曹宇:10天增加1000人到店的精准营销能力提升

全员客服 硬核营销

课题背景

未来的实体门店的新零售，一定是向精准营销发展。

所有的店员都将升级成为超级导购，兼具销售、客服、主播等多种职能。

载体，是社群、抖音、视频号、小红书等等平台。

门店最关注的，就是裂变，增长，增加实体门店的到店客流（线上+线下）

新零售不断发展迭代，随着直播短视频的兴起，实体门店面对的冲击愈演愈烈，消费市场服务升级需求明显，顾客的消费习惯和消费场景都发生了变化，打通公域、私域、商域三域，形成新零售立体化销售闭环，打造超级导购，立体获客是必然趋势。销售提升，服务升级，不仅仅体现在实体店面成交，简单的程序化的CRM会员管理操作，有温度的无间缝触达。

新零售业态发展趋势下，传统的零售业不断迭代，打通线上和线下，成功完善人——货——场——群的新零售业态模式。

95后、00后日渐步入消费主场，成为消费的中坚力量。贴合他们的消费场景和消费习惯的方法，才是此次会员服务升级培训的重中之重。打通三域——商域、公域、私域，实现线上线下的变现闭环。

商域——传统的零售公式

销售业绩=客流量X接触率X试用率X成交率 X连带率 X复购率X转介率

公域——直播短视频销售的公域能量公式

公域业绩= 完播率X点赞率X评论率X转发率X成交率X复购率X裂变率

私域——迭代的超级导购的私域能量公式

私域业绩= 导购客群资产数 X 营销传递率 X 场景转化率 X 客单价

抢占市场增量空间  提升业绩倍增能力

着重提高零售终端深耕用户的意识、培养销售人员成单、升单等能力迫在眉睫！

只有在存量中找到增量，做到：

高转化率、高客单价、高复购率、高转介绍，才能高效率实现业绩倍增！

【课程亮点】

实战特色，全程实战案例拆解指导，即学即用。

以终为始，结果为导向。互动性实战教学

本课程为北京商务局官方采购课程，直播最高9.8万人在线学习

讲师结合自身零售业黄埔军校广州宝洁公司等十余年零售业管理经验，加上阿里系电商运营管理经验，全套新零售课程体系将24个知识系统、98个技能提升点、100多个案例汇聚成：店面终端管理、体验式营销塑造、高效沟通逻辑、超级方案设计、超级抗拒答疑、消费者心理解析、超级成交策略、社交电商运营管理八大实效版块，精准解决咨询痛点，学会就能成交！通过PDCA培训法，以KPI目标绑定，实战式代入授课，帮助门店搭建店播时代下，新零售销售闭环，启动客户自循环，将拓客拉新、引流、留存、转化、裂变等环节，实操落地式培训交付，激发员工自驱动。解决门店基础问题，打通线上线下，提升销售势能。

【课程收益】

 本课程旨在用大量的服务实战案例，采用情景模拟演练的方式，让学员掌握搞品质服务流程中的细节；提升沟通能力和服务水平；提升客户满意度、建立更好的行业口碑和更高的企业品牌度，最终达到提升单店产出（卖货能力构建）的结果。

【课程对象】终端门店店长及区域经理督导主管等基层管理人员

【课程时间】 以实际需求，一天或者两天一夜

【授课方式】 沉浸式情境化培训以实际案例代入互动通关授课+案例互动

【客户倾向诉求及课程设计】 

1、做中高端的服装企业，目前线下门店的客流量降低，客户想如何将公域流量转化到私域，私域流量如何维护；线上流量如何营销，然后转变到线下门店，目前店长自己在做新媒体运营，抖音以及小红书是最近一年才开始运营的，参训学员：90%是店长，剩下是是区域经理；

2、结合实际工作场景进行授课，能分享外部一些相关零售企业的实战案例；实战案例互动，行业内成功案例拆解

3、围绕“抖音”“视频号”等短视频平台，线上直播这个方向，来告诉大家当下抖音平台直播的重要性或者相关趋势，结合服装业自身的行业特征，告诉大家为什么她们当下需要做同城引流这个动作，可以给实体门店，终端销售带来什么价值，继续坚持下去有什么好的方法策略可以将线上的这些客户流量引流到线下门店，最终获客成交;

4、（侧重）多媒体平台的应用及管理：结合门店的实际情况，针对抖音、视频号+私域社群、小红书的实操运营的数据分析、制度及激励方法、盈利模式测算等

5、（侧重）用户运营：门店引流、活跃度、老客户营销及增值服务、顾客跟进技巧及服务表单

6、线下过去靠什么赚钱，现在生意不好的原因（引出核心：卖货能力的丢失）——占比10%

7、重构卖货能力（主体部分）——占比60%

具体结合老师的实战经验和可复制方法

产品规划？

导购卖货、培训？

门店数字化能力？

生意复盘？

8、实际引流到店实操互动演练——占比20-30%

【课程大纲及实施建议——本方案理论知识培训为辅，带教实操为主】

一、线下过去靠什么赚钱，现在生意不好的原因（引出核心：卖货能力的丢失）——占比10%

做题自检

自检评分，找出短板，锁定卖货能力丢失的症结点

传统角度复盘，卖货能力下降的分析的入手角度

1、从销售过程角度看

① 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件

② 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务

③ 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试用/体验服务成效

④ 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧

⑤ 客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进

⑥ 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

2、 销售流水分解角度看

① 销售额=小票数ⅹ客单价……

3、门店业绩管控的监控关键指标

后疫情时代，卖货能力下降的客观原因

1. 卖货难，营销方面碰到了壁垒？以人为核心，重构人货场

   “人”的改变：品牌商与消费者的无缝隙连接

“货”的改变：演变为品牌商与消费者的情感载体

“场”的改变：场景体验与全渠道融合

2. 顾客购买习惯发生转变，客流到店率，复购率均大幅下降，库存堆积。

3. 传统的营销模式已经无法满足需求，拓展新的营销渠道迫在眉捷。

4. 寻求线上渠道合作，如抖音、快手等直播或视频达人带货，无从下手

5. O2O合作，找线上线下都有的营销渠道合作，提升品牌知名度，取得用户信任

6. 找供应链合作（本地团购），减轻负担，深度供应

二、重构卖货能力（主体部分）——占比60%具体结合老师的实战经验和可复制方法

1、企业构建私域，服务的是留量，是客户关系，本质是建立企业与消费者直接的对话方式。

(1)对高客单、耐消行业客户而言，要留住一个消费者，不仅是卖出第一单，更需要售后满意度

(2)产品规划——爆品思路及持久复购维系的思路。

举例：《完美日记》的高频复购模式——完美日记的爆裂私域运营

思考：对终端门店的“赋能”要进行迭代。

过去教他们开店、促销……那些我们定义的“传统零售力”；

今天要增加数字化零售力，构建小程序商城、做门店社群、做用户关系经营等。

2、超级导购，能力提升图谱——本质就是线下导购线上化 增加工作饱和度

卖货能力丢失，很大原因是人的问题——如身份认同问题、忠诚度和稳定性问题、分配方案和新模式激励问题、业务骨干和品牌店长培养问题等。重新激活原动力，需要打造超级导购（KOS）团队。

执行策略——

(1)与品牌方共创，提炼标准和能力做培训资料；任务进行标准化，然后让终端执行。

(2)TTT培训师团队，确保培训师团队训后，能持续终端示范式培训，带教，下场、陪同终端打造标杆，形成认可；

(3)举办超级导购大赛，组织跨团队PK，提升参与积极性。

(4)制定门店和导购拉新激励方案，激发导购全域服务能力。

如果想要获得终端门店的卖货能力的整体提升，除了业绩提成，还要设定拉新激励奖，即导购每邀请一个新会员并下单就可以获得额外奖励，并以日、周、月为单位，进行店铺内分组PK。

发动能发动的一切力量，联盟品牌的导购伙伴全部参与拉新获客。

其他品牌例证：举办品牌方门店全员参加的超级导购大赛

生活家新增客户超11000名，环比增长300%。

红豆品牌则鼓励全国2000+门店，8000+导购参赛，全域获客阶段拉新总数65000人+。

艾莱依品牌整体日均业绩提升71%

童装品牌安奈儿门店销售同比提升9.1%，目标达成率109% ，区域导购100%“破冰”。

如上数据，品牌方参考

（5）卖货能力提升，超级导购三角能力模型——全域获客、全时连接、全位营销。

全域获客——爆品引流、人员引流、渠道引流、广告引流与活动引流实现精准引流

全时连接——不完全受制于门店的开店和闭店时间，当用户有需要时，可以通过微信和用户即时连接沟通

全位营销——全方位了解需求，进行精准营销，社交情感价值转化，做20%核心客户的单客价值挖掘

2、做好场景营销

站在产品线角度看营销场景——不同场景营造中的短板和提升机会点

4、做好私域运营

粉丝社群精细化运营 （细节略）

客户留存，是私域经营中最重要的环节

(1)要运营门店自己的私域用户

(2)打造自己的专属品牌流量池搭建自己门店的私域阵地和粉丝，

(3)同时与公域连通，不断的壮大私域粉丝规模

(4)长期沉淀和持续获得更多产品销售的可能

举例：《阿芙精油私域社群》的精准运营模式——手机投屏，展示阿芙社群实况运营

思考：让导购知道怎么进行消费者运营、怎么理解与消费者连接的策略，

以及这个策略怎么在终端被严格和规范执行

5、门店数字化能力

  需要提升线上能力，熟练使用数字化工具，具备直播能力、社群运营能力，加强与私域用户的线上互动和联系，提高私域用户的复购率。

  举例：《李佳琦、东方甄选的私域社群》的精准运营模式——手机投屏，展示李佳琦社群、东方甄选社群的真实实况运营

李佳琦所有女生社群及小程序积分商城等多维度运营展示，手机投屏，全流程展示李佳琦社群运营实况。

6、生意复盘——给客户创造更加方便的购买便利性和更加满意的购买体验感

（1）六大渠道复盘

① 传统渠道、

② 电商渠道、

③ 社交渠道、

④ 直播渠道、

⑤ 平台渠道、

⑥ 客户渠道

（2）生意提升机会点分析

三、硬核营销，10日内精准引流到店1000人的实操互动示范

——占比30%  拓展、实操、可复制执行（示范演示及真实现场互动练习）

连接实体门店和消费者 即时零售拥有本地门店和即时配送两大核心

同城配送服务，同城直播，即时派送成为最大趋势，实体门店最大的生意机会。结合抖音同城号运营，零售模式立体化。2024年初，开启“小时达”同城派送时代。（京东、抖音、美团等全部开启小时达服务，挑战低价电商产品的快递时间带来的延迟满足，实体门店同城派送是对抗电商的必杀技）

如何利用多平台软件做精准引流（非社交软件的群体切入，精准获客）

新型会员管理小程序及工具展示、介绍、互动操作体验

（一）抖音、视频号、小红书等平台直播的重要性或者相关趋势

通过同行案例及自身产品特色挖掘，分享当下全员进入抖音等新零售平台进行综合业务提升的重要性和行业大趋势。

1、如何用好短视频平台LBS就近推送功能，引流（黑科技介绍，引流锁客，打标签）

2、算法反向运营，反向拓客导流，精准社区网络地推

(1)社区POI定位引流，精准疏导信息分发（固定到门店周边6-15公里范围内）

(2)公域流量池，嵌入裂变分发，搭建账号矩阵

(3)小额付费撬动精准自然流

(4)网格化商圈管理

3、服装业终端门店利用新媒体工具同城获客引流的价值

1）通过引导学员，互动方式，带大家一起来找

同城同行业的通过新媒体渠道应用带来销售业绩提升的真实案例数据，

触动学员开展新零售工具应用的动力和决心

2）介绍门店生意增长的机会点

（1）操盘实战案例拆解

   实体门店快闪群网络地推成交（直接看老师带教在群聊记录）

母婴连锁门店店播转型

日销过亿，家居连锁门店店播引流实战拆解

（2）六脉神剑的实地应用

3、打通线上线下，引流到店获客成交的方法策略介绍

1）店长带动门店员工如何做好同城截留及社交分发，为门店带来更多成交可能

2）抖音短视频小红书等新媒体平台直接演示多种引流到店的成交玩法

3）同行玩法的展示我们门店可以借鉴的具体玩法，并带动互动练习

4）多种免费社交分发引流获客的技术手段示范互动演练

1）反向精准拓客        引流实体门店 10天精准引流到店千人的精准用户技巧

2）线上地推社区获客    远程定位高档社区及周边社区 做精准线上地推

3）同城笔记种草引流    小红书种草文深度分发及用户习惯培养

4  社交分发深度连带    视频号及私域养客高频复购的路径及训练

（二）相关黑科技小工具使用

提供一些免费的AI软件和小程序，让大家减少工作难度快速出作品，解决文案创作等困难，脚本等等现实制约的能力。一键生成各种脚本文案等，根据时间互动练习。

1、GPT自动生成相关宣传，促销，成交文案的技巧及软件应用

2、优秀对标短视频及直播的脚本一键抓取形成自己脚本的工具应用

3、短视频及文案快速高质量制作的免费小程序

4、免费数字人应用工具

以下内容为补充内容，不是必须讲解的部分，有可能时间不允许用不到

根据课程现场实际进程，作为补充案例演示使用

一、实体门店顾客自循环五字诀：筛、锁、成、回、留

客户自循环体系的全域服务成交（这部分框架式讲解，以讲案例为主，引导代理商比对自查）

五字诀：筛、锁、成、回、留

筛——顾客100%精准细分筛选流程

1、顾客如何精准细分，避免导致促销活动无效

2、多年积累会员众多，如何筛选有价值顾客

3、如何快速分析及应对：核心顾客、忠诚顾客、睡眠顾客

4、决定门店利润与顾客忠诚度的会员权益管理

锁——顾客100%多维立体锁定流程（购物游戏化，李佳琦薇娅直播间神话的背后揭秘，手机展示李佳琦的社群，真实会员运营）

1、新客自然流失率高达60%——80%，如何锁客

2、锁客持续消费，形成消费依赖，提升门店业绩增长20%-30%

成——顾客100%大单搭配成交流程（门店内多套餐组合套装应用）

1、掌握搭配及大单成单技术后，如何现场提升连带及大单成交

2、销售技巧及FABE话术未能实现成交的症结突破

3、快速现场配合成交，及会员邀约前，成大单核心工作准备

回——销量出在销售前，顾客100%回头购物流程

（讲师曾经任职阿芙精油全国培训经理，直观手机展示阿芙精油高复购率的VIP会员管理社群实况）

1、如何保证专场活动VIP到店率超70%以上

2、会员回头率核心秘密拆解

3、睡眠会员的成因及成功唤醒

4、自然经营门店一次购物流失率50%-70%，四轮邀约法提升业绩10%-30%

留——留客潜在激活流程  （完美日记VIP会员的管理）

1、门店年流失浪费至少1000名潜在顾客，如何留住激活？

2、店铺新客流决定利润可持续增加，自然经营门店未成交潜在顾客流失率70%——90%

3、激活并消费，提升门店业绩10%-25%

二、了解多平台算法机制，利用AI算法，做好会员管理服务

1、全局观，建立新零售全域销售变现闭环

实操案例重现：海尔全员店播实践过程及成果分析，引发思考，店播时代到来，如何打通人——货——场——群，实现无死角的变现闭环。

真实案例拆解，社群会员裂变销售成功案例剖析（玩法、逻辑、工具）

方法论 + 实操示范  

(1)快闪群与心锚设定

（手机直接展示讲师亲自实际操盘案例 陌生顾客成交7天社群对话）    

(2)分层运营与小群运营

（销售漏斗和小群运营 举例 寺库用户筛选和深度维护）

授课老师

曹宇 曾任阿里系企业电商商学院总经理

常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《打造高绩效团队》《深度顾客管理与会员标签化精准营销》 《电话投诉应对实战课程落地》 《引导用户心智消费者心理学助力精准成交》《管理团队高效谈判沟通业务能力提升》《AI技能办公场景应用——打造职场六边形战士》《从入门到精通 新媒体时代企业IP运营》 《老板IP 领导层直播能力提升专项培训》

曹宇老师的课程大纲