授课老师: 梁海恩
常驻地: 广州

【课程背景】

经销商在企业经营中是非常重要的组成部分,如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源,支持我们企业的生意发展?——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题

而经销商JBP(联合生意计划)则是一项很好破题的工具,更是经销商管理水平提升的体现

【课程收益】帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑,了解联合生意计划的内容组成、如何卖入

【课程对象】品牌企业的经销商的直接管理者:销售总监、省经理、城市经理、主任

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、经销商管理的常见挑战

1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析

2.经销盈利模式与影响

3.市场分销模式(Route-to-Market)与影响

二、关于JBP-客户(经销商)联合生意计划

1.为何JBP(客户联合生意计划)——概念与核心

2.JBP包含哪些的内容?

▪ 品牌厂商的上阶段生意回顾

▪ 品牌厂商的下阶段生意计划

▪ 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

▪ 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

▪ 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

▪ 经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值

4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则

5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程

7.章节小结

三、JBP的策划与设计

1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”

2.各报表该看哪些,说哪些——关键指标的抽取、洞察

▪ 品牌厂商的上阶段生意回顾

▪ 品牌厂商的下阶段生意计划

▪ 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

▪ 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

▪ 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

▪ 经销商的下阶段生意合作实施计划

▪ JBP卖入的沟通准备

3.补充:关键的工具“客户渗透”

▪ 何为“客户渗透”

▪ 为何要对经销商进行客户渗透

▪ 如何进行“经销商客户渗透”

4. 章节小结

四、JBP卖入的实施

1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点

2.JBP的日常沟通实施要点

3.JBP高层沟通会的组织、实施要点

4.小组练习与讨论

授课老师

梁海恩 玛氏食品-箭牌糖果原Senior National OD Mgr

常驻地:广州
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《促销设计与管理》 《高效销售技巧》 《销售辅导技巧》 《面向大客户的顾问式销售》 《高效业务数据分析》 《专业谈判技巧》 《营销管理-品牌篇》 《品类管理-构成与实施》《进店业务拜访流程》 《零售店内陈列技巧》 《零售贸易条款谈判》 《面向门店的新品高效铺货》 《面向商业客户的高效成交技巧》 《连锁加盟招商经理成长训练营》《批发渠道管理》 《专业经销商管理》 《经销商管理-JBP的运用》 《专业谈判在加盟拓展中的应用》《高效的绩效回顾沟通》 《高效给予建设性反馈》 《高效给予赏识与鼓励》 《业务团队高效管理》 《业务目标及计划制定》 《优秀业务主管的五项修炼》 《销售区域指挥官成长营》

梁海恩老师的课程大纲

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