【课程背景】
中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题：
▪ 厂商到底是什么关系？
▪ 经销商存在的价值在哪里？
▪ 经销商如何做大做强？
▪ 厂家如何选择经销商？
▪ 经销商如何信任厂家？
▪ 厂商生意如何共同发展？
这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。
本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队携手共进， 实现共同良性发展。
【课程收益】
▪ 认识厂商关系的实质
▪ 了解经销商的成功原因及定位选择
▪ 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑
▪ 掌握经销商选择的方法及评估方式
▪ 掌握经销商谈判的要点及方式方法
▪ 掌握厂商生意规划的步骤及要点
▪ 了解经销商管理中的重要事项
【课程特色】 干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩
【课程对象】企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、正确认识厂商关系
二、经销商的自我管理
1、大多数经销商的困惑
2、经销商如何做大做强
▪ 眼界决定发展
▪ 合作长线厂家
▪ 构建业务团队
▪ 掌控核心分销
▪ 耍好产品组合
▪ 导入项目制度
▪ 对内公司化管理
▪ 对外品牌化塑造
▪ 管好量利本
三、经销商的选择与合作
1、经销商的选择
▪ 经销商架构设置原则
▪ 经销商选择关键指标
▪ 经销商选择渠道
▪ 经销商评估方式
▪ 经销商数量确定方法
工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则
2、经销商谈判
▪ 经销商合作原则
▪ 库存管理
▪ 财务管理
▪ 发展计划
工具：合作三大管理、生意计划的制定原则
3、厂商联合生意计划
▪ 经销商生意回顾
▪ SWOT分析
▪ 生成计划
▪ 持续执行
工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略
4、经销商管理重点事项
▪ 如何避免新经销商“一单死”
▪ 如何提升经销商拜访效率
▪ 如何引导经销商推新品
▪ 如何让经销商多压货
▪ 如何激发经销商做大做强
工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法
授课老师
冯廷军 原雀巢集团大中华区销售主管、区域经理、市场部长
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
