【课程大纲】
一、厂商共赢之道
› 为什么要把业务转交给经销商
› 对经销商的看法与供应商的局限
› 经销商眼中的好厂商及合作伙伴
› 经销商是如何看待供应商的首席代表
› 首席代表定期审核经销商的方法
二、协助经销商争取市场份额
A、对渠道的扶植与发展
› 经销商是如何赚钱的？
› 如何能够使经销商赚钱更快？
› 我们为经销商提供的服务清单
› 首席代表如何辅导经销商的销售人员
› 基于片区制的区域营销服务一体化
› 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同经销商促进成单
› 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
› 如何建立以经销商客户为中心的服务体系
› 提升经销商的客户增值型服务能力
三、成为经销商职业顾问的三大关键
A、如何让经销商了解客户的想法—学会问
› “学会问”运用的三个体系
› 问问题运用成功的五个关键技能
1) 6W3H是问问题的前提
2)开放与封闭式问题是敲门砖
3)漏斗式提问模型是问问题的前奏
4)ＰＭＰ是问问题的润滑剂
5)痛苦与快乐是问问题的精髓
› 如何听出话中话？
› 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
› SPIN运用的四步流程
B、如何让经销商听懂客户的话---懂得听
› 听而不闻—耳边风
› 虚应回答—简单应付
› 选择性的听—对自己有利
› 专注的听—自我立场
› 设身处地的倾听—同理心
C、如何让经销商同不同类型的客户沟通--说对话
› 如何让经销商赢得客户的信赖感
› 如何确立经销商给客户的一个良好形象
› 客户关系发展的四种类型
› 客户关系发展的五步骤
› 四大死党的建立与发展
› 忠诚经销商有四鬼是如何形成的
› 如何与不同的经销商、客户打交道
四、协助经销商赚钱的三大关键
A、网点扩大
› 销售区域管理
› 销售网络建设
› 销售促进配合度
› 零售商支持度
B、高附加值产品
› 拜访目的一：派单促销
› 拜访目的二：提高经销商订货量
1)推广新产品（新产品推广）
2)协助经销商开展促销活动（针对经销商压货及顾客促销）
› 拜访目的三： 经销商投诉解决
› 拜访目的四： 客情关系维护
› 拜访目的五： 了解客户
1)了解客户跌量原因
2)收集客户信息及市场信息
C、服务忠诚度
› 针对终端用户的客户关怀
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
