知人知心，合作共赢
主讲：孟一凡老师
【课程背景】
在当下行业竞争环境日趋内卷的大背景下，如何以客户为核心找到客户分销的突破之道，本课程应运而生。课程以解决关键客户合作实战问题为核心，通过学习客户管理策略，到掌握策略实施必须运用的实战技巧-客户沟通、商务谈判的学习，最后结合客户管理实战场景演练，形成一个完整的客户管理闭环培训！
【课程收益】
1树立销售团队在客户心目中的专业顾问形象
2训战结合掌握大客户管理沟通、商务谈判的模型和技巧
3解决客户难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。
【课程特色】
1干货，句句实用
2模型，全球500强销售一线通用客户管理模型
3实战，学之能用，案例精彩
4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地
【课程对象】公司销售团队销售主管、KA经理、资深业务顾问
【课程时间】
1天（6小时/天）
Day1上午: 客户管理问题洞察+客户管理商务谈判
Day1下午: 客户商务谈判技巧+实战的场景演练+客户管理工具
【课程大纲】
一、为什么面对客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？
1、面对客户常遇到的尴尬
▪ 见面时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深
▪ 沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难
▪ 谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价
2、尴尬场景背后原因的洞察
▪ 对沟通业务事项的客户实际需求了解不足
▪ 对客户的需求了解不足
▪ 对和客户之间的关系定位不清
3、解决之道及课程内容简介
▪ 基于信任的客户管理策略
▪ 知人知心的客户需求沟通
▪ 大客户沟通实战场景演练+客户管理工具
二、如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？
1、如何和客户建立信任
▪ 建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果
▪ 建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听
▪ 分组演练
2、满足业务发展的三大需求
▪ 业务的生存发展需求
▪ 与供应商的合作需求
▪ 应对市场竞争的需求
3、客户关键人需求分析
4、分组演练：需求分析
三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘客户需求？
1、洞察识别客户需求的重要性
2、探寻的4个环节
3、探寻的提问技巧
▪ 常规提问：开放式和封闭式提问
▪ 有效提问金字塔：
▪ 分组练习：有效提问
4、聆听的技巧
▪ 收集信息
▪ 正确理解信息
▪ 做出适当的反应
四、明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键
1、特征利益转化——认识FAB
▪ 特征：产品的品质及特性
▪ 优势：产品的特征所带来的优势
▪ 利益：产品对顾客的好处
2、分场景设计FAB
五、在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？
1、谈判前的准备
▪ 准备你的立场
▪ 你与对手的谈判目标
▪ 信息的收集
▪ 研究你的对手
授课老师
孟一凡 曾任辉瑞制药销售培训经理/金牌讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
