王银周:传统渠道开发的具体流程和执行方案

【课程背景】

物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：

1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。

2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。

3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。

然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。

如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。

【课程收益】

 掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像

 掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝

 掌握客户沟通的七大技巧

 能熟练运用渠道开发的四大模型

【课程特色】

 干货，真实案例，代入感强，易于接受；

 有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

 实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

 参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。

【课程时间】6小时

【课程大纲】