课程背景：
在当前市场竞争日益激烈的环境下，工程项目市场开发与大客户根据地建设成为了企业获取竞争优势的关键。企业需要系统地洞察大客户管理，制定成功的大客户管理方案，全面深度剖析大客户的外部和内部要素，以实现从个人到团队，从野战到正规的转变。本课程旨在帮助企业管理人员和销售人员掌握市场开发的关键技能，提升与大客户的合作效率，构建并维护牢固的客户关系，从而实现公司战略目标。
课程收益：
1、工程市场开发能力提升：学员将掌握行业、竞对、目标市场的分析要点及手段，快速响应组织战略开发目标，提升市场开发人员决策能力和客户关系管理水平。
2、大客户关系管理：通过本课程，学员能够从全局的角度系统地洞察大客户管理，为公司制定一个成功的大客户管理方案，全面地深度剖析大客户的外部和内部要素。
3、实战营销技能提升：课程紧贴工程市场开发一线人员实际需求，对市场判断、项目获得、项目生成、风险把握、商务沟通等极具实践指导性，帮助学员快速提升实战技能。
4、团队协作与组织意识：提高团队协作精神与组织意识，增强专业公司的工程企业客户全局性关系管理能力。
学员对象：工程企业市场营销人员、营销经理、总监;招投标人员及相关人士
课程时长：一天（6小时）
课程大纲：
引言：市场营销是一门实践科学，理论源于实践，高于实践，都是过往经验的归纳总结。
一、工程市场营销面临的困局
困局1、市场不稳定，每年为营销指标发愁。
困局2、纯施工项目少，大部分需要带投资，而投资项目内部过会麻烦。
困局3、新到一个市场，客户少，见了很多“中间人”，大部分不靠谱。
困局4、内部资源的争取和协调太难，很多项目都是自己人“掐”起来了。
困局5、经营团队如何打造。
二、工程项目招投标策略分析
1、客户的识别
（1）什么是有效客户，什么是伪客户
（2）客户指个人，而非单位，比如某某单位的谁
2、工程项目的分析和策划
（1）项目的决策链条
（2）项目的信息变动跟踪
（3）内线人员的开发以及应对策略
（4）客户关系的深入和决策人员的信任建立
（5）企业内外部的资源整合
3、工程项目的基本流程和应对方案（以政府工程项目为例）
（1）立项——估算、概算、技术概要、内容范围
（2）可研——保持联系、关注进度，内容范围
（3）设计——技术亮点、资质壁垒、预算空间
（4）招标——资质证书，授权，典型业绩（同类与类似），资金资信，合作历史
（5）标书制作——评分标准，评委选择，招标代理，业主代表，评标现场，友商合作
（6）定标——中标公式，友商合作，合同条款（付款方式），保证金和保函
（7）实施——预付款、设备材料、实施团队、参建单位沟通
（8）结算——竣工验收，资料清单，财审支付
（9）增补——签证，增补协议，财审支付
三、工程项目大客户项目根据地的建设
1、什么是大客户根据地
根据地就是赖以生存的基地、基础。既是我们价值产出的中心之地，也是我们持续发展的立足之地。（能够持续产出价值的客户屈指可数）
2、为什么要建立大客户根据地
业绩持续稳定，避免大起大落的需要
3、如何选择大客户根据地
——市场需求
——产品战略
——竞争优势
4、如何建设大客户根据地
立体营销和单打独斗
成为客户的小股东和战略合作伙伴
5、根据地上下游合作方的筛选和共生
——有实力，合作态度一般
——实力一般，合作态度积极
四、工程营销人长期建设和短期生存法则
不同阶段的资源投入能力
1、生存阶段—全面开花，客户先做加法，再做减法
2、发展阶段—游击队和大客户根据地投入比例
3、成熟阶段—享受二八原则的红利，维护少量的客户，最大的产出
五、工程营销团队建设
1、对销售基层的资源投放
2、团队的稳定和能力提升
3、后方支持及时且充分
4、公司领导的耐心和信心
总结
讨论
问答
