课程时长 课程时长：
6小时
课程目标 学员能够了解KYC的重要意义与目标，熟练掌握KYC的内容，合理运用KYC的技巧与客户建立良好的关系，深度挖掘不同类别客户，把各种技巧运用到实际工作中，提高专业素质与开发维护客户的能力，进而实现产能的逐步提升
课程大纲：
一、KYC的意义与目标
1. 突破产品销售的瓶颈
• 银行客户经理的两种必备能力：财富管理专业能力VS客户关系管理能力
• 客户关系的三个层次：认识--信任--依赖，对应角色：服务员-参谋-顾问
• 提升客户关系的必杀技—有计划的kyc（例）了解挖掘客户真正的需求
2. 为客户提供有价值的服务，满足客户的内在需求
• 案例分析了解客户的重要性
• 客户需求的复杂性与多变性
• 什么是客户真正的需求—人性的探索
3. 确定KYC的目标
• 找客户要关心的人
• 找客户想完成的梦
• 找理想与现实的差距
• 找现实中的困难和顾虑
二、KYC实战技巧
1.基础—— KYC的内容
• 财务信息与非财务信息
• 家庭工作与生活
• PPF九宫格
2. 进阶——如何与客户迅速建立关系
• 案例分析
• 如何让客户记住你
• 如何让客户喜欢你乃至信任你
多赞美 会聊天 寻找共同点 有分寸和尺度 寻找被利用的价值
• 如何让客户依赖你：信任+专业+共同的价值观/自我
• spin法则
3．高级——如何唤起高净值客户的自我需求
• 对很多高净值客户用尽办法客户为什么不买账
• 反思：客户是被说服的吗？
• 场景不对，微笑，关心与赞美并非必杀技
• KYC之客户决策过程分析——举例
• 销售落地——销售过程与客户感知的有效统一
三、与客户面谈时如何实现产品的切入
• 常见切入法（例）
• 高手切入法（例）
• 忘记产品才能实现销售
• 场景案例解析
四、课程总结与展望
授课老师
李智海 银行零售营销与财富管理实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
