课程背景：
银行对公大客户通常是指企业客户中规模较大、资金实力雄厚、业务需求复杂且对银行业务贡献度高的客户群体，是银行业务发展的核心支柱。其在银行的战略布局、收入结构、风险管理和市场影响力中占据重要地位。当前，银行对公大客户的需求已从单一融资转向 “综合服务+资源整合+科技赋能”，其核心诉求是降本增效、风险可控、战略协同。银行需通过专业化、差异化、科技化的服务模式，满足客户复杂需求，同时提升自身盈利能力和客户粘性。
本课程依托自身二十余年的总分支多层面的实践经验，针对大客户的规律特点，聚焦营销策略：如何眼中有光、心中有数、腹中有策、手中有招，即道法术器，及分实战场景的综合服务方案设计等两个维度，采取沙盘推演的逻辑和方法助力银行提升客户经营。
课程收益：
1. 准确理解对公大客户的定义、分类、重要性；
2. 学习大客户营销策略：眼中有关、心中有数、腹中有策、手中有招。掌握分层分类经营、一户一策、一户一团队等大客户经营逻辑和方法；
3. 认识并理解部分重点行业、重点客群/客户的综合服务方案及典型案例，了解经营大客户的路径和方法；
4. 积累可复制可推广的经验与方法。
课程特色：
1. 形式亮点：结合现实或亲身案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前产业、金融发展新动向，将投行与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：传统信贷、金融创新、科技产业迭代的亲历者，复合经验及经历。
课程时间：
1天，6小时/天
课程对象：
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管等。
课程方式：
讲师讲授+案例分析+互动+现场测试
一、认识大客户：定义、分类、重要性
（一）定义
主要为央企（含子公司）、大型国企、头部民企，或行业龙头企业、上市公司、跨国集团、细分领域“隐形冠军”等。
（二）分类
1.不同银行的差异化标准 国有大行：
侧重“规模+国计民生”，通常偏好央企、地方国企及大型基建项目； 股份行：
强调“综合收益+创新合作” ，通常关注地方国企、头部民企，或行业龙头企业、上市公司、细分领域“隐形冠军”、战略新兴产业及跨境业务活跃客户等； 城商行/农商行：
聚焦 “区域经济龙头”，如本地纳税大户、重点招商引资企业。
2．银行内部按区域层级划分
总行级客户
全国性集团总部，由总行直接管理（如央企总部、行业龙头等），协调跨区域分支机构资源。
区域重点客户
省/市级龙头企业（如地方国企、区域龙头等），由分行牵头提供属地化深度服务。
跨境客户
海外分支机构或跨境业务主体，通过“境内+境外”联动团队提供全球化服务。
二、 大客户营销策略：道法术器
（一）眼中有光：道
1.大客户的核心价值
收入贡献：二八法则，贡献主要的对公收入，是利润增长的核心引擎。
业务稳定性：抗周期能力强。可提供长期、低波动的现金流，降低银行业务波动性。
创新能力验证：推动银行产品、科技、服务模式的迭代升级。
品牌溢价：标杆客户案例提升市场影响力，形成“马太效应”。
风险管理：优化资产结构，降低不良率，增强抗风险能力。
战略协同：与国家政策、产业升级、数字化转型等宏观趋势深度绑定。
2. 大客户的特点及需求
大、多、高的特点，需求已转向 “综合服务+资源整合+科技赋能”
大：融资需求量大。
多：金融需求复杂。
高：对银行产品和服务的专业度、效率、价格、创新、服务质量等要求比较高。
（1）资金规模大
（2）需求多元化与复杂性
（3）议价能力强
（4）风险集中度高
（5）对综合化服务能力要求高
（6）长期合作与战略绑定
（7）政策与行业敏感性强
（8）数字化与科技需求升级
3.大客户的营销难点
竞争大：甲方姿态，高高在上，众多家金融机构营销，不缺合作银行
需求多：对金融产品和服务要求高
议价强：价格敏感
层级多：产业版图庞大，企业层级多。
（二）心中有数：法
关系营销、单一融资 VS 综合服务+资源整合+科技赋能
单打独斗 VS 团队作战
价值赋能+认知同频，厚功底+厚脸皮
（三）腹中有策：术
1.对外客户赋能： 关系营销+授信+综合金融服务+资源整合+科技赋能 综合化、个性化（专业化、差异化、科技化）方案
2.对内营销组织： 分层分类经营 大型客户——一户一策、一户一团队 内部一户一策，外部一户一策 ┄ ┄
3.综合营销方案基本框架
银行特点与优势：能力与价值。我们能做什么
需求：对客户需求的理解
策：方案及案例，需求对应解决方案
团队：联动营销、综合营销团队
4.营销过程管理：
一是银行维度：
建立关系：关系营销
解决需求：授信+产品加载
弱关系到强关系：综合金融服务+资源整合+科技赋能
二是客户维度：
满意度：客户需求解决
忠诚度：交叉销售、联动营销
贡献度：分层分类经营，综合金融服务，生态赋能
（四）手中有招：器
1.六“不”原则
不畏难
不怕苦
不降格
不放弃
不马虎
不逾矩
坚持：坚持做到综合收益最大化
拒绝：拒绝无效益、无底线、无策略的合作
2.大客户营销话术要求
顾问思维：用“解决方案”替代“产品推销”；
数据支撑：量化价值，减少模糊承诺；
场景嵌入：紧扣客户业务链的关键节点；
情感共振：在理性价值外传递尊重与同盟感。
最终让客户感受到：“这不是一次交易，而是值得长期托付的伙伴关系。”
3.大客户营销参考话术
可围绕专业价值传递、需求精准引导、信任快速建立和异议有效化解展开：
初次接触：破冰与价值锚定
需求挖掘：提问引导与痛点激发
方案呈现：价值可视化与差异化
异议处理：转化顾虑为合作契机
关系维护：长期绑定与情感链接
高层互动：升维战略对话
危机应对：风险场景话术
三、大客户综合服务方案设计
案例1：某战略客户（钢铁集团）综合营销方案要点（外部一户一策）
案例2：XD集团综合服务方案（内部一户一策）
案例3：某重点园区综合营销内部一户一策
案例4：云南某高新园区综合营销方案（外部一户一策）
案例5：某银行光伏行业综合金融服务方案（外部一户一策）
案例6：某行培育发展战略性产业集群专属金融服务方案（外部一类一策）
案例7：某行赋能地方政府“三资”改革的金融服务方案（外部一类一策）
案例8：某行地方国企综合金融服务方案（外部一类一策）
授课老师
徐培霖 银行对公营销与产业金融专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
