您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
▪ 年度营销计划年年定，但却年年完不成？营销计划成了“花架子“，成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？
▪ 年度营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，如何出现这等结局？营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？
▪ 年度营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何来执行，谁来监督及考核，营销计划有时为何会成为一纸废文？
▪ 销售目标应该是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？
▪ 预算好的费用标准，为何往往会超标？费用流失为何难以控制？
现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介
营销计划很像软件中的“插件”，起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动，另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排，并有效的进行分解。
营销计划制订得好，可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率；同时可以有效提高部门间的配合水平，提高协调程度；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。
本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。
培训目标
了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。
掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。
提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。
学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。
学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。
培训对象
营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理
营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理
储备销售管理人员、核心销售员工
培训形式 讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论
培训时间 2天，每天不少于6标准课时
培训大纲
第一部分 年度营销计划的制订原则
一、营销计划与公司计划体系的关系？
二、什么是年度营销计划
1、营销计划结构
2、营销计划与市场计划、销售计划的关系
3、年度营销计划的流程
三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析
第二部分 如何制订年度营销计划
一、营销计划制订的步骤
1、确定经营目标
2、进行外部营销调研
3、进行内部营销调研
4、实施SWOT分析
5、做市场假设
6、确定营销目标/估计预期结果
7、研究营销策略/行动计划
8、确定计划，包括广告/促销计划
9、安排预算
10、作书面计划
11、传达计划
12、运用控制系统
13、复查和更新
二、营销计划的制订
1、形势分析
▪ 内部营销调研
▪ 外部营销调研
▪ SWOT分析
2、营销目标确定
3、营销策略制订
▪ 品牌策略设计
▪ 产品策略设计
▪ 价格策略设计
▪ 通路策略设计
▪ 促销策略设计
▪ 传播策略设计
4、 市场行动计划制订
▪ 市场计划的内容及原则
▪ 市场的费用管理
▪ 典型问题说明
5、 销售行动计划制订
▪ 销售指标的分解
▪ 销售激励方式选择
▪ 销售费用的管理
三、案例：国华食品营销计划制定流程及策略
第三部分 年度营销计划的执行
一、营销计划执行的理解
二、营销活动的控制
1、年度计划控制
▪ 工具一：销售分析
▪ 工具二：市场份额分析
▪ 工具三：营销费用——销售额分析
▪ 工具四：财务分析（图示）
▪ 工具五：以市场为基础的评分卡分析
2、盈利能力控制（图示）
3、效率控制
4、战略控制
三、营销活动的评估
1、营销环境评估
▪ 宏观经济
▪ 文化背景
▪ 市场
▪ 客户
▪ 行业
▪ 竞争者
▪ 分销渠道和经销商
▪ 供应商
▪ 市场后勤
▪ 消费者
2、营销战略评估
▪ 公司业务使命
▪ 公司目标和营销目标
▪ 营销战略
3、营销管理的评估
▪ 营销组织的设立
▪ 部门间的关系和沟通
▪ 营销信息系统
▪ 营销管理系统
4、营销活动的财务评估
▪ 盈利率分析
▪ 成本效益分析
5、营销策略的评估
▪ 产品或服务
▪ 价格
▪ 分销渠道
▪ 广告、销售促进和公共关系
▪ 销售人员
四、销售过程控制与管理
1、销售过程的时间控制
2、销售过程的费用控制
▪ 销售管理费用
▪ 市场推广费用
3、销售人员管理
▪ 销售队伍的建设
▪ 销售人员的管理
▪ 销售人员的培训
▪ 销售人员的激励
▪ 销售人员的报酬
▪ 销售业绩的评价
五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析
第四部分 销售目标的跟踪与管控
一、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、.跟踪检查要遵循哪些方法？
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
二、跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
三、销售目标的修正
1、.销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？
四、案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析
授课老师
盛斌子 广东营销学会专家教授团顾问
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
