课程背景：
当前银行业财富管理市场呈现“两极分化”特征：一方面，财富客户已成为银行利润的核心贡献者（据麦肯锡数据，其管理资产占比超60%，贡献超70%中收）；另一方面，随着利率市场化深化、传统“拼产品收益”、“拼礼品”的获客模式难以为继，客户对专业化服务能力、场景化需求响应、差异化权益体验要求显著提升。
邮政银行在财富客户经营中面临独特挑战：
存量客户结构老化：中老年客户占比偏高，年轻高净值客群拓展乏力；
系统效率不足：CRM系统潜力客户挖掘功能未充分激活；
团队能力断层：面访中常陷入“产品推销”陷阱，难以通过场景化沟通建立信任。
财富客户经营：缺乏系统财富客户经营思路，如：获客思路、防流失思路等
因此，本课程聚焦中高端客户客群经营、结合实战案例，帮助支行长梳理一套系统基于中高端客户举例的财富客户经营战略战术！
课程收益：
● 掌握中高端客户分类分层经营策略
● 掌握中高端客户存量深挖策略思路
● 掌握中高端客户防流失策略
● 掌握中高端客户外拓获客策略
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：网点支局长、财富顾问、理财经理
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨
课程大纲
场景一：网点中高端客户经营策略思路
一、网点中高端客户考核重点
1. 中高端客户净增长
2. 中高端客户产品覆盖
3. 中高端客户AUM提升
4. 中高端客户触达
5. 中高端客户权益参加
6. 中高端客户资产配置报告
二、网点中高端客户营销挑战
1. 缺乏系统增长策略思路
2. 缺乏系统防流失策略
3. 对中高端客户缺乏系统分析
三、中高端客户经营策略分析
1. 存量潜力客户深挖
2. 老客户转介
3. 外拓获客
4. 厅堂流量转介
5. 存量财富级客户防流失
6. 流失客户赢回
四、客户中高端客户经营分层分类思路
1. 不同层级客户分类
2. 不同产品客户分类
3. 不同年龄客户分类
4. 不同行业客户分类
5. 不同潜力客户分类
6. 不同类别客户分类（代发/商户等）
7. 不同性别客户分类
8. 不同熟悉层度客户分类
9. 不同风险等级客户分类
10. 不同价值贡献客户分类
场景二：存量潜力中高端客户经营策略
一、基于CRM系统中高端客户级潜客深挖标签
1. 流失中高端客户
2. 降级中高端客户
3. 他行高端客户
4. 高端小区潜客
5. 高学历潜客
6. 高退休金人员
7. 临界客户
8. 商户客户
9. 流水大资金少
10. 大额存单客户
11. 大额保单客户等
二、不同潜力中高端客户分析及营销策略
1. 流失中高端客户
第一步：梳理网点流失中高端客户名单
例如：账户余额10万元
第二步：分析流失原因及制定营销策略
流失原因：转他行购买产品、家庭消费、投资生意、小孩结婚、对我行服务、被礼品挖转等
工具1：针对不同流失原因讨论制定策略
赢回策略举例：
1）达标权益及达标有礼
2）邀请参加贵宾沙龙
3）按过往热衷购买产品推荐
4）针对找不到流失原因客户，进行电访及面访沟通
第三步：赢回话术设计
举例：天天盈、日日红赢回
2. 降级中高端客户
第一步：梳理降级中高端客户名单（例如：20万《账户余额<50万）
第二步：分析流失原因及制定营销策略
流失原因：转他行购买产品、家庭消费、投资生意、小孩结婚、对我行服务、被礼品挖转等
提升策略：
1）按资产规模越接近开始提升
2）按过往热衷购买产品
3）达标权益及达标有礼
4）大额存款
5）日日红灵活理财等
话术举例：
举例：中高端客户以上达标权益
举例：过往热衷产品推荐+达标有礼
3. 他行高端客户挖转
第一步：目标客群锁定基于CRM系统筛选
1）大额转账客户
2）流水大资金少
3）大额存单、大额理财客户
4）高端小区我行资产较少客户
5）高潜力职业客户
6）系统显示他行高端客户
第二步：分类制定策略
分析原因：为什么客户不把大额资金放我们银行？
1）建立关系（客户认养）
2）针对性制定触达策略（沙龙邀约+产品到期+理财节+资产平衡报告）等
3）其他高潜力中高端客户营销策略
——高退休金、高学历、大额保单客户等
第一步：目标客群筛选
第二步：分析原因及客户需求洞察
——电话、面访、问卷、沙龙、拜访等
第三步：制定个性化营销策略方案
第四步：营销推广
——电话、面访、沙龙、等
场景三：易流失中高端客户防流失策略
一、易流失中高端客户分类
1. 产品出现亏损客户
2. 产品太单一客户
3. 大额产品到期客户
4. 关系不牢靠的客户
5. 促达太少客户
6. 权益体系没有触达客户
7. 都在灵活类产品的客户
二、易流失中高端客户防流失策略
案例讨论：某中高端客户100万，理财20万出现亏损....该怎么维护？
——亏损客户维护流程
第一步：快速响应
1）主动触达客户
2）给予补救方案
第二步：面访沟通 深度安抚与专业解读
1）共情认同
2）原因分析
3）解决方案
短期补救：提前止损、低位补仓、持仓等待
长期规划：出具资产再平衡方案、对冲产品
第三步：建议信任修复机制
1）高频沟通节点
a一周内发送产品趋势及金融周报
b每月面访或视频回复资产组合，展示补救方案效果
c产品赎回前30天：提前沟通投资规划
2）差异化关怀策略
——安排投顾一对一跟踪、定期推送投资策略及市场解读
第四步：风险闭环：预防同类问题重演
1）内部复盘：销售话术是否合规、高净值客户亏损防流失预演
2）客户分层预警：CRM系统敏感标签、产品购买后跟进维护机制
小组讨论分享：其他易流失客户防流失策略分析
场景四：中高端客户级客户外拓获客策略
思考：邮政高端客户在哪里？
1. 优质商户
2. 高端小区客户
3. 优质代发高管
4. 高端消费场景
5. 总裁培训班
——不同场景营销策略
一、优质商户切入
1. 融资E贷
2. 邮惠付收款码
3. 邀请参加财富中心高端活动
4. 通过新钱、零钱兑换服务
5. 存量邮惠付商户转介
6. 陌生拜访
二、高端小区获客策略
1. 基于存量客群老带新策略
2. 开展新客开卡+转介礼等活动
3. 小区发宣传折页+凭折页进门有礼
4. 联合社区开展活动
5. 物业缴费平台等
三、存量潜力高代发客户营销策略
1. 工资高、留存低
2. 企业高管
营销策略：代发专属权益产品、协同拜访、邀约场景高端沙龙等
四、高端消费场景营销策略
——异业联盟
例如：中高端客户以上客户可以享受XX消费权益券
场景五：老客户转介客户获客场景
思考：老客户为什么要给我介绍客户？
1）对我服务满意
2）对我行产品满意
3）转介有礼活动
4）其他.....
一、客户关系建立进阶
1. 相识
2. 相熟
3. 相信
4. 相守
二、转介有礼活动策划与推广
1. 新客转介礼
2. 沙龙带朋友双层礼
3. 理财节带朋友体验双重礼等
授课老师
肖广 银行绩效提升、场景化营销专家
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
