【课程大纲】
一、建立工业品行业的新关系营销
› 工业品行业营销的五大特征
› 工业品行业营销的新模式--“四度理论”
› 建立新关系营销的三个阶段
› 重塑信任营销的六句秘诀
› 建立关系营销的四大核心
› 关系营销发展的“五个台阶”
› 25方格理论是关系营销的最高准则
› 提升职业化销售经理的四个台阶
讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点
二、客户市场细分与客户档案管理
› 谁是我们的“客户”？
› 确定最佳客户群—产品定位
› 确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分
› 细分后的客户关心什么？
› 大客户与一般客户的差异
› 客户细分的标准有那些关键？
› 客户细分的具体步骤与方法
› 资料的来源成功的三个秘诀
› 客户资料包含哪些？
› 客户档案的价值在哪里？
案例分析：化工行业细分常用的方法有哪些？
三、成为职业顾问的三大技能
A、了解客户需求调查--做对事
› 如何了解客户的想法—学会问
› 明确客户需求的“二个方向”
› 客户不同层次需要的分析
› 有效分析需求的“五个秘诀”
› 需求调查的“四步经典技术”
› 制定偏向我的机会点：二大核心
› 如何让客户不选择竞争对手？
经验分享：“卖产品不如卖方案，卖品牌不如卖标准？”
B、如何听懂客户的话---懂得听
› 听而不闻—耳边风
› 虚应回答—简单应付
› 选择性的听—对自己有利
› 专注的听—自我立场
› 设身处地的倾听—同理心
C、不同类型的客户沟通--说对话
› 客户关系发展的四种类型
› 客户关系发展的五步骤
› 融洽客户关系的“四大润滑剂”
› “四鬼原则”的建立与发展
› 锤炼“四大死党”的忠诚客户
› 与不同类型的人如何打交道
案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村
四、寻找合适客户建立长期关系
› 维持客户关系的重要原则
› 通过现有客户扩大销售业绩方法
› 让客户重复消费的理由
› 让客户准介绍的五个方法
› 客户关系如何管理
› 客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户
五、提升客户价值的服务策略
› 用对心是服务的一项原则
› 建立服务的五大体系
› 个性化服务的二大关键
› 客户关系提升的25方格
› 建立忠诚度的五大指标
› 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
六、打造高绩效的销售团队
› 高效团队---团队凝聚力的形成
› 塔克门组织—团队中的八大角色
› 塔克门团队发展模式
› 《手制纸花》（三个过程）
› 建立高效能的沟通平台
› 《合作拼图》
› 局部与整体的利益是一致的
› 有限资源必须合理利用
讨论：您的行为就是组织成员的表率
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
