊
› 经销商的盈利目标
5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）
› 谈判准备
› 如何确定我方的谈判目标
› 分析对方的需求的层级
› 评估我方的筹码与弱势
› 制定有效谈判策略
工具：谈判策划工具
› 如何建立开局优势和开场氛围
› 探寻对方底线与真实的需求
› 让步的技巧与策略
案例：面对强势经销商该怎么谈？
› 如何制定价格让步表
› 谈判让步的注意事项
› 价格谈判铁三角
› 破解谈判僵局的7大策略
案例：如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同（任务清单、策略、方法）
› 产品的价格体系
› 产品经销的区域和范围
› 公司规定的付款方式
› 公司的市场管理制定和奖惩政策
› 对核定的年度销售目标
› 其他条款
四、经销商的日常拜访
› 拜访经销商的八大任务？
1、异议沟通
2、技术产品培训
3、日常管理协助
4、业务对账催款
5、协同拜访终端客户
6、市场信息收集与区域分析诊断
7、项目分析与协助跟踪
8、终端客户售前售后服务
工具：经销商合作过程评价分析
› 合作的围墙准则
合作跟单案例：我的卖点是客户的需求吗？
五、如何设计经销商的经销政策
› 制定经销政策所涉及的4个维度
› 三种经销合作的价格体系
实践：设计你所在区域的经销价格体系
讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异
› 三种返利政策的优劣势
案例：销量返利的经销政策分析
› 如何制定信用政策
案例：西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
› 经销商合作的风险分析
› 八大经销风险的原因
› 经销风险的防范措施
› 掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---最终用户掌控
---利益掌控
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
› 控制经销商串货的技巧和方法
› 冲货砸价治理的6个方法
› 经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例：与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例：利用差异化的人情感动经销商？
› 经销商关系维护与合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：经销商合作阶段识别与分析
七、如何更换经销商
› 更换经销商的八个理由
› 八大经销风险的原因
› 更换经销商的风险评估
› 更换经销商的五个准备
› 更换经销商后续的问题处理
案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到最小
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
