审时度势运筹帷幄决胜上量
主讲：孟一凡老师
【课程背景】
1痛点分析：
今年以来，全国医药政策进入了第十批医药集采，宏观市场环境正遭遇了前所未有的挑战！微观市场环境营销现状的表现包括：
1) 带金销售的影响
2) 新的<<药品管理法>>的实施,使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大兴趣
3) 各企业间竞争加剧，企业医院代表素质的高低影响到企业的市场竞争力
2解决方案：
面对上述来自宏观和微观层面的挑战,谁能在单位时间内首先占领市场，谁才会获胜。因此本课程提出的解决方案如下：
医药政策趋势的应对-医院微观市场目标营销-合规上量的精准销售-高效的生意计划
【课程收益】
1从不同维度进行市场分析的工具与方法，帮助销售资源的投入产出最大化
2科学的制定上量目标及进行指标分解的方法，推动销售人员自信及执行意愿
3有效的上量策略与资源配置的方法，杜绝“拍脑袋”定策略定计划的现象
4策略框架下进行生意计划制定的方法、工具与模板，有效执行上量策略
【课程特色】
1. 行业案例分享
2. 课堂练习与反馈
3. 小组讨论与分享
【课程对象】公司中层区域销售经理、招商经理
【课程时间】
2天（6小时/天）
Day1: 新政策环境应对+目标营销模式+选对医院科室客户+合规上量应对方法
Day2: 高效的生意计划+实战演练
【课程大纲】
一、面对现在极具挑战的医药政策环境，医药企业该如何面对？
1、应对外部环境挑战的战略部署
▪ VBP产品的应对
▪ 医保价格谈判机制
▪ 互联网营销及关联药店
▪ 新型患者教育模式
▪ 医院专业化精准销售模式
2、VBP医院的分型策略
3、 新政策环境下的医院分类策略
二、新政策环境下，如何有效开发医院微观市场，离不开目标营销模式
1、目标营销模式概览
▪ 目标营销定义
▪ 目标营销的基本步骤
2、目标营销工具
三、应对新政策环境，高效开发医院微观市场，需要选对医院科室选对客户
1、微观市场区域信息收集
▪ 竞争对手面面观
▪ 分析内部销售数据
▪ 收集信息的渠道
2、微观市场区域潜力分析
▪ 评估医院和科室的潜力
1) 门诊潜力
2) 病房潜力
▪ 评估工具-指标分解
2、微观市场优选医院科室及产品
▪ 优选医院的考虑因素
1) 政策：VBP/非VBP
2) 医院潜力、级别、性质
3) 公司的战略方向：赛道/城市
4) 产品：发育阶段、潜力
▪ 案例练习
3、微观市场准确的选择客户（医生）
▪ 客户分级
a) 客户分类及识别
b) 客户潜力和支持度的界定
c) 客户ABCD分级
▪ 客户观念的分析
关键增长点分析：客户的诊疗六步
客户的观念分级：信息传递准确改变客户诊疗行为
3、微观市场合理的资源管理
▪ 合理资源匹配
▪ 合理的时间管理
四、面对新政策环境，如何做好合规上量，第一步离不开医院精准营销模式
1、什么是精准营销模式
▪ 精准的病人群体定位
▪ 精准的客户行为及行为背后原因分析
▪ 精准的解决方案提供
2、精准营销分析工具
▪ 行为分析工具：诊疗六步
▪ 原因分析工具：杨三角理论
3、案例练习
五、面对新政策环境，如何做好合规上量，第二步离不开高效的专业学术会议
1、制定介绍会计划
▪ 背景分析
▪ 设定目标
▪ 制定策略
▪ 落实计划
2、产品介绍会主体的组织
▪ 要有一个主题
▪ 每个要点为主题服务
▪ 各个要点有机结合
▪ 引子(Introduction), 总结(Conclusion)
3、产品介绍会主题讲解的模式
▪ 3T模式
▪ 总分总模式
▪ 递进模式
4、 学术会议设计演练
六、应对新政策变化合规上量，除了选对营销模式，更需做好生意计划执行上量管理
步骤一：目标设定
1、 生意目标
▪ 指标：各/总产品销售指标（季/年）
▪ 达成：各/总产品指标达成率（季/YTD）
▪ 增长：相对于上一年度的增长率/MAT
2、 产品活动目标(** 产品)
3、 团队和人员管理目标
▪ 团队士气更强，凝聚力更加
▪ 熟练运用产品资料，进行深入高效的拜访
▪ 组织高质量会议的能力得到提高
步骤二：业务分析
1、战略洞察1-业务洞察
▪ 分产品
▪ 分区域
▪ 分团队
2、战略洞察2-客户洞察
▪ 分医院
▪ 分客户
3、战略洞察3-患者洞察
▪ 分疾病
▪ 分年龄
▪ 分行为
4、SWOT分析
▪ 内部/外部信息收集
▪ 进攻/防守策略梳理
步骤三：关键目标达成领域
1、关键目标达成领域的衡量标准
2、关键目标达成领域的筛选漏斗
▪ 从哪些环境或数据分析中的得出的？
▪ 所选择的关键目标达成领域是弥补环境分析中的不足？还是发挥有利因素？
▪ 如果关键目标达成领域全部被利用/改变，是否地区目标即能达成？
3、KRA-关键目标达成领域不超过3条
步骤四：制定策略
1、策略的定义
2、一个KRA匹配若干个策略
步骤五：制定行动计划（POA）
1、POA三要素
▪ 市场发展POA
▪ 主要任务团队发展POA
▪ 关键客户POA
2、POA行动计划的GPM模式
步骤六：制定团队发展计划
1、确定3-5个执行你的区域计划中最关键的任务
2、团队发展POA
3、识别专员完成这些主要任务所需的能力及其所处的发展阶段
4、制定教导计划，领导,教导和支持团队成员在每项能力上达成的水平
步骤七：制定市场计划
1、客户分析
2、客户计划
3、客户执行
步骤八：需要的资源
▪ 预算
▪ 培训
▪ 推广资料
▪ 已发表的学术研究信息
七、实战演练
制定XX区域2025年XX季度营销计划
▪ 分组输出：市场策略+销售/招商行动计划+预算表
▪ 高管点评：可行性、创新性、风险控制评分
授课老师
孟一凡 曾任辉瑞制药销售培训经理/金牌讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
