课程背景：
银行业对公业务，作为银行业最主要的营收和利润来源，一直是传统银行业务的顶梁柱，占据半壁江山。而银行业对公市场，供给大于需求且产品差异度低，如何差异化其服务与产品组合、深化客户合作成为其核心竞争力之一。
产品是商业银行向客户传递服务价值的微观载体，也是开展经营管理活动最小颗粒度的业务单元。随着现代商业银行业务的持续发展与创新，银行产品已从最初的存、贷、汇逐渐发展为包含投行、贸易融资等的庞大产品体系。在数字化浪潮的催动下，各类平台、场景、生态金融不断涌现，持续扩充银行产品的范围与内涵。随着银行产品的日益丰富，都需要将对公产品与用户需求融合，善用对公产品武器，打赢客户营销攻坚。
本课程依托自身二十余年的总分支多层面的实践经验，针对客户需求、重点产品、产品体系，产品及产品组合方案等，采取以点带面、案例+方案等方式，助力营销队伍善用银行产品武器、提升客户经营。
课程收益：
1. 准确理解当前对公客户需求的特点；
2. 学习对公产品的基本体系、特点；
3. 认识并理解部分重点产品、典型案例，掌握主要产品组合的方案及运用；
4. 积累可复制可推广的经验与方法。
课程特色：
1. 形式亮点：结合现实或亲身案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前产业、金融发展新动向，将投行与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：传统信贷、金融创新、科技产业迭代的亲历者，复合经验及经历。
课程时间：
1天，6小时/天
课程对象：
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管等。
课程方式：
讲师讲授+案例分析+互动+现场测试
一、对公经营基础：掌握客户需求
（一）对公客户的基本需求
第一层面：企业需求
▪ 金融需求
融资需求
结算需求
理财需求
......
▪ 非金融需求
内部管理需求（美化报表、流程优化、降低成本...）
延伸需求（出海、扩大销售、品牌塑造、产业链巩固...）
第二层面：个人需求
高层、中层、基层：价值观、认知共鸣；情感需要；个人金融需求...
示例：
大客户的需求特点：大、多、高
中小客户的需求特点：短、小、频、急
部分行业客户的需求特点
科创客户的需求特点——周期差异性与立体化需求规律并存
跨境电商金融需求特点：专业性、便利化、综合化、全链条化、参与主体多元化
某大型钢铁集团金融服务需求
某拟上市食品企业（中型）金融服务需求
（二）了解客户的新思维：从客户群到客户链
未来商业银行客户关系管理将呈现两大特点：
1.更加关注商业银行在客户心目中的价值和地位。这是“做大型客户的重要银行，中型客户的主办银行，小型客户的全程合作银行”理念的核心
2.不仅关注银行与客户的两维关系，更加关注银行与“客户的客户”的关系，即：将过去的单一客户视图提升到“客户链”的多维视图
（三）客户链管理的六大能力
挖，挖掘业务能力
开，开发客户能力
控，强化风险管控能力
增，提供增值服务能力
透，客户关系的渗透能力
采，信息采集能力
（四）交叉销售、产品加载是客户忠诚度、贡献度的重要抓手
二、对公产品的基本体系
（一）对公基本产品线、产品体系
（二）主要类别
基础产品：现金管理、存款理财、支付结算、贸易融资（供应链金融）、投资银行等
特色、创新产品：科技金融、跨境金融、绿色金融、养老金、资产托管等
（三）分产品的产品树、应用场景、发展趋势
1．现金管理
2．存款理财
3．支付结算
4．贸易融资（供应链金融）
示例：
贸易融资产品的部分创新方向
利率市场化背景下，现金管理和贸易金融业务是应对基石
5．投资银行
“商行+投行+科技”——商业银行投行业务的主要创新方向
中小银行聚焦区域化、垂直领域，大型银行向全能型投行进阶
6．科技金融
银行科技金融的迭代路径
“科创1.0”阶段：重点是与政府和园区合作，搭建服务平台，实现风险共担；
“科创2.0”阶段：重点是与创投机构合作，强化信息互通，打造创投生态圈；
“科创3.0”阶段： “数据、专业”驱动显现，平台+垂直。
某银行科技金融产品体系
7．跨境金融
解决企业跨境业务中的支付、融资、避险及资本运作需求
出口型企业可侧重出口融资+汇率避险
跨国集团需全球资金池+跨境投融资
┄ ┄
8．绿色金融
聚焦环保、节能、清洁能源、生态保护等绿色产业金融需求，助力“双碳”目标实现
多元化、科技化、国际化、定制化——商业银行对公绿色金融业务的发展趋势
9．资产托管
目标客户与场景
客户选择银行的关键因素
10．养老金
目标客户与场景
客户选择银行的关键因素
三、主要对公产品的营销策略
（一）重点客户需求的产品策略
1.企业成长链方案
2.企业供应链方案
3.企业财资链方案
（二）客户关系周期的产品策略
1.提升阶段
2.维护阶段
（三）客户全生命周期的产品策略
初创期企业产品策略
成长期企业产品策略
成熟期企业产品策略
（四）重点客户/群的产品策略
示例：
价格敏感型客户的产品策略
无贷户的产品策略
赋能企业“走出去”的产品方案及案例
跨境电商服务方案及案例
光伏行业产品方案及案例
高新区产品方案及案例
浙江某法人银行小微客户产品方案及案例
授课老师
徐培霖 银行对公营销与产业金融专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
