课程背景：
相对于2B销售来说，2C的销售更加考验快速信任建立的关系。当客户走进门店（展台）的那一刻起，你是否也面临着以下困惑：
开场白怎么说？
客户说随便看看，我应该如何应对？
客户心里在想什么？
如何在短短几分钟里建立快速信任？
怎么才能让客户不觉得我是只想赚他们钱的销售？
成交之后，我们应该如何创造二次销售的机会？
……
如果您希望快速了解客户心理，并基于“客户同理”的方式建立信任，不仅仅站在销售视角去“卖”，而是帮助客户实现其“购买”的愿望，那么这门课程无疑是适合您的。
课程特点：
1、站在消费者视角看待销售环节
2、大量案例与技巧演练，落地性强
3、全互动教学，将专业知识准变为实际行为去理解，避免死记硬背的知识点
4、基于世界一流C端销售大师的销售理论，完整而系统
课程目标：
1、能够转换视角，从消费者角度出发思考销售问题
2、摸清进店消费客户的心理预设
3、能够打破客户基本心理防线，通过话术技巧达成信任关系
4、掌握从进店到产品呈现最终到促成的客户视角话术
5、了解基本复购与售后推荐，增加订单
课程大纲：
一、销售不是我们在卖，而是客户在买
解读：为什么销售已经急不可耐，而客户依然稳如泰山？客户究竟因为什么而采购？客户究竟为实现什么愿望而买单？
1、讨论：2C销售困惑汇总
2、案例：小李是如何追到女朋友的
3、讲解：不是销售如何卖，而是客户如何购买
4、案例：回忆你的重要采购经历
5、讲解：客户采购流程图
6、讲解：客户的概念——认知与期望
二、开启销售的关键步骤
解读：从进店的那一刻起，究竟都会发生什么？客户为什么总是说随便看看？如何化解他们那些不信任的情绪？
1、讨论：为什么客户会排斥销售？
2、讲解：客户心理防线预设
3、讲解&案例：如何化解客户抵制情绪
4、讲解&话术：开场白从什么样的闲聊开始
5、案例&讨论：一切销售技巧在客户眼里都是无效
三、客户采购的心理动机
解读：客户的底层购买逻辑是什么？如何通过提问和探寻来获取客户真正的想法？什么样的话术才能够帮助我们快速和客户破冰？
1、讨论：发现客户购买的底层动机
2、讲解：提问与倾听的终极技巧
3、话术：探寻话术
4、话术&演练：问-答-赞
5、讲解：探寻的逻辑顺序
四、如何做好产品呈现
解读：从探寻到呈现，它对销售的要求是什么？“不打无准备之仗”，应该准备什么？呈现话术的终极技巧是什么？
1、讨论：产品呈现与探寻之间的关系
2、讲解：只呈现客户需要的价值
3、讲解&案例：激发客户占有欲
4、讲解&话术：终极呈现技巧
5、案例&讨论：如何避免陷入比较的陷阱
五、让客户说出购买
解读：销售的目标和客户进店的目标是一致的吗？如何判断促单时机？临门一脚的促单方式有哪些？
1、讨论：如果客户没有购买，你成功吗？
2、讲解：最终目标——成交
3、讲解：获取客户购买承诺
4、讲解&案例：促成客户买单的十种基本技巧
5、案例：15个重要的购买信号
六、二次销售
解读：成交之后我们应该做什么？如何才能跟客户成为伙伴？复购或维系的方式目的是什么，怎么做？
1、讨论：你销售的产品适合二次销售吗
2、讲解：销售第二原则——不要替客户拒绝成交
3、案例&技巧：成交之后的目标一致化
4、案例&技巧：目标一致化的客户是伙伴
5、案例&技巧：伙伴行为是达成目标而非销售
6、反馈&总结
授课老师
薛振宇 《POA行动力三板斧》版权课合伙人
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
