课程背景：
时下，银行对公业务逐渐由粗放式经营向数字化、精细化金融服务转型。然而，如何真正快速找到有实际金融需求、可高转化且风险可控的潜在企业客户，并为其提供定制化的金融服务，依然是摆在许多银行客户经理面前的一道难题。本课程依托自身二十余年的总分支多层面的实践经验，针对大中小，特定行业、客群等多种客户维度，采取沙盘推演+精准名单+获客+分层分类经营等逻辑和方法助力银行提升客户经营。
课程收益：
1. 准确理解当前对公业务发展的趋势和挑战；
2. 学习“三步走”客户经营方法，掌握提升客户经营的沙盘推演+精准名单+获客+分层分类经营等逻辑和方法；
3. 认识并理解部分重点行业、重点客群、典型案例，了解分析的路径和方法；
4. 积累可复制可推广的经验与方法。
课程特色：
1. 形式亮点：结合现实或亲身案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前产业、金融发展新动向，将投行与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：传统信贷、金融创新、科技产业迭代的亲历者，复合经验及经历。
课程时间：
1天，6小时/天
课程对象：
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管等。
课程方式：
讲师讲授+案例分析+互动+现场测试
课程大纲：
一、当前银行对公客户经营的挑战
（一）外部挑战
1、对公业务利润空间压缩
2、客户结构迁移
3、客户需求多样化
4、金融脱媒加剧
（二）内部短板
1、作战指挥能力弱
2、火力支援能力弱
3、后勤保障能力弱
4、管理协调能力弱
二、提升对公客户经营的“三步走”
（一）第一步：找得准
找准客户：沙盘推演，客户画像+精准名单
1、清晰客户画像：明确目标，结果导向，圈定客户主攻方向
一是潜客画像及名单
二是特定客群名单
2、锁定精准名单：沙盘推演，筛选分析到精准名单
数智化客户筛选
客户价值分析：获取关键信息评估企业价值，实现精准拓客
案例解读：
科创客户的技术价值：科创板IPO案例对PE投资半导体行业之核心技术法律尽调的案例
（二）第二步：进得来
有效获客：向内挖潜、外联外拓
向内挖潜、向外拓客；向“上”争取支持，向“外”建立合作。
一是内部渠道：向内向上
向内挖潜，向“上”争取支持。
1、用好风控指引，精准靶向有价值客群
2、用好特色产品，深入撬动行业群、客户群
3、强化公私联动，重点突破“中高端”
4、巧用内部名单、数据挖掘，实现链式拓客
二是外部渠道：外联外拓
向外拓客，向外建立合作
1、关系人触达，关系营销是利器
2、权威背书/牵线搭桥，公信力背书助推向上营销
3、存量客户老带新，客户转介倍增
4、入圈破圈，打入客户“朋友圈”——资本圈、行业圈……
5、紧抓供应链条，精准直达“上下游”
6、渠道化、平台化和场景化拓客做批量
园区客户做批量
深耕场景建设，渠道化、平台化和场景化拓客
案例解读：
松柏投资的牙科产业圈
广西某银行将金融服务嵌入产业平台服务场景
广东某银行开展“智慧食堂+美团企业版”场景金融合作
（三）第三步：留得住
提升粘性：分层分类经营，提升客户满意度、忠诚度，提高贡献度
1、从客户满意度、忠诚度，到贡献度
（1）需要 VS 需求
马斯洛需求理论
（2）对公客户的基本需求
第一层面：企业需求
▪ 金融需求
融资需求
结算需求
理财需求
......
▪ 非金融需求
内部管理需求（美化报表、流程优化、降低成本...）
延伸需求（出海、扩大销售、品牌塑造、产业链巩固...）
第二层面：个人需求
高层、中层、基层：价值观、认知共鸣；情感需要；个人金融需求...
示例：
大客户的需求特点：大、多、高
中小客户的需求特点：短、小、频、急
部分行业客户的需求特点
（3）客户粘性提升
交叉销售、产品加载是客户忠诚度、贡献度的抓手
满意度：客户需求解决
忠诚度：交叉销售、联动营销
贡献度：分层分类经营，综合金融服务
案例解读：
交叉销售案例
联动营销案例1
联动营销案例2
联动营销案例3
2、分层分类经营
大客户:一户一策、一户一团队
行业客群、特定客群：一类一策
示例：以园区客户经营为例
三、综合营销方案与参考案例
（一）营销方案的基本框架
银行特点与优势：能力与价值。我们能做什么
需求：对客户需求的理解
策：方案及案例，需求对应解决方案
团队：联动营销、综合营销团队
（二）参考案例
某战略客户综合营销方案
某拟上市中型客户综合营销方案
光伏行业多元融资需求解决方案及案例
航空类行业客户综合营销方案
某小型科创企业投贷联动融资案例
……
授课老师
徐培霖 银行对公营销与产业金融专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
