【课程背景】
在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：
门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决
不知道如何陈列才能有利于销售
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。
本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。
【课程特色】
外企先进的CTE训练方法
C:case，案例教学通俗易懂
T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作
E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为
【课程收益】
掌握门店管理的1个核心思想
掌握门店销量提升的6大机会点
全方位解读如何进行高效的零售门店营销
世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？
一、门店营销管理基本原理
1. 门店销量提升基本原理
▪ 讨论：影响门店业绩的因素有哪些
▪ 提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合
▪ 讨论：单店销售是怎么来的
▪ 单店销售额诊断公式
▪ 影响客流量因素
▪ 影响进店率因素
▪ 影响试用率因素
▪ 影响成交率因素
▪ 影响客单量因素
2. 门店营销管理核心：购物者
▪ 为什么要以购物者为核心
▪ 完整的购物过程
3. 购物者的决策过程
▪ 练习：你真的了解购物者么
▪ 购物五感觉
▪ 案例：一个购物者的心理变化
▪ 购物心理八阶段
▪ 寻找购物者购买过程的激活
▪ 工具：Cashes模型
▪ 购物心理与购物动作的关系
▪ 讨论：消费者没有购买的原因
▪ 案例：鸡尾酒的升值
二、6大营销工具之产品如何出样
1. 思考：谁是你的上帝
2. 报告：没有购买的原因
3. 思考：你的门店该陈列什么产品
4. 如何从购物者出发制定出样组合
5. 思考：他们会买什么样的商品
▪ 制定出样组合工具：决策树
▪ 案例：某购物者的决策树
▪ 实战演练：门店营销管理之出样管理
6. 如何从门店出发制定出样组合
▪ 产品角色
▪ 销量贡献型
▪ 利润贡献型
▪ 出样贡献型
▪ 形象贡献型
▪ 案例：麦当劳产品角色
练习：产品角色
▪ 门店类型分类
▪ 门店类型与产品角色的结合
工具：出样主序图模型
案例：某著名家电企业出样标准
讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办
▪ 购物者购物的ROI
三、6大营销工具之门店如何布局
1. 门店布局的常见问题
2. 门店布局基本原理
▪ 讨论：如何评价这家门店的布局
▪ 如何做好门店布局
▪ 形象位置
▪ 主推位置
▪ 出样位置
▪ 死角位置
3. 购物者动线设置
▪ 门店及展区出入口
▪ 展区形状布局
▪ 产品布局
▪ 店内设施布局
▪ 店员站位
实战演练：门店营销管理之门店如何布局
四、6大营销工具之产品如何陈列
1. 陈列原理
▪ 思考：展台的作用
陈列中的人体工程学
从科学实验看视线与陈列
2. 陈列空间的分配原则
3. 陈列方式
▪ 一字陈列
▪ 错落陈列
▪ 促销品陈列
▪ 客户体验
4. 各种行业的陈列启示
▪ 服装行业
▪ 首饰行业
▪ 珠宝行业
▪ 饮料行业
5. 实战演练：门店营销管理之门店陈列
五、6大营销工具之如何布置助销
1. 助销的作用
▪ 思考：假如完全没有助销品
▪ 品牌宣传
▪ 产品教育
▪ 辅助销售
▪ 营造销售氛围
▪ 思考：如何销售积压的苹果
2. 助销的使用原则
▪ 统一性
▪ 规模性
▪ 针对性
▪ 灵活性
▪ 生动性
3. 实战演练：门店营销管理之如何为店面布置助销品
六、6大营销工具之如何展示价格
1. 购物者为什么对价格敏感
2. 购物者关于价格的疑惑
3. 价格所传递的信息
▪ 价格信息的传递
▪ 让价格标签体现产品利益点
▪ 讨论：苏宁的价签
4. 让价格信息更专业
▪ 价格的专业化管理
▪ 案例：价签对比
▪ 让价格信息更醒目
▪ 让价格标识更专业
▪ 案例：价格的困惑
5. 让价格产生销售力
▪ 思考：你觉得iPhone贵吗
▪ 案例：直播带货
▪ 让价格看起来更便宜
▪ 思考：价格结构的启示
▪ 案例：价格结构的运用
▪ 思考：如何卖钻石
6. 实战演练：门店营销管理之价格展示
七、6大营销工具之库存管理
1. 缺货对购物者的影响
2. 库存管理的目的
3. 库存管理流程
4. 门店检查：盘库
5. 库存控制指标
▪ ICO
▪ 安全库存
▪ 补充必要单品
实战演练：门店营销管理之库存管理
授课老师
卢岩 曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师
常驻地：长春
邀请老师授课：13439064501 陈助理
