工业品大客户营销四大宝典
第一部：开山劈石大客户战略营销▪大客户是企业战略营销致胜关键▪大客户营销的最高法则是信任▪分析客户数据并挖掘大客户价值▪战略性大客户的五步台阶▪三种目标：战略、销售及价值▪怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经大客户战略管理A、前言：大客户管理是一个团队工程▪企业内部组
丁兴良
销售谈判与专业回款技巧
商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险
大客户关系突破的实战攻略
从大客户分析诊断、线人布局、关系突围、关系维护、竞争战略等五个维度解析大客户关系突破的策略与方法技巧，给参加的学员提供了一套大客户关系开发的思维系统和工具集。如何突破不同层面的客户关系，如何建立信任，如何识别并改变客户的立场，如何面对不同风格的客户实现关系与合作的突围
市场情报收集与竞争策略
【课程大纲】 一、企业竞争情报概述›企业竞争情报是什么？›竞争情报决策思维与传统经验决策思维›企业竞争情报收集的一般范围与内容›企业竞争情报做什么？ ›竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集›客户 ›竞争对手 ›供应商 ›行业标杆企业 ›宏观经济形势与政
工业品营销业务精细化流程管控
天龙八部与葵花宝典【课程大纲】 一、工业项目的新关系营销▪工程项目销售的”三大风险“▪工程项目销售的 ”四大步骤“▪信任营销的 "三层构架“▪客情关系发展的“六个台阶”▪客户立场的 "五个层级“▪工程客户项目销售的“三把金钥匙”案例研讨：这种客户我该如何突破？二、业务流程管控— ”天龙八部“▪粗放式营销
工业品大客户服务创造高价值
20%的客户创造80%的利润针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程【课程收益】20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重
大项目C139控单分析与突破策略
【课程收益】本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员，通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式5、通过
工业品大客户组织规划与管理
利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式
