课程目标：
› 提升快速与客户建立关系的能力
› 改善与客户的沟通界面
› 提升深度管理客户关系的能力
课程特色：
课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
课程对象：客户经理
课程时长：12小时
课程内容：
一、如何增加客户经理的个人影响力？
1.学员研讨：他们的影响力来自何处？
2.客户经理影响力构成七要素分析
二、客户关系建立技巧
1.构建关系网——圈子营销
› 利用供应链——顺藤摸瓜，按图索骥
› 站在巨人的肩膀上，平台营销
› 资源共享，互利互惠
› 圈子创造价值
2.研究客户，换位思考，充分准备
› 案例分析：拜访俞先生
› 制定核心客户面谈计划的六个要素
› 学员练习《销售行动计划表》
› 绘制销售面谈脑图
3.一见如故——与客户迅速建立关系
› 视频案例对比分析
› 如何寻找话题，避免尬聊？
› 如何让客户信任你？
——基于企业的信任
——基于产品的信任
——基于个人的信任
› 如何让客户喜欢你？
——与客户建立共鸣的技巧
› 如何让客户记住你？
三、线上客户关系维护技巧
1.微信渠道关系维护技巧
› 如何借助微信进行自我包装？
› 点对点微信沟通技术
› 朋友圈互动技巧
› 日常微信发送频率与内容选择
2.电话渠道关系维护技巧
› 电话中如何谈事儿与谈情？
› 客户分层管理与电话沟通频率
› 日常电话联络的内容选择
四、深入与存量客户关系
1.日常的业务维护与情感维护
2.强化KYC思维
› 练习：如何了解你的客户？
› 双向KYC技巧
› 学员讨论：KYC问题设计
3.客户分层、分类与精细化维护
› 维护频率
› 维护标准
4.流失客户挽留
› 产品导向型挽留策略
› 服务导向型挽留策略
› 消费导向型挽留策略
5.基于传统文化的关系管理要素
› 伦理关系与人际交往
› 巧妙利用客户的家庭观念
› “礼”尚往来的艺术
6.影响客户关系的五个要素
› 控制空间距离
› 选择合适的联络频率
› 态度的相似性
› 创造彼此的需要
› 利用客户的个性
7.深入关系的奇正之道
› 提升自我价值，整合五种资源
› 找准互动时机
› 增加接触点
› 注重管理效率
五、关系管理的润滑剂——沟通技术
1.克服沟通障碍
› 位置障碍
› 编码障碍
› 方式障碍
› 心理障碍
2.换位思考的技巧
3.非暴力沟通——表达的技巧
› “说什么”与“怎么说”
› 多讲五种语言
› 多使用正面积极的词汇，向客户传递正能量
› 不否定策略
› 沟通与服务的四种境界
› 学员练习
4.客户的利益需求与情感需求分析
› 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）
› 沟通中需要给客户创造的六大心理感受
› 视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》
5.把握人性，无碍沟通
› 学员测试：“性格检测”
› 四种行为风格解析
› 如何与老虎型的客户交往？
› 如何与孔雀型的客户交往？
› 如何与考拉型的客户交往？
› 如何与猫头鹰型的客户交往？
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
