前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
› 海外产品上市要做哪些工作，如何顺利“激活”海外市场？
› 如何制定海外区域市场销售计划，通代理商落实海外销售目标？
› 针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取最大利益？
› 海外问题客户如何应对？如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？
› 企业如何整合海外渠道客户资源，转化为企业的“海外品牌经销商”？
› 如何同海外经销商一起开展整合营销活动，实现“1+1﹥2”的绩效？
› 海外渠道客户关系管理有哪些要诀？如何梳理海外“价值客户资产”？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外销售计划及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分：
› 市场启动——市场启动及卖场激活篇；
› 销售计划——销售计划及业务管理篇；
› 客户关系——客户拜访及客户关系篇；
› 渠道招商——海外客户会议及招商篇；
› 营销管理——整合营销计划及实施篇。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。
课程收益：
› 掌握海外市场启动及区域销售计划制定、落地的关键；
› 渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户；
› 学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”；
› 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式；
› 从客户到品牌经销商，海外渠道客户关系如何升级？
› 如何同客户制定实施品牌营销计划，提升销售业绩？
时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
导言 海外渠道客户管理误区
› 不想管/不让管/不会管
› 丢渠道/丢市场/丢销售
› 海外渠道运营管理阶段
一. 海外市场产品导入
1 海外产品选型策略
› 产品表现分析
› 产品水池
› “拳头产品”
› 本地化定制
练习：海外客户选型推荐
2 海外4种产品竞争策略
› 高端、中端、低端，差位策略
练习：海外产品竞争策略
3 海外产品上市客户推荐
› 海外市场推荐产品E3法则
› 进阶：E3+3C的客户沟通
练习：海外客户会议新产品推荐
二. 海外销售启动及市场激活
1. 海外市场启动步骤
› 海外产品上市典型问题
› 产品上市“3步8要素”
› 海外市场启动流程
› 海外渠道客户支持
2. 海外终端卖场“激活”
› 终端卖场—临门一脚
› 售点类卖场激活
› 项目类卖场激活
› “卖场激活”3个衡量指标
4 市场启动“5P营销魔方”
› “5P靶点”：2个聚焦
› 产品导入：1个目标，4个要点
› 价格策略：1个原则，8种选择
› 海外渠道“3板斧”策略
› 促销政策工具组合
案例：T品牌越南5P营销
三. 海外渠道销售计划管理
1. 海外销售计划：“点/线/面”管理
› 面：海外市场渠道布局
› 线：区域市场销售计划
› 点：客户售点ABC分析
2. 海外销售计划：进销存管理
3. 海外项目类销售管理Pipeline
第二天
四. 海外渠道客户关系管理
1. 海外客户拜访8步骤
› 客户拜访的常见误区
› 海外客户拜访8步骤
› 有效客户拜访的Tips
› 海外客户拜访报表
2. 常见海外渠道问题及应对
› 12个海外渠道常见问题
› 3类典型问题沟通对策
3. 海外问题客户“激活”
› 问题客户营销切入
› 问题客户解决（正/反法）
› 争议情况谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
4. 海外经销商关系管理要诀
› 良好客户关系4个要诀
› 客户关系管理3个禁忌
› 海外客户激励7种方式
五. 从客户到品牌经销商
1. 海外招商会议目的
2. 海外招商前的准备
3. 海外招商会议内容
› 企业实力及形象
› 产品展示沟通
› 渠道招商策略
› 品牌盈利模式
› 海外营销团队
› 成功案例分享
4. 海外客户接待要点
练习：海外品牌招商计划书
六. 海外市场整合营销活动
1. 海外年度营销规划
2. 产品导入及价格管理
3. 渠道分销及促销策略
4. 运营支持及市场督导
5. 海外品牌联合推广
6. 售后服务及客户培训
7. 区域品牌绩效衡量
练习：海外区域市场营销计划
七. 海外渠道客户资产管理
1. 海外价值客户资产梳理
› 海外客户价值判断3要素
› 海外客户“资产”梳理矩阵
› 海外客户梳理后策略及行动
2. 海外渠道客户管理
› 海外经销商管理5要点
› 经销商评估综合指标
› 海外渠道经销商调整
› 海外业务员的5个角色
3. 海外渠道管理指标
› 海外渠道管理指标
› 海外经销商销售评估
› 海外渠道管理综合指标
授课老师
张慧海 海外渠道营销专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
