【课程背景】
工业品销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《工业品销售赋能》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的工业品销售策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
【课程收益】
▪ 掌握正确的工业品销售思维方式
▪ 掌握清晰的工业品销售流程，具备独立开发客户能力
▪ 了解如何制定有效的工业品销售策略
▪ 掌握与工业品客户谈判沟通技能
▪ 通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
▪ 通过关系管理，做好客户“客情维护”，提升客户满意度
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你真的了解客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？
▪ 客户开发需要创新思维
▪ 客户开发就是帮助客户“买”解决方案
-客户开发常见的错误
-了解客户开发的“策略”与“技巧”
讨论：大客户开发中经常遇到的问题
二、面对客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？
▪ 精确描绘客户组织架构地图
▪ 工业品销售中“朋友”的重要性
▪ 分析客户采购决策流程
-通过五个方面了解客户的决策链条
-与决策人如何沟通？
案例分析：要不要动用尹经理的关系？
三、没有信任，别谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？
讨论：客户对什么样的人有好感？
▪ 打破信赖感的门槛-搞定信任并不难
-发展关系的两大要素：信任、利益
-设计脚本，确保完美沟通
案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的
▪ 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机
-客户需求是你能提供价值的机会
-分析对手立场背后隐藏的利益
-了解客户心中的价值、回报与成本
▪ 需求挖掘——问题是需求之母
-客户需求的冰山理论
-价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
-深度挖掘客户需求—SPIN技术
▪ 背景问题——分析客户的运行现状与关注
▪ 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
▪ 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
▪ 价值问题——展现问题解决后的回报和价值
-SPIN的技能锐化——使用注意事项
▪ 灵活运用，避免操纵话题
▪ 不同的人提问不同的问题
▪ 不一定非要问，也可以说
▪ 把SPIN当作是沟通的路径图
▪ 将需求（机会）转化为订单的方法
-了解客户采购标准
-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
-D-SAB法塑造价值
▪ 有效处理客户异议
-签订协议前的恐惧症：客户顾虑什么？
-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
▪ 引导客户缔结合约
案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的
四、工业品销售中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让
客户心悦诚服的打开话题？
▪ 情绪可以左右谈判进程
-快速营建商业氛围
-将对手关系变成伙伴关系
-掌握对事不对人的谈判态度
案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了
▪ 谈判重点始终围绕对方需求展开
-站在对方角度思考提案
案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
▪ 达成协议是谈判的根本
-事先要预留后手，准备好最佳替代方案
-谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧
-把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例分析：刘经理成功拿下了两千万的项目
五、建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？
▪ 客户采购标准的定义
▪ 客户是如何评估供应商的？
-怎样判断客户是否有采购标准？
-标准竞争下的销售策略
▪ 如何影响客户的采购标准？
-制造软性差异化与硬性差异化
-分析客户采购指标的重要性
-构建竞争矩阵并制定有效策略
领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定
落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策
讨论：标准之争，应如何争取先机？
讨论：如何影响采购标准
六、服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？
▪ 维护大客户关系的四个动作
-支持采购决定
-履行销售协议
-处理客户不满
-增进与客户之间的关系
▪ 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
-客户需求的二次开发
-争取客户转介绍
案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的
七、课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
