主讲：嘉山老师
【课程背景】
在市场竞争日益激烈的环境下，企业增长越来越依赖于销售团队的系统战斗力。许多企业面临以下挑战：
1. 销售团队战斗力不足：个人能力参差不齐，团队协同效率低下
2. 管理粗放：过程管控薄弱，结果依赖个别明星销售
3. 体系缺失：缺乏科学的选、育、用、留机制，团队稳定性差
4. 战略脱节：销售执行与业务战略衔接不紧密，投入产出比低
本课程从业务视角出发，聚焦销售组织系统能力建设，旨在帮助企业打造一支能够持续创造卓越业绩的销售铁军。
【课程收获】
组织层面收益：
• 建立与业务战略匹配的销售组织能力体系
• 形成可复制的销售管理和人才发展机制
• 提升销售团队整体作战能力和人均效能
管理层收益：
• 掌握销售团队系统建设的完整方法论
• 获得可直接落地的管理工具和评估体系
• 学会诊断销售组织问题并制定改进方案
【课程特色】
• 业务导向：从业务增长目标倒推销售组织能力建设，确保培训与业务成果直接挂钩
• 系统架构：涵盖“选人、练兵、打仗、激励”全链条，提供完整解决方案
• 实战实用：70%实战方法论+30%工具模板，学完即可应用
• 结果可测：建立培训效果评估和转化机制，确保学习成果转化为业务结果
• 标杆借鉴：融合字节跳动、华为、阿里等企业销售铁军建设最佳实践
【课程对象】
• 企业HR高管、组织发展负责人、企业大学负责人、培训总监
• 销售副总裁、销售总监、区域销售经理、储备干部
• 业务部门负责人、事业部总经理、产品线负责人
【课程时间】1-2天，6小时/天；标准人数：35人
【授课方式】讲师讲授（30%）+案例研讨（30%）+实战演练（25%）+工具应用（15%）；每模块配备实用工具模板，确保学以致用。
【授课特色】讲师，风趣幽默；逻辑，环环相扣；案例，情境带入；工具，毫无保留
【课程大纲】
第一天：筑基——销售铁军的体系构建与人才基石
模块一：业务视角下的销售铁军定位
1. 销售铁军的核心定义与业务价值
o 从“销售团队”到“销售铁军”的认知升级
o 销售组织能力与业务增长的直接关联分析
o 标杆企业销售铁军建设案例解读
2. 基于业务战略的销售能力规划
o 业务目标分解与销售能力需求映射
o 销售组织诊断四维度模型（战略、流程、人员、工具）
o 实战演练：本公司销售组织能力差距分析
模块二：精准选才——构建销售人才的“黄金标准”
1. 销售人才画像与胜任力建模
o 高绩效销售人员的DNA解码
o 不同业务模式下的销售人才差异化标准
o 销售岗位胜任力模型的构建方法
2. 科学选拔与评估体系
o 四层漏斗筛选法：从海选到精准识别
o 关键行为面试法与情景模拟设计
o 销售潜力评估工具与应用
o 实战工具：《销售人才评估九宫格》
模块三：系统练兵——从培训到转化的培养体系
1. 销售培训的价值链重构
o 传统销售培训的三大误区与突破
o 以业务结果为导向的培训设计思路
o 销售能力培养的“70-20-10”原则落地
2. 销售培训体系构建
o 分层分类的销售课程体系设计
o 销售实战训练营：场景化、模拟化、对抗化
o 导师制与陪访体系的系统化建设
o 案例分享：某企业销售新人90天速成计划
模块四：实战带教——销售主管的教练能力提升
1. 从业务能手到团队教练的角色转变
o 销售主管的六大核心职责
o 销售团队诊断与个性化辅导策略
2. 销售过程辅导工具与方法
o 销售陪访的“前-中-后”闭环管理
o 高效销售会议：早会、晚会、周会、复盘会
o 销售机会点协同作战与策略共创
o 实战演练：销售难题的团队共创工作坊
第二天：赋能——销售铁军的作战系统与持续进化
模块五：精细作战——销售过程管理与效能提升
1. 销售流程标准化与优化
o 端到端销售流程梳理与关键控制点设计
o 销售漏斗的科学管理与转化提升
o 销售工具包：话术库、案例库、工具模板统一化
2. 数据驱动的销售管理
o 关键销售指标设计与管理仪表盘
o 销售行为数据分析与过程干预
o 销售预测的准确性提升方法
o 实战工具：《销售管理仪表盘模板》
模块六：动力激发——销售绩效与激励体系设计
1. 销售绩效管理体系
o 平衡计分卡在销售团队的应用
o 销售目标分解与过程追踪机制
o 绩效面谈与改进计划落实
2. 多层次销售激励设计
o 销售薪酬结构设计：固定浮动比、提成机制、奖金设计
o 非物质激励的八大武器
o 销售竞赛与荣誉体系设计
o 案例研讨：激励失效的五个常见陷阱及规避方法
模块七：文化铸魂——销售铁军文化与战斗力沉淀
1. 销售团队文化塑造
o 销售铁军文化的四大支柱：赢、信、拼、传
o 文化落地的仪式、故事、标杆设计
o 销售团队氛围营造与正能量传递
2. 销售知识管理与传承
o 销售最佳实践提炼与标准化
o 销售案例库建设与应用
o 销售技能竞赛与经验分享机制
模块八：持续进化——销售铁军的评估与迭代
1. 销售组织健康度评估
o 销售团队健康度诊断模型
o 关键指标监测与预警机制
o 销售人才盘点与梯队建设
2. 销售铁军建设的实施路径
o 四阶段实施路线图：试点、扩展、固化、优化
o 变革管理与阻力克服
o 培训效果评估与ROI测算
结业模块：行动计划与成果承诺
1. 个人学习成果总结与分享
2. 销售铁军建设90天行动计划制定
3. 学习成果转化承诺与跟踪机制
本课程以业务结果为导向，从系统层面解决销售组织建设难题，帮助企业打造一支能打胜仗、持续进化的销售铁军，为业务增长提供坚实的人才与组织保障。
附注：本课程可根据企业具体行业、团队特点及学员调研结果，进行适度定制化调整，确保内容与场景高度贴合，实现“学即能用、用即有效”。
授课老师
嘉山 曾任字节跳动 北京销售总监/培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
