第一部分项目背景
▪ 存量规模：存量客户一直被视为各家商业银行的核心财富，其特点是规模体量巨大、管理不够精细、挖掘不够精准，如何实现这部分客户的价值发掘，是分/支行业绩提升的最基础工作；
▪ 客户价值：存量客户由于体量规模很大且跟进力度不足，导致大量客户处在无人维护的沉睡状态，但其实在此类客户中卧虎藏龙，很多客户价值巨大；
▪ 策略失当：对于存量客户的维护与挖掘，很多银行虽然给予了足够的重视，但由于策略不当和节奏混乱，导致效果欠佳；
▪ 协作不足：主管部门、网点各岗位高效协同，才能保证存量客户维护与挖掘的效率和效果，如何针对系统内的数据进行标签化设置、如何让各岗位发挥出专业优势，是很多银行在此项工作中的难点；
第二部分 项目目标
▪ 分析客户：基于客户管理系统（CRM系统）及分/支行所在商圈，结合网点存量客户的基本结构，进行客户的精细化分析；
▪ 策略规划：结合分/支行资源禀赋、人员情况，制定针对核心客户群体的精准开发策略；
▪ 场景建设：精准营销的同时，还要保证足够高的效率，搭建营销场景就是重要的前提。结合分/支行的实际情况，实现最合适的营销场景建设；
▪ 掌握技能：掌握诸如电话营销、线上触达、线下结合所需要的关键技能，并结合营销场景进行针对性训练，真正做到学以致用；
第三部分课程对象及时间
一、课程对象
▪ 支行行长、网点负责人等分/支行营销管理者；
▪ 网点客户经理、理财经理、大堂经理等一线营销人员；；
二、课程时间
▪ 1~2天，6小时/天；
第四部分课程形式
一、课前诊断
▪ 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
▪ 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
▪ 掌握培训目标群体的培训起点及现状；
▪ 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
▪ 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
▪ 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
▪ 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
▪ 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
▪ 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
▪ 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
▪ 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
▪ 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分课程纲要
第一模块：结合客户关系管理系统，进行存量客户的精细化分析
▪ 怎样根据CRM系统中的客户信息，进行客户筛选；
▪ 结合客户信息，对客户进行“标签化”分类；
▪ 结合客户分析的四个核心维度，进行客户解析；
▪ 明确客户维护的重点及优先级；
▪ 案例分析：《大量三方账户资产的客户，如何沟通？》；
▪ 案例分析：《信用卡频发大额消费的客户，有何需求？》；
第二模块：根据客户价值制定营销策略
▪ 根据营销投入及客户贡献两个维度，定位客户贡献的五种类型；
▪ 根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
▪ 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析；
▪ 临界客户的资产提升策略解析；
▪ 降级客户的重新升级策略解析；
▪ 他行中高端客户的挖抢策略解析；
第三模块：存量客户维护中，典型异议的应对策略
▪ 产品收益比他行低，我行的应对策略解析；
▪ 权益类产品收益不及预期，应该如何应对；
▪ 增值服务达不到客户要求，怎样实现提升；
▪ 无法准确识别客户需求，如何进行有效识别；
▪ 专业能力不及客户，怎样通过服务和系统进行支撑；
第四模块：精准营销核心技能的场景化应用
▪ 如何结合客户分析，进行针对性场景选择；
▪ 电话营销的预期设定及话术设计；
▪ 线上客户触达的底层逻辑和六大技巧；
▪ 如何通过电话、微信与客户建立信任；
▪ 邀约客户见面的场景选择与沟通策略；
▪ 案例分析：《客户经理贾晓晨的取信技巧》；
授课老师
殷思源 商业银行“外脑”咨询顾问
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
