课程背景：
工程行业作为国民经济的基础产业之一，承担着重要的基础建设责任，随着科技的进步和经济的发展，工程行业在国家经济中的地位日益凸显。在建筑、交通、城市规划等领域，工程行业扮演着重要的角色。但随着国内经济速度放缓，地产行业经济回落，首先受冲击影响的就是建筑工程行业，同时行业日趋成熟完善，内卷严重。不过经济再不好，路还要向前走，行业还要继续，那么路在何方？市场在哪里？这些都考验着公司的市场眼光挖掘开拓能力、战略方向决策及一系列营销方案活动能力。
课程对象：工程公司市场营销人员，项目经理、中基层管理人员等
课程时间：1-2天 （6小时/天）
课程提纲：
一、建筑行业趋势与市场营销现状分析
建筑工程市场中，企业战略方向明确后，就是需要找对人去营销开发市场，如何找到适合的的人员就成为决胜的关键所在，各大培训企业对前线营销人员的选择都有自己的心得，但针对建筑企业的用人还是有别与其他行业，结合多年工作经历总结出有别他人选人用人心得。
1、建筑行业市场现状
2、建筑行业企业面临问题
3、建筑市场前景探析
4、营销人才或人员的遴选、挖掘、激发
5、如何进行营销活动开展
6、营销人员应具备的基本技能及其它技能
二、工程营销人员执行力与目标达成
好的企业目标要能顺利的由上而下贯通执行，才会能有好的结果；但好多企业是领导目标喊的高，下面口号响应的紧，过程松，结果顺其自然，那就麻烦了。如何高效做到头动尾随行、能顺利按既定业绩目标奔赴努力，不仅需要企业意志，还要用执行力制度去规范、监督行动过程，及时纠偏更正，时刻目标明确清晰，进度明朗，才能有好的结果。
1、如何提高执行力
2、领导布置工作五要素，确保工作落地
3、领导如果避免大包大揽，员工却一无是处。
三、工程行业大客户销售策略与关系建立
大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点。也存在着二八定律，20%的大客户带来公司80%的业务，80%的项目和收益来自20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目只占其营业收益的20%，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就多获取市场蛋糕的份额。
1、大客户销售的特征
2、相应特征下的对策
3、客户开发的整体理念：鱼塘理论
4、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）
寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
5、利用漏斗理论工具筛选出目标客户
四、工程项目优质市场的筛选与渠道揭秘
对一个地区的经济环境有所了解，是公司立足，也是对未来在此开发市场、建立营销区域的重要考衡点之一，一个地区能吸引众多投资商，那市场蛋糕肯定多，大家都有肉吃，反之竞争激烈，内卷严重，别说赚钱，建筑工程项目都没有，何谈立足发展。如何开发、剖析出优质的建设工程项目，辨别出优质的市场区域的几点：
1、律师行业、餐饮行业发展对建筑市场的影响.
2、广告业广告宣传对建筑市场文化影响。
3、民营企业的情况投射出对经济环境对建筑市场的影响。
五、建筑工程市场的选择与营销团队建设
近年钢结构类工程项目如似黑马，逆势奔袭，重大及超大项目比比皆是，如何在此细分市场中舀到一杯羹，也是一个公司重要开拓深耕的渠道来源。此行业开荒拓土好了，对一个公司而言，小则吃饱充饥过难关，大则上台阶又能提高一个行业段位档次。
1、建筑领域独秀一只花：钢结构工程行业市场前景
2、建筑市场信息优选方案
3、建筑项目如何营销
4、建筑营销团队建设与团队协同作战
六、案例分析：纸上得来终觉浅，未经实践就没有发言权
理论是指定实践，同时提升实际工作能力的
1）某建筑工程公司总承包知名药企项目营销、施工全过程战略思路实践分享
2）某中字头公司通过细致分析甲方各层级需求关注点，由点带面，已技术作为突破口，逐一解决疑虑，顺利签单20万平物流项目心得分享。
总结 讨论 问答
