【课程介绍】
“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩
每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？
本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。
【课程对象】
营销经理，商务洽谈人员
【授课方式】
讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。
【课程时间】
2天（12课时）
【培训语言】
本课程可中、英文授课
【课程大纲】
第一节 国际商务谈判思维
1. PRAM商务谈判模式
2. 零和博弈模式Zero-sum Game
3. 非零和博弈模式
4. 哈佛谈判法则
【综合案例对比】不同谈判模式下的效果差异
第二节 文化因素对国际商务谈判的影响：了解谈判对手的地域、心理及行业特征
1. 海外客户的地域类型
2. 海外客户的价值类型
3. 海外客户的性格类型- 怎样与不同特征的客户沟通交流
【案例】 我们说出同样的话，为什么有些客户接受，有些客户拒绝？
▪ 不同国家区域的典型的谈判模式
▪ 中式谈判的强与弱
▪ 什么原因造成客户的各种不同行为模式？
4. 肢体语言、语气及音色在沟通中的运用
▪ 各国肢体语言的习惯表达方式
▪ 国际通用肢体语言
▪ 语气、语调、音色的务实应用
5. 海外客户的文化类型----与不同国家客户沟通与谈判的基石：国际交流中的跨文化沟通
▪ 面对文化歧视时，如何消除障碍进行沟通谈判
▪ 情绪的力量：如何消除情绪对立
【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍
【工具】快速识别客户文化倾向的方法
▪ 语言的力量
如何正确识别客户真实意图
▪ 幽默的力量
【思考】幽默与玩笑对全世界不同文化都是受欢迎的么？
【演练】怎样走近客户，得到客户的心理认可
第三节 谈判博弈--------八大筹码在谈判过程中的实际运用
1. 筹码一：权势筹码
▪ 如何运用权势筹码施展压力
2. 筹码二：奖励筹码
▪ 如何运用奖励筹码引导客户
3. 筹码三：退路筹码
▪ 如何运用退路筹码迷惑对手
4. 筹码四：时间筹码
▪ 如何运用时间筹码掌控局面
5. 筹码五：法律筹码
▪ 如何运用法律筹码摆脱困境
6. 筹码六：专业筹码
▪ 如何运用专业筹码抬升地位
7. 筹码七：架势筹码
▪ 如何运用架势筹码扭转不利
8. 筹码八：粘性筹码
▪ 如何运用粘性筹码避免破局
【演练】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟
【演练】针对老客户的价格调整谈判模拟
第四节 谈判方案制定
1. 制定谈判方案
▪ 谈判主题和范围
▪ 明确主题
▪ 确立谈判项目
▪ 谈判项目优先级
▪ 谈判界限
▪ 谈判目标
▪ 谈判底线
▪ 谈判最优目标
▪ 谈判目标的现实优化结果
▪ 谈判筹码的选择
▪ 谈判策略
▪ 应急预案
第五节 谈判安排与过程沟通
1. 国际商务会议
2. 项目交流话术
3. 化解与客户的争议
4. 商务交流技巧
授课老师
岳云峰 中山大学-花旗银行创业培训师
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
