【课程目标】
传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键
市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博化，品牌不能产生溢价，技术不可形成竞争壁垒，我们如何面对不同客户的层面，如何与不同层面的人建立客户信任关系，如何维护客户关系？
【课程收获】
掌握不同层面的客户关系建立的策略与方法
全方面有效的分析不同层面的客户关系
有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。
掌握决策链关系突破的方法
【授课方式】“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式
【课程大纲】
一、前言—客户关系营销-文化篇
▪ 中国式关系文化的基础
▪ 中国关系的法则-人情法则/需求法则
▪ 中国关系的特征-个人关系/商业关系
▪ 特有的关系文化—8大解析策略
案例：8000块我该花还是不花？
二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性
▪ 政府关系的特征分析5个方法
▪ 政府决策层客户开发的价值
▪ 组织利益与个人利益的差异性
▪ 国企与私企的营销关系2大差异性
▪ 面子营销/荣誉营销
经典案例：到底选谁作为长期线人？
▪ 利益关系与信任关系的差异性
互动讨论：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
三、客户关系开发--突破篇
▪ 客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系识别与分析
▪ 客户的需求分析
▪ 客户社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和制定的公关方法
▪ 建立客户关系的三大技能
▪ 建立信任的六大策略与方法
▪ 客户立场的五个层级
互动讨论：三个角色的立场分析
▪ 客户关系维护策略
案例：施耐德新建项目的运作
▪ 高层关系的维护18个方法
案例：利用差异化的人情搞定高层？
四、客户关系维护--竞争篇
▪ 客户合作的五个阶段
孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
中级阶段的特点与合作推进策略与方法
高级阶段的特点与合作推进策略与方法
战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：客户合作阶段识别与分析
▪ 客户关系的六步诊断分析法
分析客户采购组织架构和权责分工
分析决策链----输出决策链分析表
分析项目采购阶段和关键需求
分析大客户开发任务清单
分析主要竞争对手，制定竞争策略
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例：十拿九稳的项目为何丢单？
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
