一、区域营销案例
开篇思考：
1.理财经理想要的是什么？
好的产品、好的人员、好的客户群体、好的市场机会、好的营销方式、好的激励、地理位置
2.客户为什么选择这家银行（网点）？
地理位置、服务质量、产品业务种类、品牌信誉、技术设施、费用、客户体验、安全性
案例解析：
1、奋斗支行成功案例
2、为什么都是分行营业部层面业绩好？
1.核心区位优势、品牌效应
2.高价值客户群体聚集
3.资源集中，充足的预算、高端设备和专业团队
4.更好的人脉资源优势
3、优秀支行的特点
1.地理位置优越且布局合理
2.优质的客户群体及人脉资源
3.高效专业的理财经理队伍，客户分层服务和精准营销
二、支行短板
1.物理网点的局限性
（1）线上处理各类业务。
（2）不到店。到店的人越来越老、越来越笨
延伸：经营朋友圈、短视频、自媒体
2. 产品的局限性
（1）产品同质化
（2）投入资源同质化
（3）无自主选择权
3. 牛马员工的觉醒
4.AI带来的革命
（1）专业价值下降，信息差价值急速贬值；
（2）情绪价值提升；
（3）经验价值提升。
讨论问题：你有多少个客户？
请每人准备一张白纸，按照如下提示进行客户梳理
姓名 关系 金融资产 存款 基金 保险 信托 贷款 信用卡 网银
张三 …… …… …… …… …… …… …… …… ……
李四 …… …… …… …… …… …… …… …… ……
…… …… …… …… …… …… …… …… …… ……
三、如何做好区域营销
1.新客户的获取
（1）自然增长
（2）代发
（3）外拓
（4）员工自带
2.客户激活、提升。
（1）CRM里挖矿
（2）厅堂营销
（3）市场机会、产品带动
（4）客户活动
四、客户分层和区别对待
1、不同层级的客户，要区别对待。
2、理财经理和客户也需要“情投意合”
3、通过KYC进行客户分层
五、经验分享：理财经理的职业规划
1、工作平台，谁撸谁的羊毛
2、职业成长道路：支行哪个岗位最容易成为行长？
3、内卷还是躺平
4、理财经理的外部收益
5、个人能力和见识的提升
6、风险与人性的挑战
7、直面危机
8、个人IP打造
六、不同产品的营销策略
1、存款、中收，小指标。交叉销售
2、资产配置策略。家庭综合理财的舞台。
（小技巧：用excel 算货币时间价值）
资产配置模型，在家庭资产配置诊断中寻找机会。
家庭财务风险评估
3、要给客户新鲜感：QDII、T+D、纪念币/钞、小众投资，不以销售为目的
七、支行的客户活动
1、客户活动的主旨：
（1）形象宣传与产品宣传
（2）客户联谊与产品推介
（3）线上还是线下
（4）公益还是商业
（5）知识灌输还是客户体验
（6）常态化活动还是偶发活动
（7）节假日营销时点
2、支行客户活动的特点
（1）为本网点服务
（2）以本网点的人员为主
（3）费用预算有限，低成本
结果导向
3、案例：支行营销必杀技：春联、豆油、广场舞！
（1）观影活动、演出、小剧场（以回馈为主，互动性差）
（2）采摘活动、插花、登山、远足、祈福、野餐等（拉近客户距离，互动性好）
（3）酒、表、玉器等品鉴活动（附代销售）
（4）请专家学者座谈（知识性）
（5）旗袍秀，cosplay，剧本杀（年轻客户群体，客户互动性好）
（6）产品发布会、策略会（硬广告）
讨论：搞点什么活动最好玩！（客户体验永远第一）
4、支行与周边单位的合作
（1）商业企业：商户、商会、大市场、写字楼，以点带面
（2）物业：公告栏、车库、电梯广告
（3）房屋中介，以前有用，现在作用不大
八、合规与客诉处理
1、所有不让做的事都不能去做
2、客户利益第一，保护好自已。
3、分析投诉的原因，防患于未然
4、处理投诉：缓解情绪，倾听诉说，解决方案
5、永远不要让投诉客户聚集
6、当一切无法挽回，理财经理的心理建设和客户的应对
授课老师
李智海 银行零售营销与财富管理实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
